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拷问|投资人给 To B “潜力股”画了个像……( 二 )


想清楚公司解决什么问题 。 一旦这种灵魂拷问没有解决 ， 后续不仅是投资人无法抓住其核心 ， 企业内部从上到下管理 ， 效率上行下达时都会出现问题 ， 因为员工无法理解公司是什么样的 ， 是做什么的 。
第二 ， 创新拷问——产品
怎么解决产品问题？公司怎样做创新？
所有公司都会在宣传时说自己有一款很好的产品 ， 可以帮助客户不断地提升作业效率等等 。
但在描述产品的时候 ， 往往会遇到一些问题 ， 比如 ， 产品的边界问题（也就是产品到底要从哪里做到哪里） 。
谈到医疗信息化 ， 大家最先提到的是 HIS （Hospital Infomation System医院信息系统）、EMR（Electronic Medical Record 电子病历）等专业系统 。
一位医疗行业 SaaS 创始人计划做医院内部有关后勤和行政岗位的 SaaS 管理系统 。 那么 ， 该 SaaS 产品边界是什么？满足客户需求？还是医疗后勤行政里面有依靠该产品解决的问题？
创始人和高管团队要界定好产品的边界 ， 在创新拷问上 ， 真正想清楚要解决什么问题 ， 并且产品确实能够解决这样的问题 。
能做到这两点 ， 投资人会更看好 ， 而且公司在其自身理解 To B 价值的时候 ， 效果会更好 。
第三 ， 方法拷问——销售
如何把产品卖出去？
中国 To B 企业要比美国 To B 企业艰难 。 因为美国有很好的生态 。
很多美国产品可以形成自然销售 。 比如 研发人员会用到的 Dropbox 产品 ， 很多都是自然渗透到企业里面 ， 用户选择了他们 。 当然 ， 在后面他们也做了很多商业化的努力 。
美国的创始人把产品研发做好 ， 在商业化上相对中国来说轻松很多 。
中国 To B 企业创始人需要打全场 ， 既需要做产品、研发、管团队 ， 还要做销售、市场等 。
第四 ， 价值拷问——留存
价值是什么？如何让以上过程可持续？
所有 SaaS 创始人的重点不是为了即刻变现 ， 而是为了把客户留住 。 因为只有留住客户 ， 客户才能可持续地在平台上收获到价值 ， 此时 ， 产品才真正有价值 。 企业也才能成为 To B 领域 IT 基础设施 。
拷问|投资人给 To B “潜力股”画了个像……
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另外 ， To B 企业创始人的能力也是投资人考量的因素之一 。 好的 To B 创业者=感知+执行+认知提升 。
04 To B 创业者的三大能力 第一 ， 感知能力
To B 创业者要有很好的感知能力 ， 包括：怎样感知客户的需求、怎样解决客户的痛点、怎样感知高管团队有没有理解传达的精神和决策、中下层人员对产品、公司文化和组织形态的认知方式？等 。
这些都需要 To B 创业者不断琢磨清楚 。
同样地 ， 做风险投资也需要感知能力 ， 形形色色的项目需要去评估 ， 大部分项目无法量化投资 ， 要看感知 。
所以投资人要决定选择什么样的创始人 ， 如何理解业务的场景和需求？如果正好碰到了心仪的产品和创始团队 ， 就证明其感知能力好 。
第二 ， 执行能力
创始人对企业形成清楚的感知后 ， 要有把所感知到的方向和决策落地的能力 ， 即执行能力 。
只有将决策落地 ， 企业才能走得长远 。
第三 ， 学习能力
To B 创业者要不断地提升认知 ， 不断地学习 。
一个典型的例子 ， IBM 以前有很多很好的观点和产品 ， 比如 ， Lotus 品牌 ， 这是一个协作客户端-服务器平台的客户端 ， IBM Lotus Domino 是此应用程序的服务器端 。
2012年11月 ， IBM 宣布将放弃 Lotus 品牌 ， 转而使用 IBM 品牌来识别包括 Notes 和 Domino 这样的产品 。 它因为没有及时地赶上关键时代节点上的潮流 ， 最后慢慢地被时代所抛弃 。
所以 ， To B 创始人要不断地提升认知、不断地更新产品和服务 ， 才能给客户带来更多的价值 ， 然后才能做好一家公司 。
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运营一个 To B 企业需要做哪些事情呢？
05 To B 企业如何运营成一支潜力股 在 To B 企业的运营层面 ， 主要有四个规则：
第一 ， 形成感知
形成感知就是创始人要清楚地知道公司在发生什么、要解决什么样的问题、产品边界、研发能力 ， 配合度、商业化能力 ， 同一赛道里的占位、内部团队作业的效率 。
第二 ， 达成共识
创始人在清楚感知的基础上 ， 需要与高管和中层达成一定的共识 ， 在达成共识的过程中需要情商能力 ， 比如 ， 同理心 。
另外 ， 每日做决策时 ， 团队之间要互补 。 许多 To B 公司尽管做得不错 ， 但是投资人还是要慎重考虑 ， 因为这样的团队无法形成互补 。
这样的公司中 ， 高管无法形成创业者视角 ， 而是经理人视角 ， 他的任务是把目标完成 ， 比如落实一个销售领导、营收5千万 ， 他就会仅从完成目标的角度去做 ， 而不会去从公司大局考虑 ， 比如公司除了收入之外遇到的管理问题、战略问题等 。


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