深度 | 来自企服投资人对 To B 企业的评估逻辑( 四 )
请注意：第一 ， 频率高低不是单指一个员工、一台机器 ， 而是对整个企业整个组织而言；第二 ， 不同行业、不同类型、不同规模的企业 ， 行为的频次可能会有较大差异 。 例如一家餐厅 ， 采购是每天要发生的高频行为 ， 而会议则是中频甚至低频 。 而对于药企来讲 ， 会议则是高频行为 。
2）离核心业务远近
简言之 ， 离核心业务越近价值越大 ， 替换成本越高 。 什么是核心业务呢？例如电商就是交易 ， 制造业就是生产 。
粘性最高的产品就完全承载了客户的核心业务流程 ， 离开1天甚至1小时 ， 公司的业务、收入就会受到严重影响 。 这里面还有一种是政策强制要求的情况 ， 例如国家规定所有两客一危车辆都要安装智能视频监控报警装置 ， 银保监会明确要求商业银行必须满足业务连续性的指标要求 。
其它影响粘性的用户习惯 ， 例如心理习惯、行为习惯 ， 产品定价 ， 以及数据迁移的成本 ， 都属于次要因素 。
轻量级的协同办公平台 ， 影响用户迁移的因素只有用户使用习惯和数据沉淀 ， 但是现在很多产品功能和风格非常类似 ， 又都支持数据迁入迁出 ， 所以用户迁移成本比较低 。
而像微盟 ， 承载了电商的所有在线交易行为 ， 这次删库事件宕机五天造成了数十万商家的生意停摆 ， 单个客户的损失可能高达几十万 。 如果不是微盟自身出问题 ， 客户是很难主动替换的 。
所以我比较喜欢行业云这个赛道 ， 电商云、教育云、保险云、工业云 ， 当行业的所有核心业务流程都由一个平台来承载的时候 ， 它的价值无疑是巨大的 。
3）是否存在赢家通吃效应
赢家通吃效应 ， 是指垄断优势 ， Winner Takes All ， 当企业发展强大到一定程度 ， 后来的进入者就很难有所作为 。 软件最怕的是同质化严重 ， 大家都很难做大 ， 都是几百万或者几千万的规模 ， 增长乏力 。
很多服务类型的 To B 企业 ， 项目制企业、软件外包公司无法建立赢家通吃效应 ， 是因为营收随着人员规模扩大而扩大 ， 始终呈现一个线性的关系 ， 而企业管理的员工规模是有边际的 。
柯斯的企业边界理论指出企业的边界是内部交易成本等于外部交易成本 ， 所以当企业规模过于庞大 ， 内部交易成本高于外部交易成本时 ， 企业就到达了发展的天花板 ， 因此很难形成行业垄断 。
创业者要清楚的认识到：不是每个赛道、每种模式都能够很好的建立赢家通吃效应的 。
塔勒布曾经在《黑天鹅》这本书里提出了两个有意思的概念叫平均斯坦和极端斯坦 ， 例如随机取1000个成年人的身高数值 ， 其均值不会因为极端个例而发生较大改变；而人的财富 ， 在一定数据样本范围内就属于极端斯坦 。 随机抽取1000个人 ， 如果这1000个人里抽中了巴菲特 ， 平均财富值就上亿了 。 所以我们创业一定要在能建立极端斯坦的模式下去尝试 ， 这样才有可能成为百亿、千亿级别的公司 ， 这个话题延展开非常有意思 ， 感兴趣的朋友可以下去仔细思考 。
能够形成极端斯坦的模式之一是网络效应 。
像 Zoom、Docusign ， 存在很明显的网络效应 ， 每个节点都在不停地创造连接 ， 这里面每个节点都是平等的 。
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网络效应
B2B2C 模式 ， 一个大的节点连接多个小节点也存在非常强的网络效应 ， 像 Shopify、美味不用等 ， 平台上的每个商家都在自发性的紧密连接成千上万个用户 ， 成长速度会非常快 。
再比如物流行业 ， 城配相对来说网络效应没那么强 ， 因为城市和城市之间协同性较弱 。 而快递、零担和整车就会更加明显 。 例如下图则是大票零担的网络模式 。
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