外贸人自述：海外疫情冲击订单，减员降薪转型谈何容易( 二 )
目前疫情对鞋类外贸企业订单的影响 ， 可以分为两种情况 ， 一类是“急冻” 。
急冻的企业主要是大的工厂或者贸易公司 ， 他们接触的都是大客户（如沃尔玛、家乐福、NIKE）或者快时尚巨头 。 这些公司体量大、铺货时间短 。 当疫情突然暴发以后 ， 客户会立刻做出选择 ， 比如取消或暂停订单 ， 现在温州的大型外销工厂基本上不是放假 ， 就是维持低成本运行 。 取消订单从上周开始全面暴发 。
第二类我把它称做“屠刀悬颈” ， 这“刀”有可能落下 ， 也可能不会落下 。
我们大部分的客户是属于慢时尚品牌 。 由于采购周期比较长 ， 更新不快 ， 客户虽然没有大面积取消订单 ， 但对于现有订单、发货时间等 ， 无法给出明确答复 。 以目前客户的态度来看 ， 大家都是抱着疫情能在一定周期内控制住的设想在布局 。
但即使是我们这种情况 ， 也已经收到订单变更（如减少数量 ， 部分取消）或客户要求暂停 。 现有订单要承担变更的风险 ， 昨天还发生了已经在海上的货 ， 被客户要求一旦到达目的国要立刻返回中国 。 因为目的国封国 ， 港口没有人操作 ， 会产生高额的滞港费 。
这种“屠刀悬颈”的不确定性 ， 在某种程度上比“急冻”更折磨每一名从业者 。
接到的订单要不要做 ， 也很难办
对于已经接到的订单 ， 肯定还是继续做 。 虽然我们现在也担心 ， 货物生产出来后客户突然不要了 ， 但是总不能停下什么都不做吧 ， 毕竟订单已经下了 。 工厂可以关门 ， 外贸公司做不到 ， 只能节流 ， 不能关门 。
其实很多中小工厂随意性很大 ， 他们只负责做订单 ， 不需要维护客户 。 反而是外贸公司 ， 一方面要维护供应商 ， 一方面要争取客户 ， 如果这个时候不干了 ， 就代表以后都不用干了 。
争取一个稳定客户可能要2年 ， 5年 ， 甚至10年 ， 但是丢掉一个客户只需要1分钟 。
疫情是证明自己能力的最好时机 。 在这样的时候 ， 还依旧能更好地服务客户 ， 疫情过后 ， 能保质准时地交付货物让客户满意 ， 这才是真本事 。
照理来说 ， 3月和4月是我们接单的旺季（快时尚同理） ， 但是由于疫情因素 ， 很多本来在这个时间节点下单的客户 ， 不是没了消息就是暂缓 。
就现有订单而言 ， 较去年同期下降50%左右 ， 昨天估算了一下 ， 以目前手里的订单 ， 将公司成本减少一半 ， 且收回货款及时的情况下 ， 今年最好情况是不赔不赚 ， 甚至小亏 。
说实话 ， 我们也想过出口转内销 ， 但这并不现实 。 外销如此 ， 内销也不会很好 。
首先 ， 大部分产品是定制的 。 举个最简单的例子就是楦头（做鞋最基本的模具） ， 楦头直接关联码段 ， 外销一般是美码英码欧码 ， 内销是中国码 。 一套楦头都是有成本的 。 其次 ， 转内销需要对内销市场有足够的理解 ， 这个对于常年耕耘外销的我们来说 ， 难度很大 。
再者 ， 内销目前主要还是以档口（批发商）或者电商为主 ， 档口的资源我们一般接触不到；而电商目前已经是血海 ， 必须要有很好的品牌概念和产品 ， 盲目进入终将血本无归 。
现在工厂开不了工 ， 工人无薪放假 ， 没有钱就不会消费 ， 没有消费企业就没有生产欲望 ， 没有生产欲望就不会进行生产要素购买 ， 以此类推 。
此外 ， 因为疫情全球暴发 ， 展会基本都没有了 。
大宗B2B一般还是依托专业性强的展会 ， 而不是阿里巴巴这样的网络平台 。 虽然对于鞋业来说 ， 展会上很少直接下单 ， 但没了这个渠道 ， 会增加不少额外的营销成本 。
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