深度 | SaaS 破茧，才可规模增长关注牛透社

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文 / 牛小明
编辑/小方
全文 6541字

2011年前后，移动互联网带来一轮 SaaS 的热潮。

2014-2015年，是 SaaS 的新一轮爆发，资本积极入局，带动整个行业热闹非凡。

但好景不长， 2016年， SaaS 行业呈现出高开低走的状态，大起必有大落，这一年只是“降温”的开始。

凛冬将至，黑夜降临。真的是“寒冷使人清醒” ，无论是创业者，还是投资人，从2016年到2018年，他们越来越冷静，甚至，资本出现了逃离。潮水退去，真正能让自己站稳脚跟的是好的产品和服务好客户。

2019年，所有人的目光又聚焦到企业服务领域，赛道越来越明晰，在大浪里活下来的企业，奋力“搏杀” ，脱颖而出，也让资本看到了真正的 SaaS 模式，看清楚了 To B 的“慢” 。

北森扎根人力资源领域，从2002年成立，到现在十八年，发展到近2000人规模；

销售易埋首 CRM 领域，从2011年成立，到现在九年，发展到700人左右规模；

GroingIO 立足数据领域，从2015年成立，到现在五年，发展到300人左右规模。

置身于 To B 领域，没有成功的捷径，只有扎实迈步，是“熬”出来的甘甜。

全文整理自6月10日，销售易主办的行业对话“下一阶段，中国 SaaS 企业如何破茧，实现可规模化增长” 。由崔牛会创始人崔强，销售易创始人史彦泽，北森 CEO纪伟国， GrowingIO创始人张溪梦和经纬中国合伙人熊飞参与。

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外观行业：浮躁-冷静-回归

2014-2018年，浮躁到冷静

2014年以后，资本涌入 SaaS 市场，整个行业氛围在现在看来就是“浮躁” 。喧嚣过后，落寞不堪，这便是时隔两年后（2016年）的行业景象。

2016年到2018年， SaaS 企业出现了“乏力”感，明显的映射到增长乏力，融资乏力。当昔日的投入，并没有迅速得到回报时，资本也转身（暂时）离场。

经纬是比较早涉足 To B 领域的投资机构，而在他们所经历的过程里，对创业项目的评估标准也在随之变化。

经纬的熊飞将他们投资按照时间做了划分：

从2013年到2017年，经纬在国内看投资项目，首先主要看大的方向的产品。所谓“大的方向的产品” ，也就是参考国外发展比较好的 SaaS 企业，如 Workday、Slack 等。

其次是寻找优秀的产品，包括产品设计和理念让人印象深刻的企业，诸如销售易、北森、GrowingIO 。

2018年
，产品要求商业化，经纬在选择投资项目时，会参考其续约率、LTV、ARR ，以及标杆客户的使用情况，客户是将产品用在核心场景，还是非核心场景。