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『新京报经济新闻』疫情加速触网 独家揭秘77岁宜家40天天猫开店抉择( 三 )


不过 ， 这一次的商务谈判过程并不顺利 ， 宜家和天猫官方都对如何重新走到谈判桌前的细节闭口不谈 。
但是 ， 传统零售业的危机 ， 以及同行的触网业绩 ， 突如其来的疫情冲击等的确触动了宜家 ， 一位熟悉这场交易的人告诉***采访人员 。
对于过去这一段时间的经历 ， 一位参与过多次讨论的工作人员向***采访人员感叹 ， 两家公司不同的企业文化和商业模式导致整个项目讨论持续了很久 。 讨论的核心包括仓储系统的调整、定价体系的制定以及文化的融合 。 在这场讨论中 ， 双方都做出了权利的让步 ， 最终才能使得整个合作得以推进 。
上述知情人士透露 ， 6个多月的谈判时间在与跨国公司合作中不算太长 ， 但其中最耗时间的是仓储体系的对接与磨合 ， 这一环节竟然耗时2个月 。
该人士告诉***采访人员 ， 当两家公司对接的时候才发现 ， 不同消费习惯背景下 ， 整个系统的运作模式不同 。 宜家鼓励用户购买商品后回家安装 ， 所以 ， 小到一颗螺丝钉都会在系统中体现 ， 而中国的消费者更喜欢成套购买 ， 所以 ， 整套系统并不能直接对接 ， 而是需要调整 。
然而 ， 这一改就持续了两个月 ， 因为需要彼此的系统对接后需找出Bug并消灭 。 比如 ， 一个用户线上下单后 ， 线下却显示无货的状态 ， 就需要调整 。 事实上 ， 就从目前已经上线的网点来看 ， 宜家官网仍支持消费者只买一个桌子腿 ， 但在天猫平台会按照一张桌子来购买 。
至于售卖环节核心权益的讨论 ， 双方更是充满了博弈 。 上述工作人员告诉采访人员 ， 天猫向宜家提出中国消费者在意的是包邮、折扣和稀缺商品 ， 而宜家则担心其成本无法支持包邮 。
不仅如此 ， 最吸引用户的联名爆款 ， 起初宜家并不想放在网上销售 ， 因为这可以帮助其向线下导流 。 一位行业专家告诉采访人员 ， 稀缺品是拉动新用户的有效方式 ， 对天猫和宜家而言都是如此 ， 所以 ， 双方都会在这类商品上要求更多的权益 。
“天猫坐拥几亿高活跃度的用户 ， 而宜家同样是自带流量的国际品牌 ， 双方长达几个月的谈判中 ， 必定也是渠道平衡以及利益博弈的过程 。 ”一位接近天猫的业内人士如是说 。
最终的结果也体现了这场博弈 ， 上线初期 ， 宜家天猫旗舰店只服务于上海、江苏、浙江、安徽“包邮区”消费者 。 那么 ， 线上服务何时拓展至全国其他省市 ， 双方的口径是要观察消费者 。 不仅如此 ， 线下9300种商品 ， 能够在线上提供的只有四成左右 ， 而且不包括备受关注的食品部分 。
随后 ， 双方高层表态也反映出了彼此的退让 。
3月10日 ， 杨光（花名“吹雪”）表示 ， 这是第一次使用本地化方案与全球品牌企业达成合作 ， 保证地区范围内的物流、服务和安装的体验是这个阶段的主要诉求 。
而宜家中国区总裁安娜?库丽佳则称 ， 选品和布局是考虑物流和运营能力 ， 以及希望能够优化购物体验 。
那么 ， 和更早“触网”的中国同行们相比 ， 没有先发优势的宜家如何打赢这场线上战役?
据宜家介绍 ， 在天猫平台上提供的物流服务 ， 包括了送货上门、安装、退货一系列服务 。 其中物流安排是采用混合式解决方案 ， 配送由第三方合作 ， 仓储是宜家的仓储设施 。 “未来随着业务的发展还会进一步优化我们的物流服务 。 ”
据悉 ， 为了更好融入线上 ， 此次宜家还与天猫打通了会员体系 ， 消费者在宜家天猫旗舰店和门店可使用同一账号 。 而杨光也证实了这一点 ， 并称“如何去打通用户和会员”是未来双方努力的最主要方向 。
宜家方面也谈到 ， 宜家会和天猫一起探索更高效的合作方式 ， 并希望通过数据运营为消费者创造更好更流畅的购物体验 。
宜家中国电商进程的两个抉择时刻
2020年的线上化并不是宜家第一次对电商思考 。
早在2008年的时候 ， 宜家的电商业务首次在内部讨论过 ， 但被宜家创始人英格瓦?坎普拉德驳回 。


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