江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

小兄弟|颠覆你的认知 | 在这些保险销售机构面前，国寿平安太保也只能算是“小兄弟”( 三 )


尽管多年“相安无事” ， 但依然有专家认为银行系险企“天之骄子”的身份不容忽视 。 各银行系险企在银行入股后很快就实现盈利 ， 已经证明了其自身的优越性 ， 如工银安盛、中银三星、中荷人寿等 ， 均是在变身银行系两年内便实现了盈利 。
更重要的是 ， 从银保渠道的保费收入来看 ， 银行系险企首年保费收入占比 ， 也正在逐渐提高 。 如下表所示 ， 『慧保天下』统计了8家银行系寿险公司在过去5年的新单规模保费收入情况 ， 并将其与当年的银保渠道新单规模保费收入做对比 ， 发现 ， 过程中尽管有波折 ， 但整体上 ， 银行系险企新单规模保费占比在缓慢提升 ， 已经从2015年的9.46%提升至2019年末的11.87% 。
小兄弟|颠覆你的认知 | 在这些保险销售机构面前，国寿平安太保也只能算是“小兄弟”
图片

注：本表所指银行系寿险公司包括农银人寿、建信人寿、工银安盛、中邮人寿、中银三星、招商信诺、中荷人寿、交银康联8家公司新单规模保费合计数 ， 单位：亿元 。
03
保险业务结构转型将倒逼银保合作模式转型 ， 银行将逐渐强化与旗下险企合作
目前来看 ， 银行系险企在银代渠道的占比提升依然缓慢 ， 但不容忽视的一点是 ， 随着整个人身险行业业务结构的转型深入 ， 银代渠道也正面临深刻的转型诉求 。
产品端 ， 伴随着监管政策和风向 ， 理财属性和保障属性一直在不断平衡博弈 。 在以往代理过程中 ， 产品价值率高低对银行并不能产生实质性影响 ， 造成中短存续期产品大行其道 ， 而在保险回归保障背景及多项监管措施引导下 ， 出于旗下保险公司长远发展考虑 ， 长期的保障型产品在银代渠道的占比必然逐步上升 。
2019年银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》中规定 ， “商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险 ， 以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险 ， 和财产险(不包括投资型财险)的保费收入之和 ， 不得低于保险代理业务总保费收入的20%” ， 明确对于银代渠道的业务结构做出规定 ， 而在未来 ， 实际的业务比例可能会进一步攀升 。
伴随着产品结构的调整 ， 产品期限的延长 ， 市场势必对银行与保险之间的合作稳定性提出更高要求 ， 以长期保障客户利益 。
从海外市场的经验来看 ， 银代渠道的“蛋糕”切割方式终将因为市场需求的变化而发生深刻变革 。
资料显示 ， 海外市场银代渠道常见的经营模式有四种 ， 从低级到高级分为分销协议、战略联盟、建立合资企业以及金融集团等 ， 此外 ， 在美国、中国台湾等地 ， 还有银行建立专业中介机构代销保险的方式 。
很明显 ， 国内银保合作大多仍停留在分销协议的阶段 ， 而进一步加深双方合作才是未来的发展方向 。
从中国香港保险市场的发展轨迹来看 ， 将逐渐由银行代理“各家公司产品”逐步转向以自己旗下公司产品为主 ， 比较典型的案例包括 ， 香港中国银行目前只代理中银保险产品 ， 而汇丰银行目前也只代理汇丰保险产品 。
即便是银行旗下没有保险公司 ， 与某家保险公司达成排他合作也将成为一种方向 ， 例如友邦就在多个国家和地区与当地银行建立了这种关系 。 其与内地的花旗银行、澳洲联邦银行、新西兰的 ASB Bank Limited、泰国的盘古银行、菲律宾群岛银行等都签订了长达15年 ， 甚至20年的排他性银保战略合作协议 。
这种只销售旗下保险公司产品 ， 或与保险公司达成长期排他性合作协议的好处是显而易见的 ， 对保险公司而言 ， 银保双方高度互信 ， 可有效扩大其销售能力；对于银行而言 ， 其拥有了某些产品的独家经销权 ， 在更好满足客户需求的同时 ， 也得以更加专注的为客户提供长期保险服务；对于客户而言 ， 也不必担心因为双方合作到期而对后续保单服务产生负面影响 。
04
当银代渠道渐旁落 ， 中小公司怎么办？建立自己掌控的销售渠道 ， 尽快提升业务质量


推荐阅读


上一篇：支教|平安人寿北分开启2020年支教公益活动

下一篇：银保监会|银保监会发文揭露金融直播营销两大风险，称主体混乱，存诈骗、误导隐患