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移动互联|移动互联时代的一曲动人挽歌( 三 )


据说 ， 阿里在家居领域尝到了甜头 。 据阿里巴巴副总裁、天猫家装事业部总经理吹雪介绍 ， 2020财年 ， 天猫家装成交额突破1亿的品牌数量达到111个；增速超过100%的品牌 ， 超过2000个 。 未来3年内的目标是让家装的数字化率（或称互联网化率）由10% ， 提升至20% ， 成交规模达到1万亿 。
家装同样也是低频高额 ， 如果它能互联网化 ， 商品房买卖为何不可？阿量有流量倾斜 ， 有天量数据 ， 还有蚂蚁的支付 ， 再加上易居的开发商资源 ， 简直是天时、地利、人和 ， 商品房买卖完全有理由成为天猫新的业务增长点 。
新的增长点 ， 不只是天猫淘宝总裁蒋凡的焦虑 ， 而是整个阿里的焦虑 。 选择家装和房产交易这两个数万亿甚至10万亿级的市场 ， 是其增长逻辑的必然指向 。
中国家装领域的互联网化 ， 差不多也有10年了 ， 虽然早在2016年就有报告称互联网化率达到了10% ， 但据我个人了解 ， 头部企业和平台的互联网渗透率只有5%-8% ， 整个行业的渗透率远未达到10% ， 就算天猫格外的牛 ， 它已率先达到10% ， 但要用3年时间提升到20% ， 目前看来更多是愿景的想象 。
即使这样 ， 家装市场也无法与房产交易相比 ， 后者的市场空间要大得多 。 新房增长可能会放缓 ， 但二手房交易量会上来 ， 总体是一个巨大无比的市场 。 而这个行业的互联网化率低得可怜 ， 当前对开发商的互联网渗透 ， 大多只停留在营销活动层面 。
但很遗憾 ， 易居和天猫的合作 ， 再拉上一批开发商 ， 仍然只是1+1+1的叠加 ， 不会改变行业格局 ， 本质上也无助于提升房地产的互联网化率 。
第一 ， 商品房买卖的低频高额 ， 是家装的低频高额不能相比的 ， 前者要慎重、缓慢得多 ， 更何况 ， 家装的互联网化 ， 只是订单的第一步 ， 客户在线下与家装公司的商谈、对接依旧无法替代 ， 也因此 ， 家装的互联网化 ， 只是迈了半步 ， 所以不少互联网家装公司只是称之为互联网渗透率 。
第二 ， 易居在渠道代理方面并没有建立足够的优势 ， 天猫的流量和数据扶持 ， 也不会将天猫好房的渠道优势提升太多 。 你很难说 ， 在天猫平台每年消费额最高的TOP 10万 ， 就是天猫好房的客户 。
第三 ， 天猫好房的最大优势就是类似于拼多多的天量补贴 ， 从开发商那里拿到一批房源 ， 95折甚至85折卖给消费者 。 但很可能 ， 它卖的只是购房券 ， 购房者拿这个购房券去开发商那里抵扣房款 。 线下 ， 购房者一次又一次看房、比房 ， 一步也不会少 。
这种做法 ， 开发商与天猫淘宝已经试过多回了 ， 有没有用？有用 ， 明星站台 ， 1千张购房券很快就抢完了 ， 但至于这些购房券能不能、有多少转化为真正的购房合同 ， 只有开发商知道 。 话又说回来 ， 既然天猫平台就是个购房券的功能 ， 在此基础上嫁接一个天猫好房 ， 有多大的区别？易居拉来更多的开发商 ， 更大量的购房券？而这与代理又有什么区别？
如果3年后 ， 天猫好房以自己卖出多少购房券 ， 折算为房产交易额 ， 从而宣称自己促成了多少多少交易 ， 但只能说 ， 这是一个数字游戏 。 相信天资聪颖的阿里人不会这么做 。
第四 ， 最根本的 ， 房产买卖 ， 线上吸引 ， 不能代替线下的撮合交易 。 需要门店、需要经纪人 ， 需要售楼处、需要售楼员 ， 以及它们的服务 。 渠道的作用 ， 不取决于你与开发商的关系如何 ， 而是你能不能将潜在的购房者带到售楼处；潜在的购房者能不能转化为现实的购房者 ， 这才是大数据要发挥的作用 。
潜在的购房者可能不是一年在天猫购物数万甚至数十万的消费者 ， 而是刚卖了一套二手房 ， 准备换购一套新房的业主——天猫并不掌握这个数据 ， 易居可能是有的 ， 但易居在二手房领域、在代理行业的经营业绩 ， 并不足以支持它能承担这个使命 。
这就不得不提到贝壳找房 。 它的楼盘字典 ， 解决了真房源的问题 ， 它的平台解决了有效客户的聚集问题；它的渠道带看 ， 证明是拥有远比同行更高的成交效率 。


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