|如何通过电商产品的内容展示，提升交易效率？( 二 )

这一串过程你要花多长时间？
可见，【品类决策】和【商品决策】时，要用理性处理海量信息和选择，把交易效率急剧降低。这是目前用户端电商产品的一大痛点。
5 .电商产品如何破除这个痛点？
回到用户效用公式中看：
用户效用=用户价值-用户成本=使用价值增益+溢价-货币成本-交易成本
这里需要指出的是，使用价值增益、溢价、货币成本、交易成本这四个变量中，在其他变量变化不大的情况下，任一变量出现了极大的优化，都会迅速提升交易效率，将消费者决策路径从购买决策直接推进到店铺决策，跳过需要理性思考的品类决策和商品决策。
现在依次用案例分析如何优化单一变量

使用价值增益最大化：即大品牌逻辑。
溢价最大化逻辑：得物。得物的验货保证了正品，从而保证了社交溢价和品牌溢价。
货币成本最小化逻辑：拼多多！便宜就是NB ，起家的9包邮打下沉市场，去年以来百亿补贴，五环内高歌猛进。
交易成本最小化逻辑：直播电商。可分为专业带货主播（辛巴/罗永浩/李佳琦）带货和店铺自播。都是详细介绍+给出（巨大）优惠+在时间和数目上加以限制。把链条砍到最短，鼓励用户看了直播马上下单，直接把交易成本砍成0

而电商平台的许多产品设定，都可以从这四个变量中去分析。本文会分析电商平台如何通过内容展示来推动购买决策的
二、分析电商产品-商户端
1. 商户收益公式
商户收益=实际GMV-成本=（流量*转化率*客单价*购买频率）-（生产成本+营销成本+物流成本）
其中生产成本和物流成本暂不讨论，也就是说，企业的目的是，如何用尽可能小的营销成本产生最多的销售额。即在谋求最大GMV的同时尽可能提高营销投入ROI 。为此，企业需要平台提供充足的营销工具和方法，同时自己探索好的营销方式。
电商运营的指标可针对GMV公式，探索如何提升流量，拉高转化率，拉升客单价和购买频率。
目前电商行业运营的一个难点是，随着线上流量枯竭、淘系拉高货币化率、电商平台供给过多等，营销投入ROI下降严重，营销成本上涨太快。这一问题对中腰部品牌的影响尤为严重， “开个店铺，打打广告，做几次促销”就能拿到大量成交额的时代一去不复返。此问题也造成了“电商逃离淘宝” ，把小卖家逼到拼多多甚至闲鱼上。
2. 营销推广体系
平台提供的营销工具决定了营销效率下限，企业自己的资源和营销方式决定了营销效率上限。平台必须建构完善的营销推广体系
依资料来看，营销推广体系可以总结为四个体系
公域流量运营体系、互动营销体系、私域客户运营体系、数据支撑体系

公域流量运营体系：大开门，广迎客，即如何谋求更多的曝光和展示，主要是广告和内容。包括搜索、购物触点广告等
互动营销体系：给来客优惠和好处，激励来客购买。即签到、抢购、优惠等玩法。
私域客户运营体系：区分出熟客，请熟客多待一会，多买一点，即如何加强店铺和客户间的联系，包括粉丝，会员，社群等
数据支撑体系：该重点关注什么客人？什么客人在何时间想法如何？即给到消费者行为大数据，供企业进一步了解分析用户和市场

三、分析电商产品-平台端
1. 电商平台的模式划分
电商平台分为自营模式和平台模式。下文统称为“电商平台” ，对于平台模式电商则称之为“平台模式电商” 。
自营模式，以京东苏宁为代表，可以理解为线上的沃尔玛，本质上是披着互联网外衣的零售企业。其主要营收来自于商品买卖差价，其次来源是店铺服务和平台广告费用。模式比较重，需要大量的资产投入形成护城河。