『』姚军红：企业如何补上数字化这一课( 三 )
姚军红：消费者为什么想议价？本质上是想“占便宜”而不是“真便宜” ， 几个门店轮流议价最终出来的结果可能就变成“真便宜”了 ， 但价格砍了还能再砍 ， 却未必能满足消费者“占便宜”的需求 。 我研究了一些其他行业过去发生的一些变化 ， 发现它们利用互联网满足消费“占便宜”需求的解决方案是：一口价+限时促销 。 服装行业以前不议价吗？电器行业以前不议价吗？现在在天猫上都是一口价 ， 不过定期会搞促销 ， 选部分产品搞特价 ， 或者找一些时段全店搞特价促销 。 “双十一”是把这个消费心理玩到极致了 ， 一天之内全社会都在搞特价促销 ， 消费者也建立了“双十一”那天买东西是占便宜的强心智 。 我相信 ， 未来替代汽车产品议价的模式也一定是：一口价+限时促销 。
谈价钱这一件事情 ， 互联网是有独到优势的 ， 因为互联网是一个最大的比价场 ， 最简便的比价场 。 当然今天因为厂商对价格管控需求 ， 大家可能互联网上报价还是一个虚价 ， 但实际上互联网是可以极其完美解决掉比价问题 。
当然 ， 这一个行业 ， 会不会像电器服装这样 ， 比如说今天搜某一个品牌的空调 ， 基本全网无死角知道所有平台的价格 ， 互联网本身有利于消费者比价 ， 只不过我们今天这个产业 ， 我们所有的这些产品的玩家愿不愿意这么玩 ， 什么时候会开始这么玩 ， 仅此而已 。
我们也看到包括我们现在在跟一些品牌合作 ， 像包括长城欧拉准备开始尝试厂商直销定价一口价 ， 任何一个渠道商可保证得到渠道利益 ， 但是前端定价由厂商统一 ， 包括我们跟天猫一起服务海马 ， 海马现在大力推行一口价 ， 包括现在特斯拉、蔚来 。 其实这一个一口价的定价趋势 ， 我相信它一定会是越来越广的 。
汽车商业评论：一口价这个事儿 ， 现在《反垄断法》在这个事儿上让人很迷糊 。 另外 ， 刚才你说砍价这个事儿 ， 实际我们现在网上看到很多价格也是虚假的 ， 只是诱惑客户进店的一个手段 。 虚假定价这个事情如果解决不了会产生什么影响？我也挺好奇 ， 比如说这一次大家都在网上直播 ， 成交有赖于把销售者吸引来 ， 然后销售顾问再一对一线下或者还是网络上线上砍价？这一次给我们线上销售一个巨大机会 ， 这个机会会不会成为一种常态继续走下去？还有一口价的问题 ， 这一个东西 ， 你觉得应该应该是能够解决的吧？
姚军红：我觉得应该是个趋势 。 互联网没有真正渗透的产业和互联网真正深度渗透之后的产业 ， 它的能力模型是不一样的 。 原来的空调这个行业 ， 手机这个行业 ， 原来经销模式全部没有一口价 ， 我想这一个我们应该有记忆的 。 以前买空调都是要讲价格的 ， 买一个手机要多家店比价 。 线下这一种经销模式 ， 它有它的特征 ， 我跟我们内部团队讲 ， 4S店今天的职能是什么？这个职能到了未来 ， 是不是还会继续存在？而且它会发挥到什么样的作用？
4S店一个重要职能其实是蓄水池职能 。 厂商从生产角度来讲需要平稳输出 ， 每天一千辆平稳输出是成本最合适的一种生产模式 ， 但是销售端是脉冲式 ， 今天八百 ， 明天一千五 ， 后天六百 ， 这两者之间必须需要中间有一个蓄水池 。 在这种情况下厂商推一口价可能不现实 ， 实际掌握定价权的不是厂家而是经销商 。 这个蓄水池是以牺牲定价为终极目标经销模式 。
汽车商业评论：对 。 因为经销商压着资金呢 ， 最后可能因为卖不掉而清仓大甩卖 。 怎么办？但这个蓄水池功能不要还不行 。
姚军红：像空调行业这个蓄水池职能我们看得更清楚 ， 空调我们都知道夏天来临之前是大卖空调的时候 ， 但是空调流水线是不能只到夏天之前生产 ， 是全年开通的 ， 尤其冬天还在生产大量空调 。 这些空调生产出来去哪里了？都去经销商店端 ， 不同的全国各地各种各样蓄水池 ， 加各自银行的对接 ， 后来把门店蓄水池金融服务打开 ， 到夏天之前一下子卖空 。
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