深度 | SaaS 破茧，才可规模增长( 四 )
健康指标
企业是否健康 ， 在投资人和创业者的心里 ， 各有一把标尺衡量 。从投资人的角度来看 ， 熊飞说 ， 软件行业未来几年 ， 越来越会百花齐放 。 工程租赁行业正在蓬勃发展 ， 现在人越来越少 ， 也越来越贵 。 以前 ， 大家觉得软件有 OA 就好了 ， 但现在不只有 OA 。
过去的3-5年 ，
行业对企业的评判标准从“长得胖”向“长得壮”转移
。 之前 ， 虽然产品线不丰富 ， 但依然可以通过一些途径销售出去 ， 由此获得一定的销售额 。 同时 ， 早期的资本市场也并不完善 ， 那时候资本主要看企业的销售额 ， 如果这个数值高 ， 估值也随之上涨 。
近两三年 ， 资本越来越理性 。 企业长得壮 ， 多锻炼、新陈代谢快 ， 身体健康 ， 在寒风里能活下来 。 此外 ， 长得胖 ， 很难变成长得壮 。 长得壮 ， 很容易越来越好 。 也就是说 ， 小而强很容易变成大而强 ， 大而不强很难变得大而强 。 这一点 ， 企业与人是相通的 。
关注的指标：
一是续约率 。 而续约率又分用户续约和金额续约 。
用户续约率：To 中大客户 ， 续约率在80%以上 ， To 中小客户 ， 续约率在70%以上；
金额续约率 ， To 中大 ， 续约率在90%以上 ， To 中小客户 ， 续约率在80%以上 。 这才符合小而强 。
二是用户长期生命价值 ， 在2～3左右 。
三是毛利率 ， 70%～80%以上 。
四是客单价 ， 每年逐步增长 。 代表给客户的价值越来越多 ， 客户越来越高端 。
从创业者的视角来看 ， 健康企业的核心指标万变不离上述四个 。
企业如何让自己健康、长壮？史彦泽所看到的是 ， 2015年左右 ， 整个行业是热闹和兴奋的状态 。 虽然美国发展在前 ， 有一些成熟的指标 ， 但国内那时很多企业在热潮之下 ， 没人关注指标 ， 大家认为中国与美国的市场不一样 ， 玩法也应该不一样 。
因此 ， 在那个时间节点 ， 基于竞争、基于市场反应 ， 大家的方向被带偏 ， 很多企业通过一些手段让自己“虚胖” 。
2018年 ， 业界的声音是“资本寒冬” ， 实际上是大家意识到 ， 要思考如何让自己的“虚胖”真正变得“壮” 。
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值得思考的是：如果创业者是健身者 ， 那么 ， 谁是开健身房的呢？
无论是“虚胖”还是“长壮” ， 说到底 ， 都是为了企业的“增长” 。 如何实现可规模可复制的增长 ， 什么样的增长方式才是适合中国 SaaS 企业的方式？
我们常听到在谈 SaaS 增长时 ， 必然会谈到的一个词——PMF（product market fit）产品市场匹配 。 如何判断公司已达到产品和市场的契合？
PMF 是2007年网景公司的联合创始人 Marc Andreessen 提出来的 。
在北森 ， 产品研发出来 ， 要真正推向市场有一个过程 。 纪伟国将这个过程分为三个阶段：
第一阶段是可用性阶段 ， 会找10个客户使用 ， 要让客户能用 。
第二阶段是完成20～50家付费客户 ， 销售人员不介入（这很关键） ， 但可以推荐线索 ， 都由产品人员来完成 ， 低价销售 ， 包括实施交付方案 。
第三阶段是定价 ， 交给销售人员售卖 。 当有一两百家客户之后 ， 各指标（留存率、续约率）都比较高的时候 ， 才达到 PMF 。
他们之所以在第二阶段让销售人员不介入 ， 是因为销售人员的目标与产品人员的目标是不一样的 。 销售人员是为了钱 ， 当产品卖给客户之后 ， 在使用上出现了问题 ， 销售人员就会与产品人员产生冲突 ， 进而产生“部门墙” 。
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