钛媒体APP|TOB私域体系搭建指南( 二 )

比如像“短信服务商”这种的，添加很多的销售线索，转化之后进行“个人微信”的标签式管理。
众所周知TOB行业的“营收公式”：收入=转化率*客单价*复购率*转介绍。
这里面的每一个观点都是和增长有关，用户是基数，用户从哪里来，流量从哪里来， TOB行业传统的方法论还是停留在SEO ， SEM ，内容营销，活动营销，品牌曝光吸引，销售拓客等。
TOB找客户，我们需要思考的一大核心问题便是“意向的线索”哪里来的问题，通过反推，最终我们还是要回到“公域流量层面” 。
公域流量是企业只能通过“付费或者免费裂变活动” ，想法设法满足大平台的规则而获取的流量，这种流量本质是无法留存的。
但是从获客层面， “公域流量”也是第一次让用户接触产品的地方，这也是一个B端产品获客的开始，这也是流量3.0之后为什么好多企业开始做解决方案的内容输出。
在鱼塘理论当中，我经常分享的一个逻辑是：“企业要先做好自己的鱼塘，然后再去钓鱼” ，如果自己的鱼塘都还没有搭建好，即使钓再多的鱼，也无法留存，而内容解决方案的输出只是企业先把诱饵做好而已。
所以对于B端产品而言，首先需要做的是找到一个“沉淀公域泛流量的池子” ，这个池子初期使用“企业微信” ， “公司IP号”是最好不过了。
从全链路角度思考，如果有一个能够直击服务B端痛点的产品，初期我们需要做的是“找线索” ，提高B端产品的获客率。
不管通过哪个推广渠道而来的用户，如何提高“客户的转化率” ，就成了“市场运营的一大指标” ，那么这个时候我们就需要用到“私域流量的运营”了。
说的在简单直白一些，一个TOB的公司，，添加客户微信就是“小规模私域管理的一种” ，只不过不是技术驱动化，没有闭环，而是人工驱动，这是早些年最为显著“B端流量的管理办法” ，沉淀个人微信。

2.为什么说TOB天生适合做私域流量

TOB产品特性非常明显， “高客单价，需要长尾服务，有很强的用户关系，能够复购” ，只要满足这四点，我认为就可以做私域流量。
那么如何构建TOB的私域流量呢，智远认为还会基于“TOB企业的增长模型” 。
TOB的增长模型一般为：
流量—线索—成交—服务—复购—转介绍。
我们看以往的成交模型，流量的获取进来，转化为线索，然后销售的打电话，加微信，后续多次上门拜访，跟踪成交，提供服务最后才有转介绍。
那么私域流量的运营模型是什么样子呢？
其实和TOB很相似，从TOC的角度分析一般为：潜在用户—私域生态（个人号，朋友圈，社群）—成交—传播—社交裂变
你从B端产品角度来看，其实本质是一回事，流量潜在用户，获取线索加上微信，打个电话，上门拜访，签约成交后续服务，转介绍社交裂变，做完裂变之后又一轮新的潜在用户，其实私域的底层原理很简单。
只不过C端产品和B端产品不同的是， “C的决策端，成交快，有利益点好传播” ， B的决策周期长，成交慢，利益点低而已，其次就是受众决策人不同而已。
很多B端企业做不好私域流量，不是企业本身不懂，而是在当中的某个路径当中出了问题，比如“产品力不行”无法为用户解决痛点，成交后“后续服务太差”就没有了转介绍的社交裂变。
多数企业都想做私域，要么现在还停留在单点上，要么还垂直在内容获客上。
如果换一个维度思考看B端的私域流量运营，我认为它就像朋友圈的微商一样，公域获客后，个人号运营，朋友圈运营，内容运营，成交，社交裂变。
02.“TOB搭建私域方法论” 。
TOB企业的私域流量搭建，两个核心聚焦：内容与IP ，内容的核心在于“与产品配套的解决方案” ， IP的核心在于“客户成功专家的谈判” 。