江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 资讯 > >

深度 | 来自企服投资人对 To B 企业的评估逻辑( 六 )



Salesforce 的第一个投资者给了马克贝尼奥夫一个 idea ， 她认为是每月结算的计划让公司陷入了现金流危机 ， 并建议改变策略 ， 预收一年或以上的费用 ， 并提供折扣给客户作为奖励 。 因为问题在于他们支付给销售代表的佣金是以12个月结算的 ， 但是公司从客户那里得到的收益却是每月结算的 ， 这使得公司在最理想的情况下也至少要花2-3个月的时间才能收回成本 。 但是大量流失的客户与 Salesforce 合作不到一年 ， 这意味着他们有可能永远收不回成本 。

这个 idea 看似简单 ， 但却是 Salesforce 历史上最重要的一次转变 。 由于 Salesforce 已经赢得了客户的信赖和忠诚 ， 其中一半的客户乐于接受新的方案 。 马克贝尼奥夫以往总以为客户也许会觉得每年支付是一种压力 ， 但结果很多客户却把它看做是一个掌握有利条件的好机会 。

这个决定最终成为 Salesforce 收入增长一个重要的分水岭 ， 导致它们在一年之内从负现金流量到正现金流量的转变 ， 并最终成就了这家伟大的公司 。

3）多轮驱动

创业公司未来要有比较好的多轮驱动的商业模式 。 不单纯只是通过信息服务、技术服务去收费 。 未来能切到交易、金融等更具想象空间的商业模式上面去 ， 这样的企业会具有更好的投资价值 。

这点我在讲零售赛道的企业服务公司里讲过 ， Shopify、有赞和微盟都是双轮甚至多轮驱动的商业模式 。
（
信天研报 | 零售业企业服务市场研究
）

飞榴科技之前的产品是为企业提供库存优化和生产排程系统 ， 但是发现仅靠软件 ， 市场空间比较小 。 不过他们发现一个机会是服装前端的订单正在变得越来越小单快反 ， 后端商家连接的成千上万家小工厂却用非常低效的方式在生产 ， 产能已经过剩 ， 难以满足上游更加灵活和柔性化的订单需求 。

所以他们依靠软件为核心 ， 通过互联网的模式结合生产数据集中调度产能 ， 组织服装的协同生产 ， 建立跨工厂的行业联盟 ， 大幅度提高了生产效率 ， 由此极大提升了自身的营收和价值 。

4）大客户 vs小企业

我们比较喜欢能搞定大企业或者超大型企业的公司 。

因为大企业具有严格的采购招标流程 ， 会对产品进行全面的评估 ， 如果他们愿意买单 ， 无论是产品价值、技术能力、销售能力都可以得到比较好的证明 。 同时中小企业付费能力弱、信息化程度差、生存周期较短 ， 针对它们展业会遇到较大的挑战 。

所以如果你有很多大企业客户 ， 无疑是非常大的加分项 。 当然他们是否愿意复购或者续费也同样重要 ， 因为是否能真正长期用起来才证明了产品的价值 。

5）开源 >节流 > 提高效率

例如帮客户招商 ， 或者带来新的销售订单 ， 这样的产品大于做精细化运营、节省人力的产品 ， 再大于仅仅提升组织和沟通效率的产品 。

大企业效率问题更加明显 ， 如果从小商户身上赚提升效率的钱 ， 难度更大 。

6）两类企业：有根据地 vs 没有根据地

一个有意思的话题是有根据地的传统公司容易成功 ， 还是没有根据地的新公司容易成功 。

有根据地的公司是至少有一块相对稳定的传统业务 ， 然后再切入新的业务 ， 例子像做 BPM 的奥哲切入 aPaaS ， 做电子签章的 e 签宝做电子合同 ， 做行为数据分析采集的艺赛旗切入 RPA 领域 ， 以及按键精灵新成立的 RPA 公司 UiBot 等等 。

没有根据地的公司则完全是直接切入新的赛道 ， 基本新的创业企业都属于这种类型 。

有根据地的公司优势是有软件行业经验 ， 客户积累 ， 有较稳定的团队 ， 有一定的收入规模 。 没有根据地的公司则可以抛弃架构、技术、公司历史上的包袱 ， 同时团队思维会更开放和前沿 。


推荐阅读


上一篇：绝非“四万亿”重来！危机下，中国放出这一超前大招，不是偶然

下一篇：即时动作，是国产仙侠单机的出路吗？