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面朝研究院|备战双十一，直播带货主播选品有何底层逻辑？( 二 )


从用户层面看 ， 主播在推荐产品时 ， 也有刚需产品、非刚需产品的差别 ， 会根据自己粉丝的用户画像、使用场景、消费能力、兴趣爱好等进行选品 。
以薇娅最新一场日常直播为例 ， 该场直播共38件产品 ， 各个价格区间商品占比相差不多 。 其中包括19.9的网红低脂红薯番薯仔地瓜干作为钩子产品 ， 也包括价格超过3000元的刘雯同款鄂尔多斯羊绒衫提高直播间品牌价值 ， 而价格区间在100-300元 ， 300-500元 ， 500-1000元的产品数量比例一致 ， 商品价格结构均衡 。
面朝研究院|备战双十一，直播带货主播选品有何底层逻辑？
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【面朝研究院|备战双十一，直播带货主播选品有何底层逻辑？】

数据来源：知瓜数据
另外 ， 薇娅直播带货起于服装 ， 逐渐扩展到各个品类 ， 到如今形成稳定的选品策略 ， 但是基于对粉丝属性的考虑 ， 在如今的商品分布中 ， 女装/女士精品类产品占比仍然是最高的 。
02 主播、品牌成熟度对直播卖货品效影响大不同
不同影响力的主播 ， 不同成熟度的品牌 ， 直播带货在品效两方面的差异非常大 ， 主要可以分为四个区间：
1）品效爆棚=高知名度/社交热度+头部主播 ， 比如李佳琦+完美日记；2）有品增效=知名度/社交热度较低+头部主播 ， 比如薇娅推荐的网红爆品；3）有品无效=知名度/社交热度较低+员工/导购/尾部主播 ， 比如商场导购直播；4）品效兼优=高知名度/社交热度+中腰部主播 ， 比如李子柒螺蛳粉+美刻美食（淘宝直播 ， 粉丝数：6.48万） ， GMV超30万 。
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03 直播电商“货”的未来发展趋势
直播电商正处于高速发展阶段 ， 主播或是用户对于“货”的选择也越发挑剔 。 前几天 ， 淘宝直播官方就举办了一场“双11主播选品会” ， 以满足主播们对商品品质、性价比等方面提出的更高要求 。
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未来 ， 直播电商中的“货”将呈现以下趋势：
1、万物皆可直播 ， 非标品渗透率逐渐提高 。
随着直播电商的发展 ， 冲破了我们对产品的刻板观念 ， 如汽车、房产等以往只能在线下进行的品类也拥有了更多可能 ， 薇娅已经卖过火箭 ， 下次又会是什么 ， 我们可以大胆发挥想象 。
2、货品规范化 ， 主播形成自己的选品策略 。
随着行业的不断成熟 ， 各地政府推出相关扶持及规划化文件 ， 包括“货”在内的各个方面都将得到规范化发展 。 如今 ， 集中拥有资源的头部主播都已经形成独有的选品方法论 ， 这对中小主播来说 ， 也将是一种示范作用 。
3、品效协同 ， 产品进入直播间更加理性 。
主播和产品是一个双向选择的过程 ， 品牌经过前期试水 ， 对直播带货带来的品效影响有了更直观感受 ， 对于直播间的选择将会更加理性 ， 一定程度上 ， 也起着对行业的正向促进作用 。


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