钛媒体APP|TOB私域体系搭建指南

北京联盟_本文原题：TOB私域体系搭建指南

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图片来源@视觉中国
文丨王智远
私域流量这个词汇，在2020年相比所有人并不陌生，不管是C端品牌还是TOB品牌，都在抓紧构建属于自己品牌的“私域闭环” ，私域的闭环也随着时间的变化不断的升级。
对于2019年的电商，教育行业来说，构建私域基础只需要“社群+IP+朋友圈“的能力即可，在今年则需要更高的扩大一个维度到“企业微信+IP号+社群+小程序内容社区+门店+朋友圈”六合唯一矩阵形式影响用户。
不仅C端私域需要完善，对于B端来说，也需要借助私域来搭建自己的“客户管理” ，裂变传播机制。
虽然B端产品的付费决策周期长，面对群体的不同，那么构建B端私域社群的“方法论” ，玩法底层本质和TOC是相通的。
TOB的产品，在社群，个人号上成交客户的几率比较小，最多的是“影响部分用户的心智” ，所以对于TOB而言，做私域的本质是“获取更多的销售线索” ，达到朋友圈裂变传播，曝光品牌，其次是培养意向用户为主。
01.“为什么TOB都想做私域” 。
让智远简单直击心灵的回答就是“获客成本太高” ， TOB做私域流量的其次核心有三个方面特征，其一想通过社交传播获得销售线索，其二想“增加品牌在用户心中的心智影响” ，其三是想积累品牌的资产。
B端产品天生适合做私域，将用户，销售线索，沉淀到个人号，企业号中多为常见。
但是B端做私域不一定要做社群，我见过很多的B端运营做社群，加了一大把的“竞争对手” ，最后给别人做了嫁衣，没有搞懂私域的本质。

1.流量对于TOB的发展变化。

天下所有的生意，从互联网角度，皆为流量，在流量1.0时代， TOB产品如何获取流量呢？
常见的市场手段多数为线下展会活动，线上投放，引导用户去官网，用户看了介绍后觉得不错，感兴趣就会留下电话，从而销售得到线索在进行追踪。
如果想快一点获取线索，就是通过SEO ， SEO的获客，官网设定一套自行成交的模型，当时的运作模式为， “流量，浏览，转化，复购，裂变”进行，在这个模式下，市场的重心就是拉线索，销售承接转化。
但是一个行业爆发，就有更多的竞争对手进入，企业就会思考如何找到更多的流量，把转化成本就降下来，很多企业就会思考如何买来更多的“流量”来创造出更多的价值，线索。
到了流量2.0的时代， TOB开始注重于裂变，也是和TOC行业所学，把转化放在了前面。
当时出现了大量的公众号裂变，内容的裂变，个人号裂变等，各种的玩法层次不穷，尤其是在知识付费，在线教育，电商行业。
最常见的就是“转发海报”获取优惠券，或者有个活动，大家一起来拼团，帮我砍一刀，这样的行为从2017年的拼多多开始崛起，在TOC行业较为盛行，但是TOB行业却做的很少。
TOC行业好做的本质是因为“利益的驱动” ， TOB行业如果做裂变就会思考能不能给我带来“利益” ，要么是“裂变”这么多用户和我有什么关系，久而久之也就没有盛行起来。
到了流量3.0大的时代，流量结构发生了变化， ***大爆发， TOB做裂变起来的载体也变成了“内容”“课程” 。
通过内容课程“设定利益点” ，一方面解决“社交货币分销的问题” ， “一方面将产品的解决方案融入，通过大咖， KOL的课程”曝光自己的产品来获取销售线索。
所以从私域流量角度思考， TOB前几年做私域的核心在于“留存老用户” ，本质是对已经使用的用户进行运营。