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带货半岛头版｜市场规模近万亿元！直播带货，一个怎样的江湖？( 五 )


带货半岛头版｜市场规模近万亿元！直播带货，一个怎样的江湖？
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培训结束 ， 企业家咨询更多关心的问题
“保上”、承诺退款、索要样品……花样骗局套路多
直播电商行业的火热也让一些人动了歪心思 ， 有些人抓住了商家们渴望通过直播获得利润的急切心理 ， 设计了花样百出的骗局和套路 。
人人都羡慕头部带货主播的销售成绩 ， 但并非所有人都有渠道直接联系到头部主播 ， 获得大主播带货的机会 。岳仁成说 ， 在这种情况下 ， 也催生出了一些所谓的中间人 ， 声称可以联系到某位主播 ， 以此来向商家收取一笔几万元左右的牵线服务费 ， 保证商家的商品一定能够上某位主播的直播间 。但这些中间人往往收取了费用之后便销声匿迹 ， 即便真的约到了 ， 商家也额外付出了一部分牵线成本 。
还有一些所谓的MCN机构 ， 往往会瞄准一些客单价较高的商品 ， 例如贵价化妆品、电子产品等 ， 骗取商家的贵价商品 。他们的做法是在谈合作阶段要求商家先寄一部分样品来试用 ， 获得这些样品后 ， 又以样品质量、效果不好为由不与商家合作 ， 或直接将商家拉黑 。另一边 ， 却转手将样品卖出 ， 赚取利润 。
交钱、寄货容易被套路 ， 但机构承诺 ， 若是达不到约定销售效果 ， 后期可全额退款 ， 这样是否就可以保障带货效果 ， 万无一失了呢？恐怕也没有那么简单 。
事实上 ， 直播代运营是假 ， 筹集现金流是真 ， 许多MCN机构正是通过这种方式获取了巨额的现金流 ， 将其用作过桥资金或其他投资行为 ， 谋取收益 。即便最终直播带货效果未及预期 ， 需要退还给客户 ， 退款过程也可能会比较长 ， 客户不仅损失了现金流 ， 而且相当于为其提供了一个月的无息贷款 。
“商家企业在不正规的MCN机构那里不断吃亏、试错 ， 资金的损失倒在其次 ， 更重要的是 ， 也付出了许多时间成本 ， 错失了发展的时机 ， 这个损失是很难估量的 。”岳仁成说 。
不要迷恋主播 ， 主播只是个传说
2019年的双十一 ， 淘宝直播一姐薇娅实现了27亿的销售额 ， 这个数字赶上了一家女装上市公司的营业额 。头部主播在创造巨额销售神话的同时 ， 也让商家们坚信 ， 只要找头部大主播、大网红合作 ， 一定能够实现可观的销量 。但不少商家亲自体验后发现 ， 过分“迷恋”大主播的带货能力 ， 其实未必是好事 。
早在2018年 ， 青岛田瑞集团就进入了直播卖货的行列 。田瑞曾经是2008年奥运会、2018年青岛上合峰会的食品供应顶点企业 ， 他们生产的“田瑞优选蛋”是绿色无公害农产品 ， 单价相对较高 。2019年初 ， 田瑞的产品也进过薇娅的直播间 。
田瑞集团生态旅游总监苏本辉说 ， 与大主播合作效果确实好 ， 1分钟就能卖出1万单 ， 也就是20万的销售额 。但这样的销售成绩却令苏本辉喜忧参半 。
“问题就在于 ， 产品价格一高 ， 转化率就很难上去 ， 想要流量和转化率 ， 就必须牺牲一部分利润 ， 这两者之间很难找到一个最优的平衡点 。而且 ， 一旦直播卖出去的单量太高 ， 对供应量又是一个极大的考验 。”苏本辉解释道 ， 由于鸡蛋属于生鲜产品 ， 无法做到提前大量备货 。主播方通常又比较强势 ， 一般不接受限量供货 。这样一来 ， 几万单的货要在同一天发出 ， 供货压力非常大 。考虑到企业自身产品的特殊性 ， 田瑞集团目前已经舍弃寻求大主播带货的方式 ， 而是着力组建自己的直播团队 ， 苏本辉表示 ， 未来他们打算面向更为精准的私域社群做团购直播 。


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