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企业|不想上市的 To B 创业者，不是合格的创业者( 二 )


但到了开拓市场阶段 ， 尤其是 B 轮或 C 轮时 ， 很多 To B 企业的估值增长并不明显 。 此时 ， To B 企业的收入达到一两千万了 ， 但估值可能只有 3.5 亿 ， 相比之前估值增长并不明显 ， 而且此时竞品也开始融资了 。
所以 ， To B 的创业者 ， 如果还没有在所处的领域找到竞争对手 ， 这就非常危险了 。 因为当你到了 B、C 轮 ， 竞争对手也会融资 ， 这是不可避免的 ， 因为这是市场经济 。 所以 ， C 轮其实是一个竞品对抗的拉锯战阶段 。

企业|不想上市的 To B 创业者，不是合格的创业者
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这个时候就像抗日战争一样 ， 毛主席说的 ， “抗日战争急不得” ， 这个阶段是一个拉锯和消耗战 ， 这个阶段你想一口吃下对手 ， 除非你俩的收入和估值有 2:1 的差距 ， 否则6:4都没有太多胜算 。
这个阶段叫持久战 ， 要靠不断融资、不断打市场、不断挖人才能生存下去 。 此时 ， 团队人员也有可能会离开 ， 因为没有盈利 。 而且外界舆论的压力对你的品牌也会有影响 ， 但无论如何一定要挺住 。
To B 企业 ， 上市和非上市估值差距非常大 。 没上科创板 ， 20亿、30亿估值大家觉得还高；上了科创板 ， 100亿大家还疯了一样去买 。 其实你也没发生什么变化 ， 你也还是你 ， 只是二级市场给了 To B 企业一个很高的流动性溢价 。
找投资人很重要 ， 对此我也有三个总结：
1. To B 企业的估值需要被 A 股二级市场散户点燃 ， 在此之前 ， 要蓄积能量 ， 缓慢爬坡 。 所以 ， To B 企业在登陆二级市场之前 ， 可能很苦很累 ， 估值提升也不明显 ， 不过一旦上市就会有质的飞跃 。
2. To C 企业的估值需要在一级市场 ， 提前被投资人去想象和引爆 ， 海外上市之后 ， 要继续高歌猛进 ， 否则会迅速坠落 。
3. 如果上述两个不同类型的企业 ， 被错配的投资人引爆 ， 结局将是灾难性的 。
大家找投资人 ， 一定要定位到某个投资机构里对的人 ， 定位不准你融资会很困难 。 这就像相亲一样 ， 你没化好妆就去相亲 ， 这其实对你是不利的 。 你还是你 ， 但是给人第一次感觉是不一样的 。 等你化好妆而且找到对的人 ， 有可能一拍即合 。 所以找到对的投资人也很重要 。
有些创业者说 ， 我的项目怎么就融不到钱 ， 怎么别人的项目就一轮轮疯狂融资呢？知道投资人关注什么很重要 。
02 投资人到底关注些什么？ 1. 企业所定位的客户群体 。
下图的左侧是不同的小动物 ， 代表了不同的公司体量 。

企业|不想上市的 To B 创业者，不是合格的创业者
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其实 ， 企业关注的无非就是收入 ， 收入收入再收入 ， 增长增长再增长 。 对创业企业来说 ， 很重要的一点是要做好客户群体定位 ， 你是想做一个基础很大 ， 但客单价很低的企业 ， 还是客单价很高但基础不大的企业？因为收入=客单价*客户数量 ， 很简单的道理 。
当然 ， 最理想的是客户多 ， 客单价又高 ， 但这种事可遇不可求 ， 所以你要做一种选择 ， 是要做大客户还是小客户 。 我认为 ， 并非定位大客户就 OK 或小客户就没机会 。
2. 企业的增长速度 。
与美国相比 ， 一亿美金收入对于中国公司尤其是产品级的公司来说太难了 ， 不现实 。 为什么？美国的产品级软件公司是面向全球的 ， 中国的软件无法出海 ， 这是目前的现状；付费客单价也不同 ， 因为它面向全球 ， 客户的付费价格比国内要高 。
竞争激烈 ， 行业竞争对手也多 。 今年做到5000万（的收入） ， 第二年那些付费用户不使用了 ， 但是企业依然能开拓一批新的客户 ， 所以增和减可能会抵消 。 如何找到企业的快速成长曲线 ， 做好行业定位很重要 。


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