深度 | SaaS 破茧，才可规模增长( 五 ) 关注牛透社

部门墙，企业内部之间阻碍各部门、员工之间信息传递，工作交流的一种无形的“墙” 。

史彦泽则认为，企业每条产品线的成熟度不一样，单一产品和产品线差异也很大。

在国内，目标市场实际上并没有与产品进行深度验证。一旦大家觉得产品不错，就会开始启动销售，这就是一个“坑” 。这时候，如果一个产品不够成熟，在好的销售人员手里，也会被卖掉。最后，让这个产品的口碑受到影响。

另外需要注意的是， SaaS 企业因为研发的时间和成本投入，当企业认为产品可以满足客户使用时，他们就急于将产品推向市场，并且复制、扩张， “制造”出“虚胖”的样子，这是一种不健康的状态。

无论是单一产品，还是多产品线，都需要 PMF ，考量如上提到的几个核心指标。

精细化运营

而在规模扩张和保持健康层面，企业需要面对一个平衡点，就是应该不计成本地扩张规模，还是寻求成本和效率的平衡？在这个考量上，北森、销售易和 GrowingIO 都提到了一个词——精细化运营。

张溪梦谈到了他以前在 LinkedIn 的经历，他们会每天早上8点到客户办公室，给客户做培训、答疑。在初期，他们还会帮助客户设计解决方案，并且要告诉客户坚持将一些实施步骤做到位。

也因此，他感受到在数字化的过程中，非常重要的一点就是将整个流程做到位。

精细化运营的基础是人的认知，流程和工具的配合，以及管理层的决心。需要团队、各岗位之间的协作和利益划分的平衡。

北森很早就开始搭建客户成功团队，在他们摸索出的经验里，纪伟国说， “精细化运营是客户服务的基础。 ”
实际操作上，北森会在客户的早期，给它建立客户成功的规划，定期沟通使用情况。

然后逐渐进入签约客户成功，争取到售卖。包括前期的交付，以及后面能真正帮客户解决问题。

所有的操作都有一个前提，战略上首先要确定主攻哪个市场，然后产品、方案、实施都要匹配这个市场。

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当选定了正确的市场，产品、实施顾问、方案都准备妥当，加上客户成功的理念和文化，以及数字化精细运营，这就能让客户需求的满足程度、续约率等达到良性状态。

与销售紧密相关的，是市场。史彦泽的想法是构建 Sales Marketing Machine（市场/销售的工作机器），它是一个大漏斗，最顶层是市场活动，当企业投入一定的费用后，开始漏出销售线索，接着由销售人员跟进，不断转化。销售人员的业绩随转化率的提升而增加。

实际上，在操作的过程中，很有难度。这当中涉及到如何设计一套可规模化、可增长的体系。 “合适的人”是关键。

有的 SaaS 企业通常会在一些知名的企业里找销售人员，有些销售人员的优秀，其实来自于品牌的影响力。当他们进入 SaaS 企业时，他不能帮助搭建出一套完整的销售流程。销售的可复制性也来自于细节的设计，讲求方法论、工具和培训等。

当 SalesVP 们说“体系不重要，先拿单”时，体系建设被搁置，直到被一拖再拖到 PMF 达成，要发力推广时，就会发现体系到处“漏水” 。