李总|716邦良：从工厂普工到转行销售，月入2万的人生经历( 七 )
男生读护理专业的人向来很少 ， 所以他在苦恼到时怎样让他儿子能进入深圳这边的医院实习 。 我想对我们做业务的人来说这倒不是什么大问题 。
于是就问了一下他儿子那边的情况 ， 然后又跟他分析深圳这边医院的情况 ， 包括像公立医院和私立医院的差异 ， 工资 ， 福利 。 准入门槛 ， 发展空间等 。
李总说想让他儿子进公立医院 ， 但又不知道怎么做 。 我安慰他说我有朋友可能认识医院的人 ， 回头帮他问问 。 他很感激 ， 说到时他儿子来了深圳再请我吃饭 。
716 销售招数：三大攻心术
从李总公司出来 ， 我心情很愉悦 ， 因为终于找到突破口了 。
老大在《三大攻心术》中有说:“每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求） ， 那就是直系亲属 ， 关心直系亲属比关心客户更能打动人心 。
我们关心他们家的孩子 ， 他们就会关心我们的生意 。 ”
马上打电话给几个朋友 ， 可得到的回复却都是不认识医院里面的高层负责人 。 怎么办呢？我以前也没接触过医院的人啊 。 但李总他儿子的这个事必须给他做好 。
我能感觉到 ， 如果我能把这个事给他办好的话 ， 我们公司在这次的竞争中胜算会很大 。 回到公司 ， 在纸上写写画画了半天 ， 最后制定出了下一步行动方案:
①先网上市调出深圳所有的公立医院 。
②找出离李总家最近的五家医院 ， 另准备五家稍远一点的医院备用 。
③一一去这些医院 ， 找到招聘这块的负责人 ， 向其了解该医院医护人员的应聘方式 ， 发展空间 ， 工资福利等各种情况 ， 并留下该负责人的联系方式 。
④然后将这些资料登记成册 ， 最后汇成一张调查总表送给李总 。
以下是我市调的深圳的公立医院的部分截图：
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以下截图是李总家附近的医院：
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说干就干 ， 我在心里告诉自己 ， 我弟弟大学毕业马上要来深圳实习 ， 现在一定要给他准备好工作啦 。
当我们真正在内心把客户的事当成是自己的事来做的时候 ， 我们那个动力才会更足 ， 才会做得更好！
接下来 ， 我花了四天时间把这十家医院全部跑了一遍 ， 按计划做出了一张调查表 。
这次有了好的拜访说辞 ， 不用去问前台小妹啦 ， 直接大大方方地跟李总打电话约好拜访时间 ， 见面后把这张辛辛苦苦得来的调查表交给他 。
雨总不是一再强调要做好模糊销售主张吗 ， 我没打算跟李总说我跑这十家医院有多辛苦啦 ， 花了多少时间精力这些 ， 那样就成了邀功请赏了 ， 销售主张太清晰 ， 不可取！
我只是给李总看这样调查表 ， 然后一一讲解了各医院的情况 ， 然后给他提点小建议 。
李总能在上市公司做采购那么多年 ， 早就是老江湖啦 ， 我稍微点一下他就明白该怎么做了 。 李总自然一眼就看出了我为了帮他儿子在这背后的付出 ， 激动地连声道谢 。
我只是轻描淡写地说:“没什么啦！我也只是路过这些医院顺便进去问了一下 。 只是很惭愧只能帮到您这么多 ， 接下来的事还得您自己去打理 。
呵呵 ， 到时事情成了记得请我喝酒哦！”
李总笑着连称一定一定 ， 又说了一堆感谢的话 。
我不再跟他谈这个 ， 把话题转移到他老家的历史地理 ， 美食特产上去 。 提起他老家 ， 他很是有些小自豪 ， 滔滔不绝地给我讲了好多他老家的事 。
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