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『』姚军红：企业如何补上数字化这一课( 四 )


汽车行业的经销店也应该是这样一个蓄水池的作用 ， 但不能还是以前的经销模式 ， 说你定价自己定 ， 我只有一个指导价 。 然后你要帮我把这些货吃下来 ， 然后这个货到最后卖不出去就是你的 。 未来 ， 厂商只需要经销商还要有一个蓄水池功能 ， 而不需要为了这个蓄水池让经销商冒险 。
厂家看中的是经销商蓄水池的物理功能 ， 产和销中间自己已经把它做得比较平衡 ， 经销商你就是我的供应链 ， 你是供应链就该获得你的供应链收益 ， 你同时也帮我销 ， 销售你获得销售收益 ， 我也让别人帮我销 ， 所有销的这些人都获得销售收益 。
汽车商业评论：但这个打破起来非常难 ， 因为现在汽车经销商这个蓄水池 ， 某种意义上也是厂家资金蓄水池 ， 因为像汽车 ， 经销商来提车时是先给钱的 ， 哪怕是通过各种信贷 。 汽车又是资金密集型行业 ， 厂家也受不了 ， 所以把压力给了经销商 。 基本上就是社会化的资源来承担了汽车主机厂的资金压力 ， 因为它承担这一种压力 ， 导致定价权最终在经销商手里 ， 一口价很难做到 。 现在为了汽车也能够跟其他产品一样未来能线上销售 ， 这一个资金蓄水池必须打破 ， 我感觉这是一个前提条件 。
姚军红：我觉得 ， 压力是压力 ， 风险是风险 。 目前 ， 国内汽车领域是压力和风险都给了经销商 ， 我认为压力和风险未来可以去分开的 。 今天厂商把风险给了经销商 ， 我认为不过是假性的去风险 。 风险是假性给到经销商不是真的给到经销商 ， 因为你给到他 ， 风险扛不住时 ， 他会把你前端整个价格、品牌搞坏 ， 各种各样问题又回头重新给你带回来 。 我的想法是 ， 未来就是压力你可以给到供应链 ， 但风险不如拿回来 ， 因为其实你想给其实也给不出去 ， 给出去你也管理不好 。
现在其实让我们也看到了这一个变化的可能性 。 因为2月份大家都不压任务给经销商了了 ， 但说实话 ， 你3月 ， 4月 ， 5月真的能够压得上去吗？
汽车商业评论：也难 。
姚军红：有没有可能因为这个变化 ， 把压力风险这两件事情剥离来看 ， 压力是压力 ， 风险是风险？我想的当然也不够深 ， 我只是隐约觉得经销商蓄水池这个压力和风险一定到哪一天会脱钩 ， 是不是回归本质 ， 让我的产品尽一切可能触达用户 ， 使我的产品和品牌力能够真正意义上推动我的销售 ， 能够卖多少就是多少 ， 就是要接受结果 ， 所以我按照销量定我的产品 。 把两端（主机厂端和用户端）的体系完全打通 ， 而不是我们通过把风险往外推这样一个方式来挤压 ， 挤牙膏似的挤这个市场需求扩张 。
从线下走到线上按了快进键
汽车商业评论：互联网对汽车行业没有这一种结构性的转变 ， 那么 ， 你觉得这一次疫情可能会带来这样一种销售端的有利于线上交易的结构性改变？
姚军红：我觉得有机会的 。 汽车行业一直以来线下占比都很高 ， 就是我们大家都只是把互联网作为一个引流入口 ， 没有把互联网做成一个解说入口 ， 更没有把它做成一个交易入口 。 我觉得大家之前就是把它看成是引流入口 ， 其他的基本上就没有怎么考虑互联网的事儿 ， 但是我们看到 ， 其他行业都逐步逐步从纯线下化 ， 慢慢变成越来越多的线上化 ， 有些行业逐渐线上化 ， 而且线上化占比越高 ， 疫情对他们影响也就越低 。
今天我们看到有很多 ， 其实有一些局部的品类 ， 实际对他们产生极大促进 ， 就像快手日活超过3亿 。 今天哪个街道可以做成一条3亿人流的街道？物理能力也不支持 ， 反过头来成本也巨高 ， 但线上只是一个APP ， 它的流量成本其实在不断降低 ， 而且会越来越低 。 这一个线上化带来整个社会的能效提升 ， 这是显而易见的 ， 所以很多行业也会不断从线下走到线上 ， 线上化是趋势 。
怎么把车讲清楚这个事情 ， 在技术不成熟 ， 没有直播的技术环境下 ， 其实是很难实现的 ， 到今天技术也到了 ， 已经开始有一些人在上面试用 ， 开始延展了 ， 相信这个是趋势 。 而且 ， 今天线上销售的极端情况有可能是未来十年、二十年以后的常态 。 线下零售店没有人来成为常态化 ， 开再大也没有人来 ， 我们所说的是销售场景 ， 因为已经没有这个必要 ， 线上已经可以完全充分了解到这一个产品 ， 同时能够帮助我做出交易决策 ， 在这一个时候 ， 线下就完全没有这个必要性 。


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