商业化产品“七步设计法”（4）：产品定价( 四 )

目标利润定价法的相关公式如下：

产品价格=（产品的单位变动成本+产品的单位固定成本）/（1-销售税率）+目标利润/[预计销售量×（1-销售税率)］；
目标利润=（产品的单位变动成本+产品的单位固定成本）×预计销售量×成本利润率；
产品价格=（产品的单位变动成本+产品的单位固定成本）×（1+成本利润率）/（1-销售税率）。

以上公式考虑了销售税率与成本类型，如果不考虑两者，则公式如下：
产品价格：

=产品的单位成本+产品的单位成本×成本利润率
=产品的单位成本×（1+成本利润率）

目标利润=产品的单位成本×预计销售量×成本利润率
比如，一款智能硬件产品的单位成本是500元，成本利润率是40% ，则产品价格=500×（1+40%）=700（元）。在应用公式时，我们需要注意成本利润率与销售利润率的区别，后者是利润与销售收入的比例，前者是利润与产品成本的比例。
与目标利润定价法类似的是成本加成定价法，即按产品的单位成本加上一定比例的成本利润率制定产品价格的方法，公式如下（不考虑销售税率与成本类型）：

产品价格=产品的单位成本+产品的单位成本×成本利润率
产品价格=产品的单位成本×（1+成本利润率）

其中，目标利润定价法与成本加成定价法的区别在于，目标利润定价法公式中的产品的单位成本包括研发生产成本和期间费用，而成本加成定价法公式中的成本只是研发生产成本，两个公式中的成本利润率也不同。
因为这两种定价方法都是从企业视角出发的，所以我们还需要进一步考虑在产品整体生命周期中客户的需求变化，进而制定更加符合客户需求的价格。
此外，在产品定价基础上的企业收益的预估是产品商业化的重要环节，这会影响企业在一个财务年度的整体经营指标制定。对于一些获得了风险投资，尤其是签订负了经营收益协议的企业来说，合理的产品定价可以提升企业的竞争力，降低经营风险。
（2）客户价值定价法
客户价值定价法可以让产品价格反映出给客户带来的实际价值。我们要进行产品定价，就要评估产品的客户价值，因为产品价格由价值决定，且受供需关系影响。客户价值即你的客户认为这个产品能够提供多少价值。红杉资本将其定义为客户感知价值（Perceived Value）。
如何确定客户价值？基本策略是从多个维度做客户价值逐项分析，包括但不限于效率提升价值、成本降低价值、形象提升价值、管理提升价值等，进而根据这些价值综合评估一个价格区间或者价格。
案例：公司A是一家招聘管理系统服务商，旗下的招聘管理系统是一套支持集团化管控的“集团版”解决方案产品。
这款产品直击企业客户的关键需求并将价值量化：

提高效率，将简历筛选效率提升3倍以上，将职位管理效率提升3倍以上，将与候选人沟通时间减少50%等。
降低成本，成倍提升简历资源利用率，使得招聘预算更加精准，降低采购第三方测评/笔试工具成本80%以上。
优化流程，优化业务管控及业务协作的流程，量化招聘过程及结果。
提升形象，提升雇主品牌形象，提升社交渠道影响力。

通过以上价值分析，公司A能够大致评估该系统对企业产生的客户价值，并进一步形成产品价格。从销售的角度来看，公司A为企业客户介绍这些价值，容易引导企业客户预估产品为其带来的利益，进而使其对比价格决定是否采购。
（3）市场竞争定价法
我们还需要进一步考虑市场竞争因素，只有产品价格具备市场竞争力，企业才能够赚取足够利润。如果企业所在的是一个相对成熟的市场，那么可以选择对标同行竞品。企业可以分析竞品价格及变化趋势、竞品销量、竞品成本等，将其作为自己产品的定价依据。