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「创作者来直播」万物生长：数字消费社会的底层逻辑（二）( 五 )

（2）孩子王的单客经济
孩子王为快速响应市场变化 ， 希望通过“科技 + 人性化服务” ， 不断地把科技技术和育儿服务结合在一起 ， 提升用户的体验 。 目前他们建立了超过 400 多人的中国母婴行业最大的数字化团队 ， 快速迭代 ， 打造了以经营人、支持全场景经营的 ， 从前台、中台到后台的数字化基础设施系统 。
前端开发了微信公众号粉丝 300 万 ， 每天阅读 10 万以上， PC 商城 ， 人客合一的数字化 经营 APP 工具、精选全球好货和贴心服务的孩子王主 APP， 为 0~14 岁孩子提供一站式玩教学服务的“成长加”， 基于地理 位置的本地生活服务的“店”APP 等应用 ， 实现了商品在线、员工在线、用户在线、管理在线等四个在线 ， 随时随地实名服务、点对点的实时连接 , 企业资源在流动中高效配对 ， 未来计划通过手环、胎心仪和孕妇客户建立起实时连接 。
孩子王主移动 APP ， 装机量超过 600 万 ， 位列母婴电商 APP Store 前三甲 ， 研究了4000 多个需求点 。 孩子王将所有的商品 和服务重新定义 ， 为的是能够满足消费者需求的价值点 。
孩子王将顾客需求研究到了可怕的地步 ， 据徐伟宏介绍 ， 孩子王团队统计过从孕妇到孩子成长至六岁这个过程中所涉及从吃穿用度到医疗、健康、教育、保险再到娱乐、社交等方方面面的需求点 ，共计有 87 项 ， 而孩子王目前可以满足其中 41 项 ， 剩余 46 项有待开发 。
孩子王借鉴互联网企业“产品经理”的方法论根据用户痛点来提供解决方案 ， 这一模式远远超越了传统零售业关于商品“进、销、存”的思考 。
孩子王也是最早布局小程序的企业 ， 目前用户已经超过 1000 万 。 落地小程序商城领取优惠券 ， 小程序商城内可以直接购买核销 ， 也可以到门店购买核销。 通过社交广告的有效曝光 ， 点击落地至孩子王小程序领取优惠券 ， 线上可直接小程序内购买 转化 ， 或凭借优惠券至线下门店核销购买 。 互补打通线上广告销售转化链路 ， 最大化引流价值 。
新的数据中台和业务中台也开始向市场开放 。 孩子王正在建立一个开放的服务平台 ， 把自己庞大的客户流量共享给母婴战 线的经过严格挑选的合作伙伴 ， 希望 ， 不久的将来 ， 能够建立一个大家在一起共同服务好会员的的生态系统 。
孩子王通过人单合一APP工具 ， 武装了全国的 5000 多名育儿顾问 ， 让他们成为信息化战士 ， 从推销货到经营人 ， 每位育儿顾问和员工服务 200 到上千人 ， 下班后还会借用微信群维护客户 。
这个 APP 与后台大数据系统连接 ， 被孩子王内部命名为CRM-T的系统为育儿顾问提供海量的客户数据和丰富的营销工具 ， 帮助其开展销售和服务工作 。 与此同时 ， 每个育儿顾问的业绩考核、日常考勤、奖励核算甚至营销资源等关乎切身利益的相关数据都会被“人客合一”APP 记录、核算 ， 每个人的业绩仪表盘实时呈现 。
APP 里会给每位客户的宝宝打上各种标签 ， 所有信息数据时时更新 ， 例如父母、家庭情况等 。 每个顾客的大数据里面记录了单客消费的情况 ， ARPU 值 ， 是否价值敏感 ， 社交活动足迹 ， 参加线下活动的情况 ， RFM 消费数据（上次购物天数、购买频次、 消费金额） ， 甚至单客的毛利贡献等 。 后台驱动实现精准营销 ， 推送适当的信息 ， 长期没来消费的 ， 直接推送适合情况的育儿信息和优惠券 。
总部对门店的考核有一条指标：活动完成的数量和质量 ， 特别是活动完成的情况如何、转化率是多少？员工状态和积极性如何？他们的知识专业度如何？
孩子王 G7 门店 ， 是一个完全数字化的门店 。 在孩子王第七代全新数字化成长服务门店 ， 用户已经可以在门口的“人脸互动” 大屏上刷脸签到 ， 查看最新优惠情况 ， 领取红包 ， 随后走进店内通过“电子价签”轻松了解商品价格和促销情况 ， 在“云货架” 上便捷地查看和选购商品 ， 同时可以通过自助查询系统查看互动活动和服务项目 ， 随时预约和参加 。


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