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开拓者|一位寿险经代开拓者的深刻洞察：专业中介的未来在哪里？( 二 )


当年 ， 上述四个组成部分都很重要 ， 经过十几年、二十年的变化 ， 核心还是要围绕客户 。 因为无论做什么 ， 如果没有满足客户利益 ， 什么都没有用 。 在客户的变化中 ， 有几个是比较重要的 。
第一个 ， 在结构上 ， 整个人口的变化 。 现在都是80后、90后、00后 ， 这跟刚开始（做中介）的时候 ， 市场面对的客户（情况）非常不一样 。 他们要的东西不一样 ， 他们生活的方式不一样 ， 所以在产品方面一定是要非常地多元化 。
第二个 ， 过去一个个人对人的单点接触模式 ， 现在已经不行了 。 因为世界越来越小 ， 移动性很大 ， 所以我们都应该给这些客户带去便利 ， 和高速的接触方式 。
第三个 ， 现在绝对是一个风险社会 。 因为以前没有那么多奇奇怪怪的病 ， 这给了我们一个机会 ， 不管是线上线下 ， 都是一个很好的机会 。
第四个 ， 现在客户更加注重自身的权益 ， 投诉更加频繁 。 现在收集客户信息跟完成销售是两个不同的步骤 ， 以前一个代理人去客户那边 ， 告诉他要买什么保险 ， 签下保单 ， 那是同一个动作 。 现在不一样 ， 现在是两个动作 。 因为客户会在购买前收集信息做一些分析 ， 可以问他的朋友 。 客户可以通过很多社会媒体 ， 通过网上做很多事 。 这部分现在是分开的 ， 整体来讲 ， 整个客户的需求跟以前非常不一样 。
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-Insurance Today-
如何认识监管：要明白监管对市场影响非常大
在组成行业的几个部分里 ， 要怎么应对客户的变化？我们有没有一个协同的发展 ， 可以满足每个人在不同时段的不同需求？
先讲监管 ， 这是我们影响不了的 ， 但监管往往对这个市场影响非常大 。
第一个例子
1990年代 ， 澳洲也是代理人的天下 。 但是 ， 有一天政府突然发一个新的规则 ， 叫“了解你的客户”、“了解你的保单” ， 要卖保单的时候 ， 要让代理人告诉客户 ， 自己拿了多少佣金 。 这个事情一出来 ， 所有的客户突然就发现 ， 我交100元保费 ， 有60、70元是给代理人拿掉的 ， 所以一下子整个代理人就瓦解了 。 这只需要一个晚上 ， 所有（寿险市场）都变成了经代的天下 。
这当然是好的一面 。
第二个例子
几年前 ， 在英国颁布了一个法律叫（RDR）Retail distribution review ， 意思是要检视销售方都用了什么方法销售保单 ， 这将整个经代扫了一遍 ， 发现很多经代根本没有资格 ， 也是一夜之间 ， 大概有20%-30%的经代不见了 。 这对客户也造成了影响 ， 因为后面有一些统计显示 ， 有相当比例的客户找不到合适的经代了 。
在这个事情上 ， 监管对中介市场的发展的影响是很重要的 ， 监管一定要有一个非常持续的政策 ， 不能有些时候强 ， 有些时候弱；有些时候紧 ， 有些时候松 。
现在中国的监管 ， 防风险、治乱象 ， 应该是一个大方向 ， 在很多监管政策里面也是非常支持产销分离 ， 也有一些法规制度 ， 比如说2019年的19号文 。 中国大陆的中介市场还没有到一个可以允许大家自由发挥的地步 ， 所以一定要强监管 。
最主要的还是要防风险 ， 特别讲一个事情 ， 目前真的有一个（中介）风险 ， 我们真的要避免（这个风险） 。 今天早上大童的蒋铭董事长也讲过 ， 就是那种虚高的销售费用 。 经代一定要管的就是手续费 ， 有些朋友听到可能不舒服 ， 但我们真的不应该去在手续费里面竞争 。
一张保单 ， 保险公司A给118%（手续费） ， 另外一个给128%（手续费） ， 现在有一些可以给到130%、140% ， 把那个手续费和销售费用加起来 ， 这些都是“吃毒药”的 。 这个问题应该是非常严厉去对待 ， 一定要设一个门槛 ， 不然5年、10年以后 ， 又会重蹈产险、车险 。 现在重点要把费用压下来 ， 所以监管对整个中介市场的发展有很重要的影响 ， 也要兼顾很多不同的环节 。


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