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门店|112家零售龙头，1.3万家门店，多点的数字化零售实践！( 三 )


如果每天销售额大于100块钱的产品 ， 包括烟 ， 有十个SKU ， 销售金额10块钱以上 ， 150到200个基础品 ， 同时满足各个行业的小分类 ， 大概整个便利店1000-1400个SKU ， 基本上这个便利店日流水超过6000以上 。
除了一线城市 ， 我们知道二、三线城市每天销售额到达3000元就是盈亏平衡点 。 我们再看一下汰换的10%的产品怎么办？多点有一个模块智能选品 ， 从市面上接近千万的快消产品里 ， 我们做的就是把所有的商品进行分类和排序 ， 把百万个商品变成几十个 ， 然后让商品采购从这些商品里找出合适门店的产品 。 这样是非常高效的 。
包括多点的智能订货和智能补货 ， 其准确率还是很高的 ， 大大节约了店长在门店工作时间从而可以更好的服务客户 。 我们认定50个SKU之内 ， 人的决策比系统强 ， 如果第1000个SKU ， 系统决定精准性高于人 ， 系统知道什么产品在什么时候出清（精确到小时） ， a面包是下午六点卖完 ， b面包是晚上九点卖完 ， 九点卖的面包可能少补三个 ， 六点卖的面包多补三个 ， 而且系统可以根据天气情况 ， 历史数据 ， 是否促销等等详细情况来确定要补足的日配产品 。
看我们近半年取得的成果 ， 首先是麦德龙在上半年跟多点开始了深度的合作 ， 麦德龙的整个生鲜标准还是非常高的 ， 所以我们在线上还是非常强调它的生鲜和它的标准化 ， 比如说-18度的冷链配送 ， 同时它的商品可以去溯源 。
所以通过多点的能力 ， 我们把他的冷链标准包括整个商品这种标准较快速的复制到线上来 ， 取得比较好的效果 。 我们的数字化会员的占比在店铺达到了66% ， 同时可以看到到家订单占比也得到一个快速的提升 ， 他在商圈的渗透度也得到一个大幅的改善 ， 全渠道占比也有50% 。
下一步我们会协助麦德龙去打造他的付费会员 ， 把它商品能力再做进一步提升 。 当然这一切都是在我们数字化这个基础下去完成的 。 现在部分模块已经使用了多点的系统 。
再看一下物美跟多点的一些变革 ， 我们在上半年的时间内还是有一些比较好的数据表现 。 在第一次的疫情爆发期间 ， 我们看到线上这种订单量是暴增的 ， 同时因为当时限流的原因 ， 很多配送员不能回到北京 。
当时我们就提出了一个叫社区期货站这个概念 ， 把每个店每个社区当做一个围栏 ， 把商品通过批量的方式配送到提货站 ， 让用户无接触配送 ， 这有两个好处：一是的确做到无接触配送 ， 当时用户还是比较恐慌的 ， 担心商品跟陌生人接触 。 其次批量的配送也大幅的提高了效率 。
这些点的底层支持在于多点的一个数字化系统 ， 把之前以店铺为中心快速的做了更小型化的一个围栏 ， 用社区的概念跟店铺做了一个更细化的一个分解 。 同时看到在二次疫情爆发期间 ， 我们更好去协调了源头产品 ， 保证了蔬菜的供应 。 可以看到不光是蔬菜、水果、肉类都有大幅度增长 ， 同时保障了北京口罩不断供 。
了解了多点我们再来看看为什么便利店要做线上业务 。
一、 为了提升销量 ， 尤其疫情之后 ， 便利店行业是以往生意的80% ， 物美便利店做到逆势增长20% ， 线上增长300% 。
这次疫情以后 ， 大家也知道 ， 实际上整个便利店销售下滑 。 对于封闭场景 ， 比如说学校、医院 ， 实际上便利店在疫情期间直接关掉了 ， 然后再看流动人口比较多的 ， 比如说地铁旁边、车站旁边 ， 由于流动人口少了 ， 疫情间基本上也没什么生意 。
再看社区门店便利店 ， 有人欢喜有人忧 ， 社区以前开四门 ， 现在只开一个门 ， 开门的便利店卖的非常好 ， 不开门的便利店基本上挂掉了 。 因为疫情影响了老百姓的收入 ， 大家已经没有那么多钱到便利店消费了 。 疫情推动了线上的发展 ， 线上增长了300% ， 所以给我们带来最直接的就是销售额的提升 。
二、 第二个是客户的提升 ， 我们可以看一下线下 ， 纯线下的客户占比59% ， 全渠道 ， 线上线下同时下单的客户占了26% ， 纯线上的客户15% ， 如果不做线上这15%的客户就完全失掉 。
三、 再一个就是我们消费频次 ， 纯线下的客户 ， 一个月来便利店次数五到六次 ， 纯线上客户一月消费三到四次 ， 全渠道客户 ， 基本上两三天买一次 ， 购买频次非常多 ， 而且线上订单分为到店和到家 ， 到店里面来取货的客户也可以增加二次消费 。
怎么做好线上？
一、第一就是公域流量池 ， 指美团和饿了么 ， 收的服务费是20% ， 便利店零售入口 ， 收的服务费是5%到15% ， 这个钱是根据在当地的覆盖范围和在当地到底有多少门店来决定的 。
还有私域流量 ， 指小程序、app、社区拼团、次日达、15分钟便利秒达等等 ， 我们为什么要做私域流量 ， 比如说美团或饿了么的骑手涨价 。 所以说我们想办法把公域流量转到私域流量 。
首先是依托于差异化商品 ， 在疫情期间 ， 整个北京只有物美有口罩 ， 其他便利店都没有 ， 可以上我们的app和小程序线上下单 ， 第二个就是我们可以在包装袋上印上我们的app小程序二维码 。 第三个就是价格 ， 依托于我们小程序的价格优势 ， 把公域流量引过来 。
二、是便利店商品作为商品来讲就是多快好省 ， 大卖场占的是多和省 ， 便利店占的是好与快 ， 要保证便利店高销量商品的库存充足 。


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