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客户|驱动保险业数字化转型八大动力：客户、产品、渠道、生态...( 二 )


对传统品牌的忠诚度降低 。 这是第三个特征 ， 对传统品牌的要求会变得越来越苛刻 ， 忠诚度不断降低 。
消费即时场景下最符合预期的产品或服务 。 进入移动化时代后 ， 数据唾手可得 ， 用户已经不满足于货比三家选最符合预期的PC时代消费方式了 。
重拾决策权 。 经典的“消费者购买决策过程模型”五个核心环节 ， 问题认知、搜寻信息、评价备选方案、购买决策、购后评价 ， 将全部聚焦于一人之身 ， 主攻决策者的C端营销方式开始失效 。
说放弃就放弃 。 一旦放弃 ， 重拾信任几乎是不可能事情 。
依赖社交媒体 。 对于社交媒体、朋友推荐的信任 ， 会诞生全新的商业模式 ， 即所谓的C2B模式 ， 目前市面上还没有非常成熟的案例出现 ， 但C2B肯定是未来零售的主流模式 。 在此情况下 ， 攻略、评论、明显效应的好友分享都对消费决策起到自关重要的作用 。 必须强调的一点是 ， 这一项是针对传统品牌而言 ， 那些真正互联网化品牌 ， 完全是另外一码事 。 简单的讲 ， 传统品牌是结果、互联网化的品牌更多的是过程 。
PS：客户的变化 ， 同时涉及到新一代的消费习惯、企业经营理念、企业经营模式、企业对客户的认知等等多个维度的研究 ， 后续我会在微信公众号：IAB物智链上展开详细的说明 。
2、产品创新
近几年 ， 从早期的淘宝退运险开始 ， 到2017年大火的重疾类产品 ， 车险领域的UBI车险以及蚂蚁2018年中期推出的ABI产品 ， 都在演绎着创新 ， 这里面扮演驱动力的无疑是技术和用户需求 。 因此 ， 产品的所有创新势必围绕用户需求 ， 通过技术赋能来实现 。

客户|驱动保险业数字化转型八大动力：客户、产品、渠道、生态...
本文插图

保险行业智能场景解决方案公式
上图是IAB物智链的保险行业智能场景解决方案 ， 具体包含以下六个关键步骤：
通过场景服务获客 。 第一步非常关键 ， 没有场景就没有一切！基于场景的服务 ， 是获客的第一步 ， 无论是App线上线下推广 ， 还是留存、转化 ， 没有场景没有任何意义 。
实时客户画像 。 360°客户视图 ， 我们建立了一个中心四个维度的动态客户视图模型 ， 即时性消费需求 ， 基本服务2:8定律下的客户视图 ， 即20%静态数据+80%的动态数据 ， 实时分析从而挖掘客户动态场景的需求 。
通过AI进行分群建模 。 未来将存在两个并行世界 ， 一个物理世界 ， 一个数字化世界 ， 数字化世界的基本运算流程是：数据化->算法算力化->产品化 的一个流程 ， 其中算法算力化包括“模型化、算法化和程序化” ， 此处的客群建模主要包括两个方面：分群、建模 。 千人千面的基础要求有10亿用户 ， 至少应该有10个分群 ， 如果满足一人千面 ， 数量将会指数级增长 。 建模的目的是将人在特定场景下怎么决策的 ， 抽象成一个模型 ， 最后得到一个回归的结果 ， 方便之后的计算 。
通知工厂生产产品/服务 。 智能工厂的基本条件有两个：将条款费率原子化以及条款费率的画像 。 当需求场景发了生产请求时 ， 智能化生产符合当前场景需要的产品/服务 ， 是工厂的核心任务 。 我们将这一过程称之为“智能分发”（后续有专栏介绍智能分发） 。
差异化客户经营 。 传统险企特有的环节 ， 包括开发多层次的产品、提供多方位的服务、发展多渠道的接触机会、进行24小时全时机的服务、线上直达以及线下推销和坐席等等 。 作为传统险企 ， 销售队伍绝对是最大的优势资源 ， 如何在数字化转型中发挥该群体的能量 ， 或将成为数字化转型成败的关键 。
智能匹配 。 做好前面五个环节 ， 销售就是一个动作 。 需要注意的是 ， 销售不是结束 ， 而是服务的开始 。 这个是数字化未来最重要的趋势 。
PS：需求个性规模化、智能分发、实时客户画像、数据化算法化和产品化、差异化经营都会在后面有单独的篇幅介绍 。


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