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|一篇文章，讲透盒马鲜生的4大战略( 五 )


回到侯毅和张勇最开始的见面 。 坪效极限激发了顶层设计 ， 顶层设计又倒逼了“吃－转－送”三步法 。 如果没有“30分钟”这个顶层设计要求 ， 可能也不会逼着侯毅把自己的毕生所学用到极致 ， 榨干柠檬里的每一滴汁 ， 来实现这一高难度目标 。

|一篇文章，讲透盒马鲜生的4大战略
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4. 消费者获益：商业变革的第一推动力
“吃—转—送”这个变革 ， 是非常困难的 。 其实 ， 所有的变革都是困难的 。 要想获得成功 ， 需要找到好的帮手 。 找谁呢？
在零售领域 ， 没有比用户更好、更强有力的帮手了 。 但是 ， 如何得到这个帮手的帮助呢？只有一个办法 ， 那就是让消费者获益 。 只有消费者真正获益了 ， 这个交易结构才有源源不断的动力 ， 并最终实现规模化和赢利 。
在和我们交流的过程中 ， 侯毅一直提到“消费者获益”这个逻辑 。 不耍花枪 ， 不搞噱头 ， 实实在在从消费者需求出发 ， 解决他们的痛点和关心的问题 。 虽然可能比较吃力 ， 比较困难 ， 却是最有效、最有竞争力的变革方式 。
困难一旦被克服 ， 就会立刻转化为巨大的优势 。 竞争对手要获得同样的优势 ， 需要克服同样的困难 ， 没有捷径可走 。
盒马鲜生怎么做的呢？这里举几个例子 。
以鲜奶为例 ， 有经验的人去超市买牛奶 ， 通常会拿货架深处的牛奶 ， 因为里面的最新鲜 ， 外面的最不新鲜 。 虽然外面的牛奶并没过保质期 ， 但消费者总是倾向于喝尽量新鲜的牛奶 ， 最好是当天的 。
这说明 ， 只喝当天的奶 ， 是消费者的真实需求 。
侯毅决定 ， 倒逼自己 。 他做了7种不同颜色奶瓶 ， 每天卖一种（保质期7天） ， 这样 ， 前一天的牛奶就没法混入第二天销售了 。 这种只卖当天最新鲜牛奶的做法 ， 果然大受消费者欢迎 。
盒马鲜生干脆做了一个品类 ， 叫作“日日鲜” ， 包含鲜奶、蔬菜、肉类、蘑菇等商品 ， 都是只卖当天的 ， 共计50多个品种 。 通过大数据系统 ， 盒马鲜生能很好地把控进货量及销售量 ， 万一个别卖不完的 ， 还能提早做精准化促销 ， 防止产品浪费 。
第二个例子是永远无条件退货 。
为什么出这个政策？我们前面讲到 ， 生鲜很难标准化 ， 所以品控非常难 。 这个不确定性风险 ， 必须有人来承担 。
在过去 ， 这个风险由消费者承担 。 哪能每次买到的都顺意呢？苹果是树上长出来的 ， 又不是机器做出来的 。 消费者虽然有怨言 ， 但也能理解 。
但是 ， 盒马鲜生是被门店武装了的生鲜电商 ， 如果总是要赌送货到家的生鲜水果时好时不好 ， 一定会大大降低网上购买的热情 。 那怎么办？
为了克服这种靠流程、靠标准无法消除的差异 ， 盒马鲜生提出了一个逻辑：永远无条件退货 。 买到的生鲜产品 ， 任何理由不满意 ， 都可以免费退货 ， 无需举证 ， 快递员直接上门取货 。 生鲜产品一退货 ， 基本上就等于货损了 ， 但是为了贯彻消费者获益这个理念 ， 盒马鲜生还是坚持做了 。
结果 ， 执行这个政策之后 ， 退货率非常非常低 。 而且 ， 这个政策打消了用户的疑虑 ， 反而提高了用户黏性 。
第三个例子是产地直供 。
盒马鲜生有专业的供应链团队 ， 门店开到哪里 ， 就和当地的供应商建立联盟 ， 甚至直接组织农户进行生产 。 在海鲜方面 ， 它自建了很多直采基地 ， 明星产品帝王蟹就是在直采基地出产的 。
盒马鲜生将这些上游供应链整合的获益 ， 都反映在了商品的价格上 ， 让商品获得了比较好的性价比 ， 既新鲜 ， 又好吃 。

|一篇文章，讲透盒马鲜生的4大战略
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5. 我们应该向盒马鲜生学什么？
盒马鲜生现在非常红 ， 亚马逊CEO贝佐斯、星巴克创始人舒尔茨这样的国际巨头都去参观过 。 国内很多零售企业也正式地 ， 或者悄悄地去门店学习过 。


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