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深度 | SaaS 破茧，才可规模增长( 二 )



现在
， 企业服务的创业企业收入奔到了几千万到亿级 ， 开始从求量到求质的转变 。 投资机构的评估标准也在随之变化 。

2015年3月 ， 销售易完成经纬领投的1500万美元 C 轮融资 。 而就在这一年 ， 销售易宣布正式进入了 PaaS 时代 。 从 SaaS 到 PaaS ， 销售易的投入可谓是“重金” 。

之所以如此重视 PaaS ， 销售易创始人史彦泽解释为 ， 2015年之前的几年 ， 普遍都是标准化的（SaaS）产品 ， 但那时标准化产品很难满足客户需求 。 CRM 是流程化很强的产品 ， 对不同的行业 ， 涉及到线索、现金等流程的差异性很大 。 标准产品仅能满足小微企业使用 ， 一旦面对中大型企业使用时 ， 就会收到很多投诉 。

销售易最初想学 Salesforce ， 先做小微企业客户市场 ， 到企业发展到一定规模时 ， 再做 PaaS 。 但他发现 ， 国内的情况与国外不同 。 在国内 ， 中小微企业市场的付费和留存都面临巨大的挑战 。

因此 ， 中大型客户市场是销售易势在必行的领域 ， 而要拿下中大市场 ， 最重要的力量就是 PaaS 。 于是 ， 销售易开始了对 PaaS 的重投入 。

在史彦泽看来 ， 即使回过头来再选择一次 ， 他也会做同样的决定 ， 只是 ， 在方法上会做一些调整 。 基于那个时候人们的认知 ， 以及人才的能力 ， 与现在相较而言 ， 有差距 。 但是 ， 创业路上 ， 有些节点必须经历 ， 有些“坑”也必然要踩 。

只是站在现在的时间点 ， 反观过去 ， 对创业者而言 ， 曾经有很多事情可以做得更好 。 就像一个人若没有下水游泳 ， 便不知道水的深浅 ， 也就不会知道自己能游多远 。

深度 | SaaS 破茧，才可规模增长
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对 SaaS 企业来说 ， 大客户、中小客户 ， 这是一个抉择 。 正如销售易那般 ， 专攻大客户市场 ， 是北森在2013年组团到美国学习之后 ， 回国的一个重大决策 。 同时 ， 北森的产品线从单一延展到多个 。

纪伟国说 ，人力资源产品天生就是多模块 ， 客户希望在一个系统里能买到多个模块的应用 ， 比如招聘、入职、基础人事、薪酬绩效等 。

实际上 ， 客户在一个系统里购买多个模块的成本是最优的 。 如果不同的模块从不同的供应商处购买 ， 每个模块10万元 ， 4个模块的费用是40万元 。 而若在一个系统里购买 ， 可能只需要20万元 。 此外 ， 企业采购多个模块 ， 若不在一个系统里 ， 对人力资源数据整合分析是一个难点 。

用纪伟国的话来说 ， “中国的 HR（人力资源）软件 ， 单个模块没有什么生存空间 ， 最终都要走向一体化的 。 ”

而从产品投入和复杂程度来看 ， 一体化是 HR 软件面对的最大挑战 。

就在国内形势“一片大好”的2015年 ， 一直在硅谷工作的数据方面的专家张溪梦从 LinkedIn 离职 ， 回国加入了 SaaS 创业热浪中 ， 5月成立 GrowingIO ， 7月就拿到了经纬中国的投资（数百万人民币 ， 天使轮） 。

作为一名“海归派”创业者 ， 张溪梦已走过5年 ， 从他聊的内容里 ， 可以得到三个关键词：
幸运 ， 嗨（亢奋） ， 冲突
。

幸运的是 ， 他开始创业就拿到了融资 ， 不用因为资金问题痛苦和纠结 ， 可以集中精力做好产品 。 当时他们做的是单点的、简单的、在云端的产品 。

“嗨”（亢奋）的源头是 ， 从他创业到2017年之前 ， 创始团队、投资人 ， 以及整个市场 ， 都表现出亢奋的状态 。 他说他们团队开会到晚上十一二点 ， 会议结束还去撸串儿 。

可是 ， 2017年起 ， SaaS 模式（云端和订阅）和一些客户的传统模式的冲突暴露出来 。 客户会质疑云端的安全性 ， 是否还能二次开发等问题 。 一系列的问题背后 ， 所反映的是产品本身的不完善 ， 还需要能满足复杂的客户需求 。


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