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钛媒体APP|掘金万亿规模工业品市场，寻找中国版“快扣（FAST）”( 五 )


- 非通销SKU数量80%以下 ， 货值占比50% ， 全国找货；通销类SKU数量20%以下 ， 货值占比40-50% ， 区域库存搞定；还有小部分定制品；
- A区域的通销品可能是B区域的长尾品 ， A行业的通销品可能是B行业的长尾品 。 工厂只生产自己比较擅长的一部分品类 。 要么做通销品 ， 要么做长尾品 。 最大的一家紧固件生产厂商年产值是10亿级别 ， 年产值2亿以上的大厂产值占比＜10% ， 中小常占绝大多数 ， 非常分散；
- 通销品毛利10%以内 ， 非通销品毛利15-25% ， 定制品毛利35%以上；
- 产品质量参差不齐 ， 品牌稀缺 。
经销商环节（数十万级）
1) 区域一批
- 每个城市有数个到几十个不等 ， 每个一批商都是某一个或几个品类的专长选手 ， 挟各自优势品类竞合相对平衡和制约 。 批发环节毛利5%左右；
- 一批的角色主要是现货和仓储 ， 所以一批需要垫资 ， 因而追求的是资金的快速周转 ， 所以品类基本上也是以通销品为主；比较少服务终端用户 ， 会为次终端用户解决部分长尾品需求 ， 但不会备货长尾品 。
- 每个一批商都拥有终端用户作为造血来源（最重要!）
2) 次终端
- 全国数十万个 ， 每个城市几百到上千个 ， 服务属性很强 ， 本地化服务相对固定的客户 。 年流水普遍在200-500万 ， 最大的1000-2000万 ， 毛利20-30% ， 主要赚服务和长尾品信息不对称的钱 。
- 价值第一是垫资1-3个月；第二是给终端客户提供找货、选型、翻译的专业服务（需要专业性很强的销售业务员）；第三是满足客户的各种个性化的服务需求 ， 因此需要在客户身边 。
- 次终端的通销品都是找本地批发商拿货 ， 很少备库存 ， 现结为主；长尾品大多是次终端自己去对接寻找上游工厂 ， 少量委托大批去找 。 次终端只会备很少量的长尾品库存（根据老客相对固定的需求） 。
- 次终端找货不追求一站式 ， 会追求最低价 。 因此会拆解品类 ， 主要精力是长尾品的找货和比价 。 多家一批发挥各自优势品类配合次终端将BOM配齐；
- 整个销售和仓储都极度依赖有经验的老员工（人的因素影响扩张） 。
客户找货环节
- 中长尾商品在查标准、找货源、做交易等方面效率都非常低下 。 工厂采购员专业性不及次终端 ， 下单随意性强（图纸、口头描述都有） ， 采购环节80%的时间浪费在沟通SKU属性信息上 ， 双方仍会因沟通信息不完整 ， 导致退换货问题的发生 ， 这也阻碍了销售规模的进一步提升；
- 一家工厂普遍有2-5家次终端服务商 ， 60%的量给放给其中一家 ， 有问题再换 ， 诉求是一站式采购（木桶效应很明显）＞有质量保证（货质量好、万一出问题能马上找得到人）＞便宜
- 中小客户工厂拿货没有优势 ， 没法直接对接 。
05
紧固件交易平台切入方向总结
1. 做通销品还是做长尾品
传统流通链条中 ， 通销品以大批的区域化库存供应为主 ， 毛利低、周转快、价格很透明 ， 次终端可以选择的通销品供应商非常充裕 ， B2B平台做的事情、提供的价值 ， 很难跟传统大批产生差异化；平台扩品越多 ， 遇到的强劲对手越多（且是各品类专业选手） ， 每个竞争对手从不同的SKU维度来PK价格 ， 就会导致B2B平台以一敌多的场面 。 特别重要的一点 ， 每个一批商都有造血能力（终端客户） ， 竞争会长期僵持 。
长尾品的市场份额和毛利空间都相对可观 ， 下单、找货、调货、比价等环节都重度依赖人工经验和服务 ， 数字化工具对长尾品流通拥有巨大的改造升级机会 。
2. 服务次终端还是服务终端：
单一供给平台B2B（一批商）同时拥有所有优势品类的可能性几乎为零 ， 更无相对垄断可能性 。 加之需求侧（次终端）是极度理性消费 ， 肯定会挑拣品类给各优势一批商下单 ， 这就会造成服务次终端的平台毛利极低 。


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