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「人人都是产品经理」四个思维，掌握感知价值方法论！( 四 )


反观百岁山 ， 它卖3块钱一瓶 ， 比一般的水都贵 ， 为什么就会有很多人买呢？
因为它给了消费者一个买贵水的理由 ， 百岁山——水中贵族 。
「人人都是产品经理」四个思维，掌握感知价值方法论！
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消费者会想 ， 竟然它是水中贵族 ， 那我喝它 ， 是不是可以向他人展示 ， 自己有品味 ， 和贵族沾点边呢？
很多时候 ， 朋友来了 ， 有些人也会买百岁山 ， 因为也希望把水中的“贵族”给他喝 ， 让他觉得我对他很在意 。
我们再以上面恒大冰泉的广告举一个例子 ， 广告语是 ， “我们搬运的不是地表水 ， 是3000万年长白山的原始森林深层火山矿泉” 。
广告语的B点是让消费者觉得恒大冰泉是好水 ， A点是消费者不知道什么是好水 。
你觉得恒大冰泉的广告语有把消费者从A点拉到B点吗？
答案是有的 ， 因为“3000年”、“原始”、“深层”等词汇 ， 在我们的认知中 ， 是可以反应出好水的特质的 。
这里需要注意的是 ， 消费者的A点 ， 除了包含现有的感受和行为之外 ， 还有对信息的看法 。
如果消费者对“3000年”、“原始”、“深层”等词汇 ， 不能解读出来和好水相关的意思 。 那就并不能达到 ， 你想让他们认为恒大冰泉是好水的目的 。
恒大冰泉证明自己是好水 ， 是很成功的 ， 只可惜恒大冰泉 ， 并没有给消费者一个喝好水的理由 。
拥有问题思维的人 ， 知道自己的目的 ， 以及为实现目的大致应该做什么 。
有时候 ， 知道自己该做什么 ， 就已经赢了一半 。
那么 ， 如何拥有问题思维呢？
你需要不断地发问、检验 ， 消费者真实的A点是什么？你想要的B点是什么？发送什么信息才能从A点到B点？
04 感知思维
拥有了触点思维、路径思维和问题思维 ， 是能够去解决一些问题了 。
比如为了吸引顾客进店消费 ， 我要在门头写上点什么信息呢？
免费的、特价的活动应该能做到 ， 知道发送什么信息了 ， 但是如何表示又是关键 。
我之前在一家店门头看到这么一个信息——“生蚝 32元一打” ， 刚好当时我在那里吃饭 ， 就问老板 ， 一打是多少个？老板说是12个 。
“生蚝 32元一打” 和 “生蚝 32元 12个” ， 哪个更能让人感知到优惠些？肯定是后者 。
当然 ， 还可以再优化 ， 把原价多少写上 ， 二者一对比 ， 就更显便宜了 。
有人也知道用原价和现价做对比 ， 你可能经常会看到下面这样的标价 。
把原价标得比现价小很多 ， 用以突出现价 。
这样做 ， 的确让人方便看到现价 ， 但是原价却没有给他们带来冲击感 ， 因此不太容易能感知到优惠 。
换一种写法 ， 你看是不是就更能感知到优惠一些？
这样一来 ， 最直观的感受 ， 就是原价很贵 ， 一对比 ， 现价就更便宜了 。
所谓感知思维 ， 就是你要发送的信息 ， 能不能让消费者更容易感知到 ， 以更大程度的达到你的目的 。
拥有感知思维的前提 ， 是具备用户视角 ， 即站在用户的角度去思考问题 ， 因为是让消费者去感知 ， 而不是你来感知 。
我之前有写过一篇关于用户视角的文章 ， 建议再看一下——《案例：从身边小事看用户视角 ， 需求入手是关键》
举个生活中的小例子 ， 比如你要把信息传递给一个耳聋人 ， 你就不能通过说话的方式 。
你必须站在他的角度去思考 ， 听不了声音 ， 那还可以看见 ， 你就可以通过写的方式 ， 把信息传递给他 。
我们再回到上面那张恒大冰泉的海报 ， 如果仅仅是通过几句文案 ， 就想让消费者百分百相信恒大冰泉是好水 ， 是不牢固的 。
「人人都是产品经理」四个思维，掌握感知价值方法论！
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