吴晓波：直播电商也许是这么回事( 四 )
电商基础设施的完善 ， 使得社交型流量和购物型流量的边界越来越模糊 ， 这直接构成微信小程序、快手及抖音得以发力电商的根本性原因 。
人对商品的信任关系 ， 微妙地被人对人的信任所取代 ， 这是社交电商兴起的秘密所在 。
短视频及直播电商无非把这一链路进一步地快捷和效率化 。 当网红直播们通过日复一日的直播 ， 在用户中建立了“导购者”的角色后 ， 就可以将碎片化的社交流量聚集并转化为销售 。
冰冷的顾客关系转变为“粉丝”或“好友”“老铁”等半熟悉关系 ， 顾问式营销替代传统的促销 ， 售前、售中及售后全面在线化 。
06直播网红与侯总的区别在哪里？
常常有人将直播电商类比于电视购物 ， 把薇娅、李佳琦相较于当年卖“八箭八心”的侯总 。 不过仔细分析 ， 他们之间存在着极大的差别 。
侯总的电视推销 ， 是单向式营销 ， 脚本录播、人设虚构 ， 流量来自电视台 ， 推销者无法与消费者建立互动和信任关系 ， 更不可能体现复购的效率 。
而
在新兴的直播电商中 ， 一个直播网红的人设很难是虚构的 ，
她对一个商品的了解和喜爱程度 ， 观众从她的眼神和言语中就能够直接地感受到 。 在这个意义上 ， 一百个王府井百货商场的售货员与一百个中央戏剧学院的学生组队PK直播电商 ， 我押注前者赢 。
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李佳琦、薇娅：公认的带货一哥一姐
如果在1960年就有直播电商这种模式 ， 全中国最红的主播应该是北京百货大楼的张秉贵 ， 他有一个“一把抓”的功夫 ， 顾客要半斤糖果 ， 他一手便能抓出5两 。 当年很多人慕名去他的柜台就是为了见证这份绝活 。 在互联网时代 ， 张师傅“转世投胎”李佳琦 ， 无非把他的七尺柜台搬进了直播间而已 。
直播电商的流量来自于两个公域——社交平台、电商平台和一个私域——朋友圈 。 前者用于关系触达和裂变 ， 后者用于售后交付服务及增强信任 。
其消费者关系的扩充与维护 ， 及供应链的完善程度 ， 更呈现为公司化模式 。
日前 ， 我去雪梨的公司调研 。 在外人的印象中 ， 这位小女生身上的两个“标识”是90后网红和“王思聪的前女友” 。 而到了实地我才发现 ， 雪梨的公司居然有600多个员工 ， 其中有60个网络工程师、20多个服装设计师 ， 其旗下有十多个具有IP人设的网红 ， 去年的营业额达到30多亿元 。
相比雪梨 ， 同样处于杭州的薇娅 ， 公司员工也多达700人 ， 旗下的签约主播近60名 ， 包括李静、林依轮等明星艺人 ， 其供应链展厅的面积就超过了2万平方米 。
在商业零售理论的意义上 ，
直播电商重新定义了人、货、场三者之间的关系 ，
把“人”的要素前置为节点 ， 进而再造“货”的流通效率和“场”的场景化呈现 。
07一个直播网红敢不敢卖假货？
尽管人成为终极节点 ， 不过 ， 人、货、场的核心还是货 。
于是 ， 就油然而生了一个疑虑点：
直播电商会不会成为假冒伪劣的泛滥之地？
在四十余年的中国商品演进史上 ， 假冒伪劣如同人体中的病毒 ， 从来没有被根除过 。 1980年代的义乌市场、2000年代的淘宝网、近年崛起的拼多多 ， 无不曾深受其困 。 而最关键的课题是 ， 它有没有可能诱发癌变？
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