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钛媒体APP|掘金万亿规模工业品市场，寻找中国版“快扣（FAST）”( 四 )


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来源：FAST2019年报
简介：
公司从紧固件起家 ， 成立30年后才开始扩展MRO品类 。 直接对接品牌 ， 全球有2114家线下店（全部自营） ， 1114家驻点店（全部自营） ， 10500台自助售货机 ， 提供OEM、MRO和物料的一站式服务 ， 并实时调整库存 ， 与之配套超过超过300辆大型运输车 ， 5000辆以上区域配送车和14个分布合理的配送中心 。 公司还可以准确、前瞻性的预测某产品需求并提前对产品进行配送 ， 提高“当天解决”服务模式 。 经过多年的发展 ， 尽管上市时间比同样是以MRO收入为主的固安捷晚12年时间 ， 但公司在资本市场上表现更加优秀 。
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来源：同花顺
1.经营分析
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可以看到 ， 2009-2019年 ， 公司的产品结构有明显的变化 ， 紧固件收入占比下降 ， MRO品类占比上升 。 公司在紧固件品类的做法是：1、专家参与做标准；2、9个自己的工厂（非标及长尾生产）；3、专业的sourcing团队 。 而在MRO里面的品类最大的两个部分 ， 安全防护用品主要是通过自动售货机（50%占比） ， 切割工具主要是通过onsite（38.5%占比）的方式卖出去 ， 核心都是离客户近（MRO品类的逻辑是快速） ， 最快速的反应效率 ， 其背后的支撑逻辑都是系统化、数据化和非常重的履约体系 。
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来源：FAST2019年报
公司在紧固件领域的销售收入全部是自有品牌 ， 在2017-2015的收入占比分别是35.6%,36.6%,38.3%；公司是从1993年（成立30年之后）开始激进的扩其他非紧固件的品类 ， 这些品类和紧固件所用的渠道一致 ， 客户一致 ， 所需的物流也基本一致 。 在非紧固件的销售中 ， 公司自有品牌的销售收入占比为13%左右 ， 所以整体公司自有品牌的销售接近50% 。
店面的选址主要包括五种类型：1.传统的分支提供多品类SKU给广泛的客户；2.海外分支主要针对制造业客户；3.战略性客户分支是一个特殊的分支是向其他的大客户售卖；4.战略性客户点和前者类似 ， 但规模更小；5.现场分支 ， 在客户或者十分接近客户的地点 。 96%的收入都是标准产品 ， 只有4%的占比是定制化的 。
存货管理基本都是通过系统完成 ， 系统自动完成补货指令等 。 在DC仓的存货占比为35% ， 在分支点的占比为65% 。 没有单家的供应商占比超过5% 。
2. 发展启示
紧固件的分销非常复杂 ， 大多数情况下产品单价低 ， 但是产品重量较大 ， 这意味着将产品从供应商（大部分在美国以外）运输到DC中心、分支、现场分支等地方 ， 而同时紧固件的SKU数量又是极多的 ， 客户所在的范围也是极其广泛的这些特点使得对物流、公司内部培训、后台能力和存货调动能力有极高的要求 ， 这套从紧固件的分销打造出的系统能力正是其他公司难以复制的 。 这也是公司不断扩展MRO品类的收入占比 ， 相对保持高毛利 ， 并在资本市场超过固安捷后来者居上的原因 。
04
紧固件产业链
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生产工厂环节（十万级）
- 紧固件按通销品和非通销品分类 ， 对通销品实行计划性生产 ， 非通销品按单生产 。 高端紧固件领域基本是一些跨国公司品牌供应商 ， 服务的是大型终端商配套及高端批发 ， 有一定的垄断性；国内生产厂商基本都为中低端紧固件生产


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