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笔记侠■引爆增长，靠6招( 三 )


所以 ， 当有流量的时候要抓紧机会 ， 做流量第一天就要做用户留存 ， 这样就进入到超级用户 ， 所谓用户留存就是让用户留下来 。如何做用户留存？用户留存在八大环节里对应的是复购+习惯环节 。 用户留存解决的不是用户为什么来的问题 ， 要解决的是用户为什么不走？
产品大神于军提出了一个产品价值公式：产品价值=新体验-旧体验-替换成本 。 因此 ， 当用户的替换成本越高 ， 离开你越难 。三、增加用户替换成本的方法
替换成本就是用户留存的本质 ， 而增加用户替换成本的方法 ， 我们总结为习惯回路、网络效应、峰终定律、用户成长、承诺一致、用户预留 。 这六个适用于不同的情境、不同的场景 。1.价值预留 你会买第二杯半价的咖啡吗？如果有两个人去 ， 可能会买 ， 因为第二杯便宜 。 一个人不一定 ， 喝多买多 ， 喝不了就不买 。 这个时候顾客不买的原因 ， 是害怕喝不了 。商家肯定希望他买第二杯咖啡 ， 多卖一杯咖啡其实不重要 ， 重要是会再次到店里 。 第二次到店后 ， 很多时候顾客不只是把咖啡拿走 ， 还会买其他的东西 ， 会买关东煮 ， 或者是买方便面、火腿肠等 。
“711”是怎样解决的？“711”是怎样解决的？非常简单 ， 在小票上盖个章下次来取就行了 ， 一定程度上解决了用户喝不了的顾虑 。 这是一个用户留存的方法 ， 我们称之为价值预留 ， 为用户下次消费留一个钩子 。其实 ， 平时有大量这种场景出现 。
比如说存酒卡 ， 帮你把喝不了的茅台存起来 。 表面看起来是贴心的服务 ， 其实是想让你下次再来 ， 下次到店时你不会捧着半瓶茅台干喝 ， 肯定会买盘花生豆就着喝 。 比如漫威结束的时候会有一个彩蛋 ， 彩蛋就是价值预留 ， 预告下一期有什么东西、哪个Boss又出现了、谁又复活了 ， 以此吸引你下次观看 。
价值预留应用要点： 第一 ， 可能刺激用户下次消费、使用的场景； 第二 ， 为此场景的出现预留一个钩子 。 注意事项：需要评估成本 ， 标的物是有成本的 ， 边际成本越低越好 。2.网络效应 网络效应是指系统内每增加一个节点 ， 对其他节点及整个系统都有好处 。离开微信比离开摩拜难得多 ， 为什么？——离开微信不只是离开一个APP这么简单 ， 离开的是你跟社会的联系 。微信联系了你我 ， 你不用微信的话 ， 跟你沟通的渠道就减少了 。 不用摩拜没关系 ， 它只有极少的网络效应 。滴滴具有双边网络效应 ， 叫做司机越多乘客越多 ， 乘客越多司机越多 。 一个平台的司机越多 ， 用户离开越难 ， 因为离开它 ， 打不着车的概率很高 。 而平台的用户越多 ， 司机也越愿意来 。但是它的网络效应没有微信强 。 微信是所有用户之间都有关联 ， 滴滴是双边有关联 。
小天才儿童手表有一个特别有意思的小工具——两个手表一碰就互相加为好友 。 但是有一个要求 ， 小天才的好友必须是小天才的用户 ， 于是 ， 小天才的用户之间形成了一个自网络 。 几年后 ， 想给孩子换一个儿童手表是很难的 ， 因为不用这个手表之后 ， 就找不到同学和老师、找不到其他的小伙伴了 。
在产品里面构建一个自网络 ， 让用户很难离开它 ， 增加了用户的黏性 ， 增加了用户的替换成本 。应用要点：扶植关键节点 ， 形成产品内的自网络 ， 让用户很难离开 。3.峰终定律 这是一个诺贝尔经济学者提出的概念 ， 指用户在每次体验中有两个记忆点 ， 一个是高峰点 ， 一个是结束点 。企业给用户呈现体验的时候 ， 总希望全程是高体验的 。 全程高体验反面是高成本——以极高的成本保持高体验 ， 不划算 。在可控的成本之下 ， 获得比较好的用户体验 ， 这是峰终定律 。 达到这样的效果要设计两个点 ， 一个是中间的高潮点 ， 还有 ， 非常重要的是结束环节 。峰终定律是线下、有情绪体验的场景 ， 如门店、活动、Shoppingmall（购物商场）等 。应用要点：以最低的成本保持较好的体验效果 ， 用户因为有非常好的体验对你产生好感 ， 下次会再来 。4.用户成长 在产品体系中植入用户成长机制 ， 刺激用户对高等级的拥有感 ， 并因此难以离开 。作为减肥人群 ， 我每天用Keep跑步 。 我发现 ， 用某个软件跑一段时间之后很难更换 ， 因为上面有数据的积累 ， 积累的数据就是用户成长轨迹 。当换成咕咚时 ， 这些数据就没有了 ， 几千分钟、几万卡路需要重新积累 ， 这就会减少用户的厌恶感 ， 当产品里有成长机制的时候 ， 他更难离开你 。这样的策略很多公司在用 ， 航空公司年终给你发航空报告 ， 今年飞了多少公里 ， 飞了哪些地方 ， 这是你的成长轨迹 。这样的机制用户才能更加难以离开 ， 因为用户的潜意识里面想让自己的成长轨迹更丰富 。淘宝有一个东西 ， 叫淘宝卖家的信用等级 ， 信用等级是它的成长体系 ， 通过这样的机制绑定了商家 。 拼多多和友赞邀请商家转移平台时 ， 等级低的愿意过去 ， 等级很高的难以过去 。


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