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深度 | 来自企服投资人对 To B 企业的评估逻辑( 五 )



零担 ， 是零担运输（Less-than-Truck-Load）的简称 ， 是物流运输中使用的一个名词 ， 指货主需要运送的货不足一车 ， 作为零星货物交运 ， 期间会产生高额运输费用 。 大票零担 ， 是指单票500公斤到3吨范围的业务 。
深度 | 来自企服投资人对 To B 企业的评估逻辑
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大票零担的网络模式

在赢家通吃的赛道里基本只有第一梯队甚至前两家有大机会 ， 剩下玩家最大的可能是失败或者被并购 。

例如电子签名 ，DocuSign 在美国市场份额达到43% ， 占有率接近一半 ， 中国头部三家公司市场占有率合计在80%以上；采购赛道 ， 美国头部玩家是 Coupa 和 Ariba；金融 IT ， 恒生电子证券核心交易系统占有率44% ， 金证股份30%；财务软件 ， 中国双寡头是用友和金蝶 。

新的玩家和赢家在原有赛道里竞争没有机会 ， 最优策略是找到一个新的切入点、更好的网络模型 ， 以更快的网络效应吸附客户 ， 像 Zoom 的成功、微信战胜米聊都是非常好的案例；或者用一张更大的网从外部慢慢的侵袭 ， 例如顺丰用快递的网络逐步渗透进德邦的快运领域 。

3. 商业模式


1）好的行业成长空间

好的行业成长空间 ， 通俗点讲就是按目前的商业模式 ， 赢家通吃 ， 能赚到多少钱 。

这里值得注意的是一定要把行业整体规模和创业企业能赚到钱的规模区分开来 ， 像2018年中国保险业保费收入是3.8万亿 ， 物流行业社会物流总费用是13.3万亿元 ， 但是如果不切交易 ， 只提供软件服务 ， 就要按软件投入的百分比来计算市场空间 。 B2B 平台能赚到的钱也只是针对产业链替代部分的市场规模 ， 而不是整个链条 。

2）是否有定价权

在中国 ， 我们不太喜欢免费模式的产品 ， 没有定价权非常容易陷入低价低质的恶性竞争 。 免费对用户产品可行 ， 但对企业产品不可行 ， 免费的产品无法证明对客户的价值 。 产品收入至少要覆盖一部分成本 。

像 TMS 或协同办公产品 ， 它们的定价权就很弱 ， 基本上是免费或是很低的价格提供给客户 ， 后期发展起来难度也比较大 。

谈到定价权 ， 很多人往往忽视了账期是定价权很重要的一部分 。 定价权不只是产品和服务的价格 ， 还有多长时间能收回合同金额 ， 按什么样的方式收回 。

账期是0还是一年 ， 是预付一个月还是三年 ， 是55还是3331回款 ， 账期长短直接决定了公司的现金流状况 。

3331付款方式：合同签订后 ， 客户先付30%的预付款 ， 然后安排产品交付 ， 交付完成后客户支付30%的货款 ， 产品运行正常1-3个月支付合同金额的30%作为验收款 ， 剩余10%作为质量保证金在产品正常运行1年后或者合同约定的时间支付 。 我们曾经看到许多 Docker、Hadoop、PaaS 的技术公司最后搞成了高级人力外包 ， 很重很累 ， 但是现金流并不好 ， 一旦遇到市场变化 ， 就很容易出现经营风险 。

很好的案例是中国教育信息化龙头视源科技 ， 主要产品是学校的电子白板 。 供应链企业最头痛的事情十之八九都是应收款 。 企业先给下游货 ， 等卖出去了 ， 或者等2～6个月账期结束再付钱给企业 ， 这造成了很多供应链企业现金流情况并不好 ， 周转困难 。

但是视源科技对上游供应商 ， 公司有一定账期 ， 对下游客户则是订金+现金交付制度 。 这代表产品还没卖掉 ， 我就先收了钱 ， 还可以欠上游的货款 。 这个金额在2018年是多少呢？是23亿元 ， 视源科技凭借无账期应收款+预收货款+应付款的账期就让自己账面上凭空多出了23亿元 。

Salesforce 的创始人马克贝尼奥夫在《云攻略》这本书里也举了一个很好的例子 ， 2001年10月 ， Salesforce 在创立初期正好遇上了互联网泡沫破灭 ， 大量的公司在苦苦挣扎 ， 它们客户流失非常严重 ， 导致 Salesforce 出现严重的资金周转不灵以及破产的风险 。 同时由于投资机构都成了惊弓之鸟 ， 外部融资变得不可行 ， 所以 Salesforce 必须要想办法加强现金流 。


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