江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

华夏基石e洞察：从市场战略Marketing开始，王赛：向华为学“数字化”转型

根据人大商学院-华为管理培训部“数智转型与管理重构”系列公益直播内容整理
文/王赛 ， 科特勒咨询中国区管理合伙人、经管畅销书《增长五线》作者、著名市场增长战略顾问；点评/李东贤 ， 中国人民大学商学院市场营销系副主任
来源：华夏基石e洞察（ID：chnstonewx）
华夏基石e洞察经组织者授权整理发布 ， 如需转载请通过向华夏基石e洞察公众号后台申请授权
华夏基石e洞察：从市场战略Marketing开始，王赛：向华为学“数字化”转型
文章图片
今天的题目是《从增长五线到重构数字市场营销战略》 。 既然今天的主场之一是华为公司 ， 我们就先从与华为之间的连接谈起 。
如果说商业当中存在“道”“法”“术”三个层面的话 ， 可能到达第三个层面——“道”的中国公司几乎寥寥无几 ， 其中 ， 华为公司可能与这个层面最为接近 。 我本人是市场营销科班出身 。 有一次 ， 华为高层邀请我一起进行项目讨论的时候 ， 和我说的第一句话是：“王博士 ， 我们华为体系里面谈到的营销Marketing ， 和很多企业所谈到根本就不是一个Marketing ， 根本就不是一个营销 。 ”在我的印象当中 ， 在中国 ， 大概只有一家企业的高层和我说过这的话 ， 因此给我的印象也特别深刻 ， 同时也非常之尊重 。 因为 ， 科特勒体系营销的核心之核心就是企业的价值营销 ， 和市场当中所谓的单方面广告、定位、流量不是一个维度 ， 讲究的是公司如何构建从外到内的市场增长战略 ， 讲究的是整合型的价值系统如何去建立和设计 。 出于心底的认同 ， 我当时回答他说：“太对了 ， 我们谈到的营销也不是外部所说的营销 ， 那只是‘术’的营销 ， 是片断的、碎片化的营销 。 ”
科特勒与华为早在35年前就有联系了 。 1984年 ， 是谁把菲利普·科特勒的营销管理引入中国的呢？是当时上海市的市长汪道涵先生 。 他在美国的西北大学访问 ， 推动了营销管理在中国的翻译、传播和推进 ， 而其中最先受益的企业就是华为 。
后来 ， 我跟华为很多高层聊天的时候 ， 他们都提到过 ， 华为当年以科特勒营销管理为基石 ， 结合华为当时B2B的企业特点 ， 设计出了华为的“五环营销系统” ， 也就是被称为“5P”的模式 ， 包括市场规划、产品规划、客户定价、关键渠道管理和销售合作五大模块 。 之后五到十年 ， 华为又在“5P”的基础之上 ， 迭代出了著名的华为大营销系统 ， 也就是以市场管理为基础的营销 ， 去倒推研发、服务与产业链 。 因此可以说 ， 华为和科特勒的营销体系是一脉相连的 。 我曾经与很多企业有过交流 ， 在这个过程中发现 ， 小公司的营销可能只需要一个点子、一个片断、一个定位 ， 或者是一个流量池 ， 但是 ， 如果想做到千亿级的企业 ， 其底座的构建必须是价值和系统 ， 这是本质的不同 。
昨天看到一个数据 。 2020年4月1日 ， 华为第一季度的经营业绩 ， 公司的营收超过1822亿人民币 ， 同比增长1.4% ， 净利润增长了7.3%——这是在中美贸易战以及全球疫情漫延 ， 黑天鹅满天飞的背景当中实现的持续增长 ， 这与华为市场营销的底层逻辑是分不开的 。
01
疫情之问 ， 企业的决策层如何布局和进退
回到今天的主题 。 本世纪 ， 大概没有比今年更加奇幻的一年了 。 3月8日 ， 巴菲特说 ， 我活了89岁 ， 只见过一次美股的熔断 。 但是我们一个月中就见证了四次 。 同时也看到 ， 前天 ， 原油期货暴跌了70% ， 石油或将比矿泉水还要便宜 。 所以 ， 今天的世界 ， 黑天鹅不止一只 ， 它们在满天飞 ， 这是一个无比奇幻的景象 。 而发生在2020年初的这场疫情 ， 叠加了黑天鹅效应 ， 直接挑战了企业在混沌当中如何生存并逆势增长的能力 。
作为咨询顾问 ， 我非常敬仰的咨询行业的大咖 ， 就是日本的战略咨询大师大前研一 。 他曾经说过 ， 一家企业的能力反映在“对看不见的未来的风险对冲”和“对看得见的未来的系统的布局”上 。 今天 ， 在疫情当中 ， 我们可以看到 ， 从风险对冲的角度来讲 ， 大多数企业的核心问题是 ， 在暴风雨来临之际 ， 才开始修屋顶 。 业务在客户不能触及的情景当中出现了经营的危机 。 企业仅仅能够对环境做出及时性的跟随 ， 却缺乏提前锁定客户需求和现金流的措施和战略举措 。 因此 ， 我们必然要谈到一个很核心的词语 ， 即结构Structure 。


推荐阅读


上一篇：[ETtoday生活方式]Touch通知功能，这不是Bug！新iPhoneSE不支援Haptic

下一篇：『财经涂鸦』视频剪辑工具兵家必争，字节跳动推出海外版剪映「Viamaker」