商业化产品“七步设计法”（4）：产品定价( 二 )

（1）建立产品分类
建立产品分类是指为多元化的商业化产品建立分类，而产品分类也是建立产品目录的前提条件。同时，产品分类的建立也可以帮助我们从业务的角度锁定一个最小销售单位，即一个SKU ，进而被产品分类索引的所有SKU就组成了整体的SKU仓库。
产品分类往往是多个维度的，即不能用一个维度来完成SKU索引，典型的分类依据如下：
① 维度一：商业化产品类型
这个分类维度是指从销售与客户需求的角度来看，我们提供了什么类型的产品，比如广告产品、会员产品、软件产品、硬件产品等。
② 维度二：商业化终端类型
这个分类维度针对多个商业化终端的情况，先区分不同的产品终端，再区分每个终端下的细分商业化产品。
比如，字节跳动的广告产品按照商业化终端类型分为****、抖音短视频、火山小视频、西瓜视频、穿山甲广告等。
再举一个复杂的例子，阿里云的产品按照一级分类分为云计算基础、安全、大数据、人工智能、物联网、开发与运维、企业应用、行业引擎。每个一级分类又分为二级分类，比如云计算基础包括弹性计算、存储服务、数据库、云通信、网络。每个二级分类又分为三级分类，比如弹性计算包括云服务器、高性能计算HPC、容器服务、弹性编排、应用托管等。每个三级分类的下一级产品才是终端产品，比如云服务器的产品有云服务器ECS、轻量应用服务器、FPGA云服务器、GPU云服务器等。
③ 维度三：行业及业务属性
这比较偏电商化一些，尤其对一些实物类且适合通过电商平台发布来销售的商业化产品比较适用。
（2）建立产品目录
无论是什么类型的商业化产品，在数量多了之后都需要以目录的形式进行统一管理。产品目录有以下两个用途：

第一，统筹管理单品，为每个单品锁定产品分类，同时也可以建立编号，达到提高管理效率的目的；
第二，对产品目录进行包装，形成目录价格表，作为销售工具。

案例：阿里云服务器的实例价格表（产品目录）如下图所示。

本文插图

（3）建立单个产品报价
“给我发一份报价单” ，在日常销售中我们经常会遇到这样的客户请求。在设计了一款产品的交付标准之后，通过制定计费方式与产品价格，我们就可以制作一份完整的产品报价了。同时，通过为这个产品建立分类甚至目录，这个产品就能够接受统一管理。
二、定价步骤
在市场上存在很多关于产品定价类的文章与书籍，为什么产品定价有这么高的关注度？因为产品定价直接影响企业收入，是整个商业化产品设计过程中的重要一环。
同时，与用户产品相比，只有具备了价格的产品才可以称为真正意义上的“商品” 。在制定产品价格的基础上，企业可以进一步制定经营目标（营收、利润、成本控制等）、经营计划等。
【商业化产品“七步设计法”（4）：产品定价】下面综合互联网商业化产品的共性，从普适性的角度界定产品的定价流程，主要分为以下四个步骤：

定价目标；
定价评估；
定价决策；
定价验证。

因为产品类型不同会导致实际定价步骤及方法有差异，所以此步骤仅供参考。
1. 定价目标
我们需要结合商业化战略确定定价目标，即产品定价为实现战略目标服务，比较典型的定价目标有以下几个：
（1）提升市场占有率
这种定价目标一般将产品定价指向低价产品，且往往利润率较低，即不考虑赢利。目的是加速抢占市场，提升市场占有率，满足更大规模客户的需求。为了更快地达成市场目标，在低价产品的基础上我们还经常采用补贴的形式。