交易平台，究竟应该如何设计？( 五 )

像我们平台上现在经营的很好的医生，有些来自于三四线城市里面三甲医院的主治医生；如果我们让这样的医生去解决肿瘤和癌症问题确实很难；但是如果我让他们解决广大女性同胞的，比如痘痘问题、紧急避孕这些问题，他们是绰绰有余的，甚至是很高过你在一线城市找到的诊所或者普通医院的医生。
所以，抓供给还是抓需求？
初期肯定是抓供给，但后期要抓需求——比如中国的顶级的医生专家肯定是稀缺的，但是刚过了规培的医生还是比较多的。
所以这里面就告诉我们，我们要切开来看供给和需求。
2. 价值单元的要素：定价、可及、信息、特权
有了供给和需求双方，还要看我们到底在交易什么？
这就是“价值单元” 。
比如在外卖平台，就别讲什么情怀，你是什么店，用户关心的是有什么能吃的。
但是你打开大众点评，同样一家店，就会给你展示许多店铺的故事，环境氛围多好啊之类的；所以不同平台的交易价值单元不一样。
这里面意味着什么？

你对这个价值单元收集的信息是不是全面的；
你有没有错设价值交易单元，一旦错设，你的所有信息都是错的。

价值单元里面有四个很重要的点：
1）如何定价？
比如下图，你买了会员后，你可以免费问三甲医生，还送一堆优惠券；你觉得该定多少钱？
刚开始我定了个399的价格，定完之后被人使劲薅羊毛，他不但问自己，连亲戚朋友都来帮着问；这时候我们就涨价，涨到了899 ，之后发现也没有什么问题。
因为我们最初的这批人，他们像自助餐一样，是一个逆向选择，价格定的低，你随便吃；那选择的就是一些经济情况一般，还有点贪小便宜的人。
当我们提到899的时候，我们在所有的售卖的渠道上面，我们变了，我们是给你提供一种育儿的咨询服务，并不是你有病要来问是你孩子；比如孩子发育不太好、吃饭不好好吃，有这方面的问题，我给一些新型妈妈提供的服务。
真正的价值不是这个东西值多少钱，而是你愿意为此花多少钱，我们的利润都是在用户的想象力之中。
比如我们买奢侈品买的是什么？不是他的实际制作成本，而是身份的象征，是我以为别人会投来羡慕的目光的想象力。
2）可得性如何？
比如我买得起喜茶，但每次我想喝但是就是买不到，要排队等俩小时，这说明它的可及性非常不好（不过这也许是喜茶的策略）。
这里面注意有两个坑：第一是我们平台都会觉得我们有许多医生，但是一到晚上十一点，就都睡了；而广大用户又喜欢在晚上才问问题，这样许多用户就会反映医生响应时间太慢了，医生又反映我没单子。
所以，可及性不能笼统来看，要拆分到各个切面来看供给够不够；比如外卖，下午两三点闲，中午十二点忙等等。
另外还有用户的差异性选择到底多不多，比如我打不打车了，但是下雨天我也不会选择骑自行车。
3）决策信息充分吗？
很多时候我们觉得用户不满意，不一定要打折，而是觉得这个东西值不值得。
一个儿科医生，一次咨询两百元，你没什么感觉。我告诉你她是主治医生，在我们平台经营了两年口碑第一，再把他所有履历和荣誉告诉你们，你会觉得200元钱太便宜了。
再比如一个浙江儿童医院的主任， 400元咨询一次，然后用户还觉得这个医生真的太便宜了，我觉得性价比太高了。
所以你会发现：当用户不成交时，别老想着打折；你想一想你是不是没有给用户充分的信息，让他觉得值；一定要给客观信息，不要给主观信息。
4）权益分层了吗？
如果你只有一个价格，没有任何的优惠分层，没有任何的渠道分成，你的转化肯定是低的。