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#新浪科技综合#深度调查：5G时代手机渠道暗战新浪科技综合2020-07-10 14:50:080阅( 三 )


对于这种渠道调整的趋势 ， 他并不那么悲观 ， “因为4G转5G是必然的结果 ， 只要这一波转换潮还在 ， 就有经销商会活下来” 。
体系融合共生
回过来看 ， 九机网模式的探索是成功的 ， 但对于广大渠道商来说 ， 也是“又爱又恨” 。
在早期 ， 九机网成为一条“鲶鱼” ， 搅破了线下常规的销售模式 ， 但与此同时 ， 其自身对产品价格的频繁下压 ， 在其他经销商那里 ， 就意味着量价的整体性伤害 。
此外 ， 近些年打响的机海战术 ， 实际上也让渠道商非常头疼：产品发布过于频繁 ， 后面上新就要对前面的产品调价 ， 若矩阵太过庞大 ， 会是一笔算不过来的账本 。
再加上渠道体系的变革需要成本 ， 如果说OPPO自营入驻的shopping mall门店可以自担亏损 ， 那么经销商的门店升级该怎么办？
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图9/11图：云南线下一处电子集散地这就回到渠道的本源：连华为创始人任正非都在内部发文说要学习的OV下沉模式 ， 要义到底是什么？
答案是融为一体 。
曾子健称 ， “在云南我可以很好地控制住价格 ， 原因在于我这个操盘手和我的团队有没有把它当成一个很重要的事 。 ”据他介绍 ， 在云南分为两步走：
第一制定制度 ， 对乱价行为如何抽查并处罚；第二有管理 ， 团队要下到卖场一线 ， 与经销商建立稳定的价格体系 。 于是他们愿意组成协会 ， 按章办事 ， 同时保护了所有人的利益 。
他尤其指出 ， 对于终端销售团队来说 ， 代理体制中 ， 最大的难题会来源于型号太多、颜色太多 。 “因为我们在整个终端操盘过程中 ， 要的是库存掌控良性 ， 而且给经销商一个良性的产品节奏切换 。 ”曾子健进一步分析 ， 而对经销商来说 ， 难度主要在于调价 。
新品的不断上市 ， 会影响到前面产品的调价 。 但线下渠道的重资产 ， 实际上并不太允许渠道不断克扣自身盈利能力 。 换言之 ， 一旦调价 ， 毛利会不断下滑 ， 对经销商会是巨大伤害 。
消费者的要求并没有那么多 。 “对我们在一线来说 ， 我们更希望工厂能够做出像目前的热销旗舰产品一样 ， 消费者主动选择、口碑高的产品 ， 会比更加复杂的系列更重要 。 ”
而在门店升级过程中 ， 越是大型客户 ， 其压力会越大 ， 加上此前疫情期间市场整体低迷 ， 成本是一堵看不见的墙 。
“于是总部就拿出资金 ， 补贴给导购员 ， 目的就是让他们不会离开团队 ， 能够持续活下来 。 接下来参与终端体验店的升级 ， 大部分的终端形象其实都是我们在投资 ， 经销商是不用出钱的 。 ”曾子健表示 。
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图10/11图：OPPO进驻购物中心门店 ， 图：21Tech这笔账OPPO体系测算过 。 他告诉21Tech ， 从门店改造到获得收益的过程至少要2-3年 。 “这三年总部给我们补了 。 我们是共同体 ， 要把品牌搭建起来、销量做上去、把高端消费者拉拢 ， 光靠代理商是不行的 ， 这个时候总部的力量开始体现 ， 比如进行一定比例的核销、根据地段做补贴 ， 目的就是帮助我们代理商一起走下去 。 ”
作为二级经销商 ， 贾万全对此似乎也不太担忧 。 他强调这叫做“基本面” ， “孙子兵法说 ， ‘先为不可胜 ， 待敌胜之’ ， 在这片区域 ， 我们早布局了五年 。 后进者想以时间换空间 ， 但最后会发现 ， 并不那么容易 。 ”
去年贾万全在所在的曲靖市一个人流密集的天桥下 ， 投入300万拿下一个百来平米的门店 ， 精心装修、做好店长体系培训 ， 也的确获得了更丰富的人流 。 另一个关键是 ， 斥巨资开设在这里 ， 也会给更下一级的经销商更大信心 。
在今年 ， 这种重投入开店行为仍在持续 。 “今年其实没有那么担心 ， 整体比去年好太多了 。 ”他感慨 ， 产品力和渠道基本面的共同推进尤其重要 ， 作为经销商 ， 把渠道和服务铺设好后 ， 有好的产品上线 ， 在区域内就可以很快冲破好业绩 。
这里的自信可能也与OPPO渠道体系建设的根源有很大关联 。 一级经销商代表曾子健 ， 在大学毕业后便进入OPPO总部工作 ， 此后转会云南已经呆了12年；二级经销商贾万全是从一级经销商中裂变而来 。 彼此之间密切融合 ， 至少经历了一轮商业起伏的洗礼 ， 这只是OPPO渠道体系的一个微小缩影 。
IoT延伸产业生态
通信技术走到第五代 ， 整个产业其实延伸出庞大的生态空间 。 这对于任何一个角色而言 ， 都是新机会 ， 也是为什么不少厂商在强调当下“活着”的重要性 。
体验店在其中的作用变得凸显 。 试想一下 ， 进入门店之后 ， 刚好想换耳机、手表、音箱甚至电视 ， 在现场都可以试用效果 ， 如果产品好 ， 成交也就顺理成章 。
因此在线下角色逐渐转变的同时 ， 新的通信时代带来了更大的体系变革——IoT智能物联生态 。
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图11/11图：图虫前文提到的星耀手机城经理早已开始准备 ， 他告诉21Tech ， “现在再做单一的手机产品肯定不行 ， 所以我们开始通过其他行业的产品引进、合作 ， 把产品丰富、SKU做大 ， 同时通过更多的产品增加顾客黏性 ， 慢慢去走入他的生活；此外 ， 我们去寻求行业客户或者类似团购的方式 ， 扩大销量 。 ”


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