情绪|用户决策模型（二）：情绪是怎么帮我们决策的？( 二 ) |决策|模型|用户|

很多人认为情绪和理性是对立的，过去很长一段时间人们认为决策是完全依赖于理性的，但实际上情绪和理性是相互依赖的。
达马希奥突破性的实验彻底修订了认为决策完全由理性负责的主流理论，建立了一个新理论，情绪是在决策中必不可少的。如果一个人只有理性，那么他就会不断地分析、对比，但不行动；如果只有情绪，那么就会盲目行动。
一个正常人类在做分析判断时，其实就已经在产生情绪了。比如我们在考虑一份工作时，想到高昂的报酬，会产生积极情绪驱使我们追逐这份工作，想到工作时的劳累，又会产生消极情绪驱使我们逃避这份工作。
所以你可以看出来人类决策的产生，其实是认知->分析->情绪->决策的过程。分析的过程依靠的是我们所说的理性，在分析判断中我们会产生情绪，最后情绪引导我们做出选择、采取行动。
在这套机制中，人们不可能跳过情绪直接做出决策。理解这套机制，产品经理就可以从用户认知、分析、引导情绪这几步影响用户的决策。
2. 冲动的决策VS理性的决策
人们常常认为理性的决策是不带有一丝情绪的，其实通过上面的内容我们已经知道人类是无法跳过情绪直接做决策的，那么什么是理性的决策，什么是非理性的决策呢？
其实人类在判断一个事件时，不是追求的是当下的效用最大化，而是追求长期效用的最大化。我们在分析一件事情时，情绪往往是复杂的，一个决策往往是在各种情绪的叠加下产生的。
我举个例子：你去参加一场社交晚宴，聊天中被一个以后可能有合作的人冒犯了，这时愤怒的情绪让你想要反击；但是你转念一想，以后或许你们之间的合作能为你带来很多价值，那么对于未来合作机会的渴望又让你想要隐忍。这时你的脑袋里这两种情绪在打架，比较现在反击对你来说更重要，还是以后的合作对你来说更重要。
这是大多数人的决策方式，不光考虑到当下的情绪，还会综合考虑事件的其他因素和影响，那我们一般认为这是一个理性的决策。反之如果你被愤怒冲昏了头脑，忽略了事件还可能有其他影响，那么我们往往认为这是一个冲动的决策。
到这里我们可以给理性的决策下一个定义：理性的决策并非脱离情绪的决策，而是经过逻辑推理、充分考虑决策的各个因素和影响后，最后取一个能产生最大效用的决策，其中一个事件对自己的效用是我们通过情绪来判断的。
这里面有两个必要条件：

通过逻辑推理，而不是主观判断；
充分权衡各个因素。

从这两个必要条件来看，非理性的决策并非是由情绪直接导致的，最根本的原因还是认知和偏好。还是拿刚刚的例子来看，同样是你在晚宴上被人冒犯了，有的人可能觉得这只是一个普通的玩笑，压根就不会生气；有的人可能认为他挑战了自己的地位，一下子怒不可遏。你看这就是不同的认知，产生了不同的决策。
如果说这两个人的认知基本相同，都觉得自己被冒犯了，但是一个人认为当下的心情最重要，所以立即采取了反击的行为；另一个人认为未来长期的愉快更重要，所以选择为了以后的合作忍一忍。在这个场景中就是对现在和未来的不同看法，产生了不同决策，这是个偏好问题。
我们通常将错误的决策归因于情绪，认为是情绪导致一个人变得冲动，但其实冲动的根本原因其实是认知和偏好。
事实上情绪做的决策大多数时刻和理性一样可靠，就拿愤怒来说，愤怒是对自己生存地位受到挑战时的反击，这是保证我们生存的一个重要手段。相反很多边界感不强，不容易愤怒的人，反而可能因为不懂得拒绝，常常在职场中吃亏。
所以当我们说一个人不理性时，有可能有两方面的原因。一方面是这个人考虑问题不周全，这是认知水平的问题。另一方面也有可能是这个人对未来看得更轻，更注重当下，这是偏好问题。