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疫情少数没杀死的行业 第一批扛住的企业正迅速增长：交易涨3倍 业务增5倍( 五 )


中国的中小企业的存活时间大概是2~3年 ， 中小企业市场我认为适合做软件包售卖 ， 非工具类的需求 ， 以SaaS模式售卖的话 ， 完成部署及上线真正用起来需要一个周期 ， 客户企业生命周期短 ， 产品方赚不了钱 。
同时 ， 钉钉、企业微信这些大公司进来之后 ， 尽管小的SaaS厂商可以依附在大平台之上 ， 但是在中国的小企业软件市场里面 ， 我还极少见哪一个企业依附一个大生态 ， 它能够长很大 ， 所以说我们的观点和商越做法坚定了在中大型企业赛道 。

熊军：
我觉得苗总说的观点 ， 就是每一个SaaS要有自己的一个边界 ， 要专注在自己的核心竞争领域 ， 我特别同意 。 另外 ， 你可以去跟这些大企业 ， 比如腾讯、阿里去合作 ， 但是你不要想完全去把心身家性命于它们捆绑在一起 。
我觉得中国的SaaS的突破点可能是在中型企业 ， 小企业确实在它的获客难度、成交的金额以及它的生命周期等方面存在问题 ， 而大型企业由于它的个性化需求、交易复杂度和成交的速度与账期的问题 ， 都会给SaaS的模式带来比较大的挑战 。
目前看起来 ， 中型客户相对来说需求比较标准化 ， 另外中型企业的规模也够多 ， 生命周期也能够支撑企业在初期有较大的发展 。 我们现在的经验就是腰部客户是最好打的 ， 聚焦腰部客户获客 。
我觉得将来SaaS的生态是这样的：大家都把自己的功能开放出来 ， 我们之间大量地去协作 ， 甚至说我们跟企业微信、钉钉这样的平台 ， 也通过一种开放平台的方式去协作 ， 而不是说简单地去绑定某一家 。
这样做有一个最大的好处就是 ， 实际上我们客户的很多个性化需求 ， 可以通过这种协作去解决掉 ， 然后也不至于产生很大的成本 。 同时我们相互之间获客 ， 相互导流 ， 也能够形成一个比较低的获客成本和速度比较快的混合速度 。
所以这一点也是说为什么疫情对SaaS是一个比较好的契机 ， 它确实在获客上能够加快获客速度 。 至于说是否能成交 ， 那是产品的问题 ， 或者销售模型的问题 。
杨巍：我想把问题稍微具体化一下 ， 刚才大家都讲到在竞争格局下大家要去协作 ， 那么这个协作可以到一个什么样的程度呢？比如说市场上会不会出现一个把所有的SaaS服务整合在一起专门做SaaS销售的平台？比如说我们几位嘉宾的产品能不能组合到一起？
邓翔：
从业务的角度去整合 ， 可能会出现这种核心企业 ， 它会是生态的一个重要核心 ， 就如太阳周围还有很多行星 。 我们看到 salesforce在美国是有这种趋势的 ， 所以它周围已经衍生出来很多企业跟它集成在一起 。
这样就不存在两家公司之间是没有任何关系 ， 而是做集成打通 ， 把业务流再串起来 。 我觉得企业之间慢慢从业务跟价值的层面会做一些融合 ， 在一些体系里面去做一些合作 ， 甚至一些底层技术上可能共用一些基础设施

杨巍：我们再请教一下汪总 ， 你觉得太阳系这么多颗星星 ， 你是要做太阳还是做另外一个行星？

汪冠春：
我觉得看看历史就知道 ， 在企业服务领域当中一直是由行星一点点成长成太阳的故事 ， 就比如说微软 。
坦率地说 ， 中国的企业软件市场目前还没有诞生特别强大的公司 。 腾讯、阿里他们也都在做企业服务的软件 ， 但是我们看它们做的软件 ， 一定是一些普适性最强的产品 。 更细分市场、更加有行业属性的企业服务软件 ， 其实巨头们它们也并不是特别擅长 ， 所以我是非常看好我们创业者在做的事情 。
如果某些市场会越来越大 ， 比如CRM和RPA+AI ， 创业公司就有机会可以从一颗小行星长成太阳 。

杨巍：腾讯会议这样的产品是完全免费的做法 ， 那此外还有一些其他的SaaS软件也用完全免费的做法在抢占市场 ， 在SaaS的领域里面 ， 免费的市场策略是不是可取的？

张文浩：
沿着我们刚刚整体的思路 ， 我觉得一家公司的成功一定是在某一个领域当中有自己比较专精的能力 。


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