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开拓者|一位寿险经代开拓者的深刻洞察：专业中介的未来在哪里？

中国保险专业中介市场的发展 ， 源自本世纪初 。 而寿险专业经代市场的大规模发展要等到一家名为中英人寿的公司的成立 。
还是在本世纪初 ， 作为中英人寿的创始CEO张文伟系统化的引入成熟市场的经代模式 ， 在中国大陆大规模孵化、培育这一有着广阔前景但当时尚属荒芜之地的寿险专业中介领域 。
一晃近二十载 ， 这位曾经的寿险经代开拓者之一对中介市场的观察和感悟又有了怎样的思考、描绘与展望 。
从什么是保险中介市场 ， 到保险中介从无到有到现在是个什么样子 ， 再至各参与方间又是怎样一种关系 ， 面对未来又应该去怎么做？?
在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上 ， 原中英人寿CEO、现安盛援助中国总裁张文伟围绕保险中介市场的各个参与者与组成部分 ， 对现阶段保险中介市场的主要现象及发展趋势进行了解读 。

以下为张文伟在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：
尊敬的各位来宾 ， 各位领导 ， 大家下午好！
很高兴今天能够参与这个论坛 ， 也看到很多好朋友 ， 都是过去十几年在中介领域一起奋斗的朋友 。 他们大部分现在都是大老板了 ， 我还是一个打工仔 。 今天我就从一个打工仔的角度 ， 跟大家分享一下 ， 我对中介市场的一些看法 。
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-Insurance Today-
一晃二十载 ， 保险中介市场真的变好了吗？
谈到中介市场 ， 大家对之有着怎样的一些印象？
过去我们认为 ， 这是一个野蛮发展的市场 ， 大家都是利益导向的 ， 在管理方面也是比较松散缺乏专业 ， 营销队伍大进大出 ， 很多从业人员都是保险公司不要的代理人 ， 才跑去中介公司 。
保单契约的品质比较差 ， 尤其是刚开始的时候 ， 有一些经代公司继续率都是个位数 。 同时销售误导严重 ， 尤其是客户对中介公司的名字还是很陌生的时候 ， 更容易产生这个现象 。
还有合规意识淡薄 ， 这会制造很多麻烦 。 这里面 ， 专业中介（问题）可能少一点 ， 但一些兼业公司的问题还是蛮大的 。
这些都已经是过去式了吗？我有很大的问号 。 我不觉得在这十几年来 ， 我们的发展有很大的进步 。 如果过去是0分 ， 我觉得现在大概是20分、30分 ， 可能有些朋友会觉得不太好听 。 我觉得这个市场一定有很大的潜力 ， 但是真的要发展 ， 就要很清楚、诚实地去面对自己 ， 明白目前的状态究竟是怎样的 。
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-Insurance Today-
透过四大维度 ， 再辨保险中介市场之现状
中介市场是一个实物 ， 是一个实的东西 ， 我们可以有四个维度去看这个事情 。
中介市场由四个部分的构成：一是保险公司；二是监管；三是从业人员；四是经代公司 。 而客户很多时候接触的都是人跟人之间的接触 。
这四个部分是密切地连在一起的 。 整个行业年度收入几万亿的保费 ， 可是如果只讲专业中介的保费收入 ， 多年以来的市场份额还是非常低的 ， 只有一两个百分点 。
事实上 ， 也没有什么保险公司是真的支持中介 ， 可以促使中介（发展）成为很大很强的公司 。 当然有些中介公司实现了IPO ， 去美国上市 ， 但是中介的整体行业地位还是没有明显的提高 。 我觉得我们整个中介市场还是一个非常初级的市场 ， 距离成熟还是差得很远 。
为什么？我这样来形容：各自为政 ， 各有各的想法 ， 各有各的步伐 ， 各有各的算法 。 另外 ， 在创新方面乏术 ， 没有真正的创新 。
我们今天早上（上午的论坛分享）看到了一些很成功的例子 ， 但是这些成功的例子是不是一定能够复制？在专业中介里面 ， 大家都说泛华做得很好 ， 大童做得很好 ， 我们就是泛华、大童模式 ， 明亚模式 ， 但他们成功的空间、历史的背景非常不一样 ， 他们能够成功不代表你用他的模式就能够成功 。 所以我觉得最重要的 ， 每一个进到这个市场的公司 ， 还是要另辟蹊径 ， 自己有一些自己的想法 。


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