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直播带货 万亿泡沫：10万坑位费卖货5.7万 200万粉丝坑位费6000( 二 )



不久前发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示 ， 2019年 ， 177位主播年度GMV破亿 。 开播账号同比上年增速达100% 。 2020年以来 ， 有100多种职业转战淘宝直播间 ， 达人和商家大量入场 。 围绕淘宝直播生态的相关MCN机构数量已经超过1000家 ， 代播服务商在半年内从0家快速增长到目前的200余家 。

这仅仅是直播带货平台的一隅 ， 除了淘宝直播之外 ， 还有更多的“参赛者”在快手、抖音、腾讯直播等平台上开疆拓土 。
主播破圈与直播带货掀起全民热潮的同时 ， 其幕后推手MCN机构也逐渐从鲜为人知走向无人不知 。
2020年 ， 随着多种“新角”的入局 ， 行业结界再次被打破 ， MCN正式进入“产业式”爆发时代 。
据克劳锐发布的《2020年中国MCN行业发展研究白皮书》显示 ， 2019年 ， 随着电商直播趋势大热 ， MCN迎来井喷式爆发 ， 数量飞涨 ， 一举突破20000+ ， 相较于2017年的1000多家增加了十几倍 。
《白皮书》认为 ， 未来MCN也将不再只专注于孵化IP、创造内容、流量运营 ， 而是真正成为品牌营销必不可少的方案解决者 。 MCN将搭建起涉及供应链、营销端、服务线的上下游商业组织 ， 最终成为产业互联网的重要一环 。
各方玩家粉墨登场 ， 直播间的战争变成了一场数字游戏 。 然而 ， 风口存在的地方 ， 从来都不缺少泡沫的存在 。
品牌方花钱薅自己羊毛
品牌方是直播带货中的的主要“参演者” 。
2020年开年 ， 疫情蔓延至今尚未解除 ， 产品的线下渠道受到致命打击 ， 为此各个品牌纷纷拥抱直播带货 ， 抢着登场 ， 做白酒生意的冯宇也是其中一员 。

然而 ， 了解越多 ， 冯宇越发现 ， 这个生意似乎并没有想象得那么好做 。

因为相较其他消费品而言 ， 酒类产品的天然属性使得它与直播带货的契合度并不高 ， 自营店的粉丝量与转化率很难上升 ， 所以与有粉丝基础的主播以及MCN合作 ， 似乎成了冯宇最好的选择 。

可是 ， 另一位创业者朋友的经历使得他犹豫不决 。 冯宇的朋友就吃了这个“没文化的亏” ， 为了拉动销量 ， 他不惜花费重金加入某位过气明星的直播带货清单 。

坑位费10万元+佣金比例10% ， 销售额5.7万元 ， 这就是一场直播带货的成绩 。
据冯宇介绍 ， 这位朋友悔不当初 ， 现在还在一直在追着主播与其签约MCN退回坑位费 。

在一场直播带货中 ， 品牌方通常需要支付几千到几十万元不等的坑位费才能进入直播间 。 据报道 ， 罗永浩的坑位费最高达到60万元 ， 李佳琦23～42万元（根据佣金浮动） ， 而佣金则是15%～20%不等 。 至于卖不卖得出去 ， 或卖得怎么样 ， 很多主播并不兜底 。

除了坑位费+佣金的模式 ， 还有纯佣金的模式 。 这种模式是根据销量分成 ， 对品牌而言 ， 这样虽然风险低 ， 但主播佣金却可能达到50个点 ， 也就是说如果卖出100万的货 ， 直播团队要分走50万 ， 还不包括发货、物流、售后等成本 。

“正常主播留下15% ， 品牌方和厂家赚10% ， 粉丝也能得到20%的优惠 ， 这是较为平衡的点 。 但现在直播机构对品牌方压榨的太凶 ， 一场直播下来 ， （品牌方）亏损很高 。 ”冯宇介绍道 。

对于品牌方来说 ， 主播与MCN刷量更加致命 。
虽说在业内人士心中 ， 直播中刷流量数据是
心知肚明的事情 ， 但很多行业外的商家却是一知半解 ， 很容易成为一些MCN“欺骗”的对象 。


直播带货的水有多深 ， 行业人士李青对铅笔道举了个例子 。 为了能保证销量 ， 有的机构会给出品牌方的方案是：几万至及几十万元服务费＋20%提成 ， 可以承诺保底一定的销售额 ， 如果做不到就退服务费 。

“很多品牌觉得这样的保底方案挺合理的 ， 就毫不犹豫地同意了 。 ”她介绍道 ， 直播当天的成绩一定会符合预期 ， 因此直播一结束 ， 品牌方就需要按约定把提成转了过去 。


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