拷问|投资人给 To B “潜力股”画了个像……( 四 ) 潜力股|核心|云启

有些偏项目交付制的企业，从潜客、跟进、转化、签约，每个过程都很长，每增加一个交易的触点都会增加摩擦。
要减少摩擦才能够把公司变成效率机器，从开始跟客户接触到最后达成交易，整个流程如果能形成标准模型，不仅能获得投资人的青睐，创业者自身也会很有价值感。
所以解决的方案是要么减少摩擦点，要么把摩擦系数降下来。
其实就是优化每一个环节的流程。比如有些文章中提到的外企或者大厂中的获客思路是建立 SDR（Sales Development Rep潜在客户开发)团队， SDR 先筛一遍，然后分类，就是要有营销的过程。
业务摩擦评估
根据摩擦等级，业务可分为四类：

接水管业务

所谓“接水管业务“ ，举个例子：我们的被投公司冰鉴科技为金额行业输出算法模型，是按照 API （应用程序编程接口）输出的，其好处是将企业业务与客户业务做了结合，公司可以直接单点给客户产生效力，只要接口对上，接下来就是不断优化的过程。这就叫接水管业务。
它的摩擦就很少，因为它对于每一个客户是类似的东西，但它也存在缺点，接口的过程要经历转化，但是随着业务的累积，会越来越娴熟，因为很多业务大同小异。

工具类 SaaS

工具类 SaaS 能带来效率的提升, 需要客户自己定义。比如用 Excle 的时候，它有对象、表格、排板，要自己选择放哪个框，放什么内容。

管理类 SaaS

协同办公 SaaS ，不需要定制场景，它属于管理类 SaaS 。管理类 SaaS 是从客户业务的角度去理解客户的需求以及对客户最有效的方式。
管理类SaaS ，定位相对比较清晰，比如，客户买一套 CRM ，其中合同管理版块、销售自动化版块或其他管理版块要有清晰地划分。

定制化服务

定制化的服务摩擦系数最大，因为每一个客户都不一样。这个环节，是中国的 To B 创业者最难适应的交易摩擦环节，因为大部分人是产品或者技术出身，就算现在不做产品技术，可能早年也是做产品技术，所以大家对交易摩擦的理解要不断地转化和提升。
克服运营摩擦

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运营摩擦是运营企业内部效率的提升。运营摩擦有三点：第一，上下级信息传递；第二，部门之间协作配合；第三，新老员工的接洽。
第一，上下级信息传递
企业上下级信息传递的过程要养成数据驱动思维。企业要习惯于做数据表格，创始人不做，也一定找专人来做，因为表格可以建立一种数据驱动公司的逻辑，在公司自上而下形成拿量化数据展现价值的一种文化。
与此同时，创始人要不断提升认知，可以从以下两个方面：
首先，学会从管理会计角度审视公司，记帐会计只是做总帐和报表，而管理会计更多的是考虑公司怎么做决策。管理会计要的最多的就是报表，各种维度的报表，这些报表都要拿给决策层来看。
其次，公司业务数据一定要细化到最小颗粒度。
比如， SaaS 业务，要做客户分层， 10万以上是一类客户， 10万以下是一类客户。
如果不做客户分层，把客单价粗略地定位为10万元，做收入预测，就是10万元的简单累加，精确度很低。
但是如果把它拆开， 10万以上客单价会标记为15万或20万， 10万以下会标记为4万或5万，整个数据更细化、精确。
所以，公司要不断向最小颗粒度方向还原公司的业务数据，消除数据孤岛。
很多公司，市场和销售是分开的，内部 CRM 体系中又有多种数据，此时利用数据就会变成十分复杂的事，所以消除数据孤岛十分必要。
很多公司在早期的时候就用上了一些数据分析工具，包括在自己的产品上做买点分析，分析哪些功能是客户喜欢的、哪些时间点客户愿意上线、客户在哪一个点上做的决策。这些分析都是为了方便公司进一步的提升企业运营效率和节奏。
拥有数据驱动的分析逻辑，第一，要把业务定位清楚。比如做销售管理，要确定边界；第二，理顺所有数据需求；第三，确定决策的核心流程，比如哪些数据放到什么样的算法中，最后要得出什么结果。
找数据分析人员做数据更新和计算结果，这样才能真正建立一套数据驱动的逻辑，可以在非核心业务上先试点，然后慢慢延伸到核心业务或者直接在核心业务上试行。
第二，部门之间协作配合
美国有 70 多家独角兽，其中， SaaS 独角兽公司可以分三个类型：合作型、数据分析型、人力资源型，这三种类型都和协同作业密不可分。
合作型公司在美国独角兽公司里是最多的，包括 Slack、Notion 、Zoom 等，他们都致力于消除部门间协作配合的摩擦，能让公司更快速地成长。