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开拓者|一位寿险经代开拓者的深刻洞察：专业中介的未来在哪里？( 四 )


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-Insurance Today-
经代公司的未来：一定要清楚想干什么 ， 有生态圈的概念和服务的意识
还是讲回经代公司 。 我在中国大陆十几年 ， 也看过很多经代公司 ， 包括他们从开始从零做起 ， 现在已经很具规模 ， 也做了一些转型 。 我一直强调 ， 对经代公司来讲 ， 最重要的绝对不是怎么去运营 ， 而是在开始的时候就要想清楚自己要做什么 。 经代公司不光是买一个牌照、花点钱挖一批人 ， 这样铁定会死 ， 而且会害到很多人 。
首先 ， 经代公司要想清楚自己的定位是什么 ， 而且这个定位要非常精准 。 这是安盛集团旗下另外一个公司做的一张图 ， 我觉得做得蛮好的 。 它把现在在保险里面的 ， 包括销售转介绍能够产生影响的渠道都整理出来了 。 ?
开拓者|一位寿险经代开拓者的深刻洞察：专业中介的未来在哪里？
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现在跟十几年不一样 ， 以前就是一个很简单的经代公司、保险公司 ， 现在什么都有 ， 什么金融平台、旅游、电商、银保 ， 还有一些所谓集成商 。 有那么多选择的时候 ， 真的要想得很清楚定位是什么 。
举个例子 ， 我看到最近有一些公司 ， 它只做团体险 ， 所谓EB ， 就是员工福利的 ， 并有在线上做平台 。 我觉得这是一个做法 ， 因为它很清楚 ， 它的目标群就是这样一些明确客户 。
大家可以想一下 ， 比如说旅游险 ， 旅游那么大的行业 ， 可以从出发前、出发中、出发后 ， 你都可以把它变成一个整体的旅游方案的业务来做 。
在你定位的目标群里 ， 真的要做到精准 ， 你宁愿花半年、一年做好研究 ， 收集好足够信息 ， 了解清楚才进入这个行业 。 我们现在最大的问题是太容易进入这个行业 ， 什么人都跑去开个经代公司 ， 这个是非常非常危险的 。 而且 ， 就算现在的经代公司也要看机会 。 现在有什么机会？听说很多产险公司过得不理想 ， 所以所有产险公司都转型涉足健康险 。
对于这种情况 ， 可能经代公司的定位也可以改变 。 现在很热门的惠民保 ， 每一个合作参与惠民保的保险公司 ， 都有一个经代在旁边 。 这些事情绝对可以好好思考 ， 只要有一个精准的定位 ， 一定会找到能够跟你真正合作的保险公司 ， 还有能够满足你目标客户的需求 ， 所以第一点是精准定位 。
另外 ， 整个观念上要协同发展 。 很多伟大的保险公司 ， 他们现在其实不是保险公司 ， 而是生态圈中的一个公司 。 这些保险公司能够变成生态圈的保险公司 ， 经代也可以做一个生态圈的经代 ， 不要只是局限在销售一个保单 。
举一个例子 ， 现在健康险做得很大 ， 现在都讲有几万亿的潜能在里边 ， 比如第三方医保管理公司 ， 就是TPA ， 现在都有TPA2.0、3.0 。 我只是拿TPA举例 。
只要现在你有一些资源 ， 诸如你有医院 ， 你有药 ， 你可以控制一些支付的资源 ， 你可以有一些大数据 ， 通过找不同的合作 ， 做一个TPA 。
现在这个TPA已经对保险公司产生影响了 ， 保险公司过去都是有精算师 ， 现在TPA只要拿到数据 ， 根本就不需要保险公司的精算师 。 我要设计一个产品 ， 我来做个定价 ， 甚至我可以帮保险公司安排好再保 。
我们作为经代公司 ， 眼睛要放大一点 ， 要找出我们的合作方向 ， 比如说与TPA有没有合作的可能性？现在已经不是单打独斗的社会 ， 如果我们能够一起合作 ， 一个经代公司的收入来源绝对不只是销售保单 ， 拿个手续费 。 比如说再保的收入 ， 甚至在设计产品方面 ， 可以拿到一些产品方面的收益 。
现在这个社会除了IQ跟EQ以外 ， 应该有一个PQ——Partner Quotient ， 一定要有一个伙伴的意识 ， 要大家来帮你一起合作 ， 不仅要双赢 ， 要大家一起来赢 。 我们为什么专业中介没有发展得很好？就是没有协同发展 ， 有些时候还不知不觉地伤害到你的合作伙伴 ， 未来一定要做很大的改变 。


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