拷问|投资人给 To B “潜力股”画了个像…… 潜力股|核心|云启

_原题为 投资人给 To B “潜力股”画了个像……

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文 / 韩义
整理 / 霜雪
编辑 / 小方
全文 7220 字
文章整理自崔牛闭门会，由云启资本的高级投资经理韩义先生带来的分享：投资人眼里的 To B 企业是怎样运营的？
本文主要内容：

广阔天地， To B 企业大有可为
如何挑选 To B “千里马”
拷问4连，找准 To B 企业核心
To B 创业者的三大能力
To B 企业如何运营成一支潜力股
商业摩擦在所难免，减少摩擦是关键

01 广阔天地， To B 大有可为中国 To B 的市场非常大，主要原因有三个方面：
第一基础层面，中国 IT 基础设施正在加速形成、完善
七八十年代，国外在垂直行业涌现很多代表性公司，比如， 2000年出现的「Salesforce」已经有了很深的根基，所以国外 IT 基础设施相对比较完善。
中国的 IT 基础设施相比之下较为薄弱，不论是大企业还是小企业，都存在数据孤岛。
打破数据孤岛，是接下来5-10年的主要方向，这也是 To B 企业的一个机会。

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【拷问|投资人给 To B “潜力股”画了个像……】第二技术层面，云计算正在重新定义中国企业作业方式，政策利好、国家鼓励企业“上云”
2015～2016年，谈到云计算，许多人认为大客户不会接受云计算或者会自己部署私有云，但近两年，客户感受到云计算的好处，对云计算的接受程度大幅提高。
第三商业层面，新科技商业化推动供给侧改革
云启资本重在 To B 方向的投资项目，对于To B 项目，不仅看企业服务，也会看新科技和新技术。关注的重点是如何从科技到商业化。
新科技商业化不断地推动中国政策宏观层面的供给侧改革，包括企业软件、SaaS、核心零组件、核高基（核心电子器件、高端通用芯片及基础软件产品）。
从三大方面来看，中国 To B 企业机会非常大。
因为云启资本比较专注中国 To B 企业，所以这些年一直在观察To B行业的一些转变。
在这个过程中，云启资本作为投资人，怎样判断优质的 To B项目？
02 如何挑选“千里马” 优质的创业项目与投资人之间的关系，就如伯乐与千里马。
投资人在选择项目时，会经历：选团队、看赛道、看数据、做访谈这一些列步骤，而每一个步骤对于 To B 和 To C 会有区别。

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To B 项目看起来赛道广阔，但很多点需要深挖和细琢磨。尽管 CRM 在国外的销售管理中应用得更娴熟，但在中国没有被非常清楚地定义，所以要从多方面进行考量。
首先，看赛道
在中国，付费意愿强的核心企业是政府和央企，占70%-80%份额，但他们的付费驱动力不是市场或者利润，而是合规或者稳定。
选赛道层面，在中国有很多判断的标准，选赛道时，最初看好的标地可能根本经不起推敲。
其次，筛团队
筛团队，更重要的是能力评估。
能力矩阵有很多条款，尤其是尚处于成长期的项目，对于这种类型的项目，赛道和执行团队对于结果的影响程度达到了80% 。
然后，看数据
看数据，对成长期团队而言，通常会从这两个层面做判断：
一是收入层面， 3000万-5000万收入左右；
二是客户层面，有100-500个客户左右。
投资人看数据的占比比较大，原因有三：
第一，能看到市场对投资产品的反馈;
第二，可以通过看数据，分析整个项目内部管理、运营情况；
第三，团队反馈机制、灵敏度情况。
最后，做访谈
对于成长期的 To B 项目，投资人在判断的时候，更多地看数据，然后从数据的反馈程度和评估指标来判断该项目自身运维情况等。
对于早期项目，更多是选赛道和筛团队。
接下来， To B 的企业核心。
03 拷问4连，找准 To B 企业的核心投资人在谈 To B 项目时，尤其是偏技术类的项目，比如 AI 里面的 NLP（自然语言处理），这种技术是快速地在海量信息中做结构化，包括优化搜索引擎+推荐的技术。
这个技术具体落实到哪些场景，解决什么问题。很多做 NLP 的公司或者这种类型的科技公司没有想清楚这些问题，投资人也就无法看到企业的核心。
找到 To B 企业的核心，有四个关键拷问：
第一，灵魂拷问——定位