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开拓者|一位寿险经代开拓者的深刻洞察：专业中介的未来在哪里？( 三 )


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-Insurance Today-
专业中介 ， 一定要比保险公司更为优秀才有生存空间
讲一下从业人员 ， 专业中介从业人员的要求跟保险公司不一样 。 如果只是卖一种产品 ， 只是服务某一个公司 ， 根本就不需要专业的中介 。
专业的中介人员一定要有自己的想法 ， 你要很努力、全方位地去了解知识 ， 不管寿险、财险 。 现在从法规上来讲还有难度 ， 但是我觉得中国大陆早晚要走到这一步 ， 一站式、所有的金融服务保险产品一揽子来做 。 在专业中介（销售人员）一定要比保险公司更优秀 ， 每一个专业中介人员起码一定是MDRT ， 如果你不是 ， 就根本没有资格在专业的中介公司里面生存 。
同时一定要运用科技 。 世界跟以前不一样了 ， 包括我们这种老人家都还要每天学习新技术 。 如果在你销售的过程里面没有一个iPad ， 没有一个电话什么的 ， 你根本不可能生存的 。 另外要有合规的意识 ， 专业的中介从业人员 ， 客户是最重要的 ， 不然你不是一个专业的中介 ， 所以不能做那些偷鸡摸狗的事 ， 完全产品导向这种做法是很不应该的 。
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-Insurance Today-
保险公司为什么需要中介：保费、价值、扩张？
保险公司是直接影响到整个中介行业发展的重要环节 。 我常常设问 ， 保险公司为什么要用专业中介渠道？先不管那些兼业代理——因为我觉得兼业代理是一个很奇怪的 ， 只有中国有的 ， 我一直不明白为什么有“兼业”这个字？兼业就表示你不专业 ， 是不应该存在的 。
保险公司为什么要做中介这个事？是为了要保费？还是为了要业务价值？还是为了要地域扩张？
我相信未来保险公司做一定是线上、线下都是O2O的比重做得最大 ， 一定是这样子的 。 我不相信有一个保险公司能够说靠代理人永远可以最大 。 我也不相信有些保险公司说自己全部使用网上销售 ， 我绝对不相信网上销售有那么大的威力 。 我有一个晚上跟一位互联网巨头辩论了一晚上没有睡觉 ， 我告诉他全靠网销是不可能的 ， 顶多是通过网上卖一个手机破损类的保险产品 。 如果有一个人有一两百万要做一个养老规划 ， 他怎么可能在网上完成整个事情？我不相信 。
当然有些数据也显示 ， 网上消费现在的保费进展很快 ， 我要告诉大家 ， 不要总盯着那些数据 ， 数据只是一个参考 ， 如果永远用数据做事 ， 你的判断会被影响 。
一个客户去银行 ， 本来要做定期存款 ， 银行的人说你不要做定存了 ， 可以买一个银行保险 。 客户问怎么买？相关人员会帮客户进到一个指定网站 ， 帮客户在线上完成所有的手续 ， 这种叫网上销售 ， 在统计里面是网上销售 ， 但是这个离真正意义上的网上销售非常非常远 。 以后从网上可以到网下 ， 网下可以到网上 ， 一定是朝这个方向 。 保险公司要想清楚客户要做什么 。 如果保险公司只是希望临时加点保费 ， 或者说没有一个长远的规划 ， 这只是会伤害到其他的客户 ， 以及合作的经代公司 。
另外一点 ， 作为一个保险公司 ， 跟经代公司合作的范围是什么？现在我们应该跳出只是一个销售的合作的范畴 。 保险公司可以进行分工 ， 尤其现在很多中小型的保险公司 ， 什么都自己做是非常不明智的 。
除了销售以外 ， 比如说有些运营的工作西可不可以给到经代公司 ， 或者一些服务方面的合作 ， 甚至在整体的范畴下进行合作 。 如果这些事情没有想清楚 ， 别人根本不知道保险公司也好 ， 你合作的保险经代公司 ， 他们的着力点会在哪里 。
我也看到一些统计 ， 有些保险公司 ， 大概有四、五十家是自己成立了经代公司 ， 我是很赞成的 ， 但同样这样做的目的是什么？只是过过账？还是因为不信任别的经代公司 ， 要自己控制管理？保险公司的确有控制管理的必要 ， 但我还是在想 ， 保险公司应该思路开放一点 ， 不要说只有代理人我能够控制 ， 经代公司不能控制 。 如果一个保险公司能够定位很清楚 ， 把渠道可能产生的冲突能够控制好 ， 你就设立一个经代公司 ， 把你最好的、可能达到某一些门槛的人员 ， 把你的所有的MDRT放在这个经代公司 ， 这也是一条路 。 为什么保险公司一定只是卖自己的产品 ， 不卖别人的产品？我也是不明白这点 。 要拓宽思路 ， 把饼做好了 ， 那才是长远的 ， 这对中介行业的发展很重要 。


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