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面朝研究院|备战双十一，直播带货主播选品有何底层逻辑？


北京联盟_本文原题：备战双十一 ， 直播带货主播选品有何底层逻辑？
距离双十一这场年度大战还有一个多月 ， 各个相关环节都已经进入“战备”状态 ， 当然 ， 逃不过直播二字 。 如今再说直播带货 ， 想必大家都不会感到陌生 。 经历过2019年李佳琦、薇娅出圈带来的高速发展 ， 今年年初黑天鹅事件的催熟式暴增 ， 明星直播带货首秀、企业总裁直播自救等等相关话题都成了热搜常客 ， 霸占众人眼球 。
直播带货从2016年起步以来 ， 短短三年多时间就成为了一项“全民运动” ， 它的发展其实带着必然性 。
一方面 ， 处于移动互联网时代 ， 智能手机、4G网络的普及以及如今5G的发展 ， 都极大提升了用户网络浏览的便利性 。
另一方面 ， 用户手机网络购物习惯已经养成 。 据统计 ， 2019年通过手机进行购物的网民超7.07亿 ， 占手机网民的78.9% 。 而相较于图文、短视频等介质 ， 直播带货能够更加全面、立体地展示商品 ， 通过主播讲解推荐 ， 实现足不出户的陪伴式购物体验 ， 用户可以边看边买 ， 实时互动性强 。
突破了时间和空间上的局限性 ， 直播成为更具带货优势的载体 。
面朝研究院|备战双十一，直播带货主播选品有何底层逻辑？
本文插图

从风口成为行业大趋势 ， 直播电商竞争必然日益激烈 ， 以淘宝直播为例 ， 2019年 ， 平台诞生了177个带货过亿的主播 ， 这背后是千亿级的货品量、货品品质、货品服务保障的诉求 。 此前我们也曾写过一篇关于直播电商中“人”这一要素的解析3000字干货总结！7大角度全面剖析直播电商主播“众生相” 。
今天 ， 我们想来聊聊 ， 直播电商“人、货、场”三要素中“货”遵循怎样的底层逻辑呢？
01 直播选品四大维度：品牌+产品+价格+用户
直播带货中 ， 并不是所有的产品都能进入直播间 。 许多商家透露 ， 部分顶流主播的选品率 ， 一般不超过5% 。 主播往往会形成自己比较固定的选品配比 ， 交个朋友CEO黄贺就曾在采访中总结出老罗带货直播间的一个选品规律：食品一场直播占到30%左右 ， 日化、日用百货占到30%左右 ， 数码家电占到20% ， 新奇特产品占到20% 。
究其底层逻辑 ， 主播在选品时 ， 通常会考虑四个维度：品牌、产品、价格、用户 ， 并根据直播节奏 ， 安排产品上播顺序 ， 最终确定引流品、畅销品、利润品、特色品等品类进入直播间 。
面朝研究院|备战双十一，直播带货主播选品有何底层逻辑？
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首先 ， 在品牌层面挑选时 ， 主播通常会考虑品牌知名度、品牌产地、品牌供应链这三方面 。 高知名度品牌可提升直播间声量并起到引流的效果；如水果等带有地域特色的产品往往会因为产地而影响质量；完善的品牌供应链则是确保产品从售前到售后流畅运作的基础保障 。
从产品层面看 ， 在标品、非标品两个大范围下 ， 主播往往希望自己的直播间内有着更为丰富多样的产品组合 。 比如同一场直播里 ， 同时包含着新品、热销品、库存品 。 新品可作为特色品存在 ， 热销品作为利润品 ， 库存品则是充当低价引流的钩子产品 。
直播带货刚起步的时候 ， 标品更受主播青睐 ， 明码标价一定程度上降低了直播的难度 ， 用户购买更依赖产品本身 。 随着产业的逐渐成熟 ， 主播专业度的提高 ， 高单价、低复购的非标品类在直播带货中逐步增多 。 比如昂贵的珠宝翡翠 ， 在直播产业中已经成为一个不容小觑的亿级市场 。
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注：从左至右依次是抖音直播、快手直播、淘宝直播
从价格层面看 ， 低价是公认的最佳引流方式 。 主播往往希望利用价格差或者更大的优惠力度来吸引用户 ， 除此以外还可能采用赠品、大礼包等形式 。


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