深度 | SaaS 破茧，才可规模增长( 三 ) 关注牛透社

因此，在经历了简单粗放的发展以后，客户的深度需求开始显现。

2019年，回归

由冷静到恢复常态， 2019年成了 SaaS 行业的回归年。资本去而复返， SaaS 企业也通过“自我造血” ，渐渐摸索出了自己的增长模式，从混沌走向明朗。

在这个过程中，虽然很多创业企业都有国外的SaaS学习对象，但国内外市场的差异，也摆在了眼前。因此，在学习的过程中， “照搬”是行不通的。

从海外回来的张溪梦说，他在美国首先学到的是
“以客户为中心”
。

他所看到的差异是：美国的流程相对固化，培养出的人才，能够用工具解决商业问题，人与软件（工具）有高度的协同。而国内客户需求多元化，因为国内的客户和软件尚未形成标准化和规范化的体系。包括客户组织能力，软件厂商的产品对客户应用场景的理解能力，都没有达到一定的契合度。

在美国市场里，有固定的流程，用确定的产品解决确定的问题，相对容易。而在中国市场里，用确定的产品解决不确定的问题，是很大的挑战。

国内的 SaaS 有管理型和工具型之分，销售易属于管理型 SaaS 。这类软件的使用，需要客户有流程认知，也需要专业的人才负责推进。要让客户意识到流程问题， SaaS 企业的成本付出里就还隐含了一项教育成本。

此外，美国的 SaaS 领域划分极细，他们的软件是将单点做到极致。客户的一条流程里，可以用到多个 SaaS 产品。史彦泽用他的亲身经历来验证了：在国内， SaaS 软件要做的事情很多。比如客户在CRM流程里，想要看见报表和分析，软件厂商就得在原本的流程里加入 BI 的能力。否则，这个软件很可能被客户否定。也因此，销售易最终搭建了一个平台出来。

如上所述，除了教育（客户的）成本，又增加了一项研发成本。

管理型 SaaS 多数都会从单点（单一）产品模块，通过自研走向一体化。而工具型 SaaS 就会选择通过通过生态的方式与其他产品整合。之所以有这样的差异，也是因为管理型软件产品之间有大量紧密的数据关联，集成的成本非常高昂。

在整个行业里， SaaS 面对的不仅是客户侧、资本侧的挑战，还有与传统 IT 供应商分食市场的挑战。

新基建

新基建、数字化一度是今年的热词，所有企业都在往上靠。而“新”所对立的是“旧” ，以制造业为代表，企业纷纷走上了转型之路。对“云”的认知和接受度随疫情的影响也在逐渐提升。

销售易比较大的客户群体便是智能制造业。在这个行业，需要关注客户的设备、前端营销运营体系，如何在不变的价值里，通过新技术，获得有效服务？

行业的巨大增长需要新型的理念和新型的技术，从曾经的信息化到现在的数字化，给客户赋能对于 SaaS 来说是一个机会。

SaaS 的租赁模式，成本比传统软件低，客户也接受。而客户在给到厂商的挑战是他们不接受云。好在北森通常遇到的客户里，有70%是接受云的。

相对于销售易和北森， GrowingIO 更偏工具型。现在讲“数字孪生” ，线下流程需要通过线上数字化的方式映射。以前是靠管理提升绩效，现在是通过数字化来提升管理和绩效。

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内顾组织
：增长、精细化运营

行业变化，裹挟着创业者的步调前后游弋。而真正的强大，是来自自身的坚定。企业增长的驱动因素，客户的服务能力，产品与市场的匹配度，组织结构的合理性，更像五脏六腑一般，牵动企业的成长。