江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

直播|观点与姚吉庆对话：慕思的流量秘诀

观点地产网 一场疫情 ， 让大多数行业都陷入了不同程度的困境中 ， 却意外推动了“直播带货”的快速发展 。
除了专业从事直播的公司和KOL之外 ， 不少其他行业的企业也纷纷试水 ， 其中不乏取得了不错成绩的 。
一直致力于“让人们睡得更好”的慕思 ， 便是其中的代表 。
直播的秘密
在接受观点地产新媒体采访时 ， 慕思总裁姚吉庆聊起“直播”这个话题 ， 更是滔滔不绝 ， 可见心得颇多 。
对于慕思的直播卖货 ， 姚吉庆作出了总结 ， 即“三条战线和两大总结” 。
第一条战线 ， 通过97个微信团队 ， 进行“微信炒群”活动；第二条战线 ， 进行全国直播 ， 通过直播完成用户的裂变；第三条战线 ， 和居然之家合作 。
30天中 ， 三条战线同时进行 ， 围绕四大战区 ， 共组建了54个直播团队、全国动员了1万人 ， 取得了显著的效果 。
第一 ， 微信炒群成交了3万单 。
第二 ， 通过调查数据发现 ， 疫情封闭期间 ， 用户在卧室的停留时间最长 ， 较疫情前增长20%以上 。 因此 ， 慕思特别拨出2亿元专款补贴 ， 进行全国特惠直播 ， 共吸引了550多万人关注 ， 六场下来 ， 共成交了10万多单 。
居然之家方面 ， 双方在全国54个城市合作了两场 ， 共计成交2万多单 。
这三条战线下来 ， 共计成交了15万单 。
对于这样的成绩 ， 姚吉庆非常满意 。 他表示 ， 疫情对慕思的影响主要集中在一季度 ， 自3月开始线上直播之后 ， 销售逐渐恢复 ， “特别是5月份的发货量已经恢复了2019年12月份的水平” 。
总结的两点是 ， 一是建立了超级用户生态系统 ， 包括三部分 ， 第一个部分是指数级裂变 ， 一个人传播50个人 ， 再传播下去以后就是50的n次方；第二个部分是交互的场景 ， 在裂变过程中 ， 人和人之间在交互 ， 朋友穿插朋友 ， 是一个不断交互的过程；第三个部分就是交易场景 ， 交易直接在过程中完成 。
二是直播的同时 ， 保证用户在线、销售在线、产品在线和服务在线 。
事实上 ， 慕思直播时的主播大部分都是自己门店的销售人员 ， 对产品的熟悉度是一大优势 ， 但以前线下营销时 ， 一个销售人员只能服务一个顾客 ， 但直播销售 ， 可以实现1对N的服务 。
姚吉庆称 ， 这是“很多人的狂欢” 。
他认为 ， 直播想有效果 ， 要满足三个力 ， 即品牌力、产品力和数字化力 。
品牌力和产品力比较容易理解 ， 即这个产品或企业的品牌有知名度 ， 产品也有好的质量 。 至于数字化力 ， 指的是从前端定制到后端生产要全部打通 。
“比如参与直播的1万个员工要进行KPI考核 ， 包括每天订单量多少 ， 转化量多少 ， 报名有多少 。 每天晚上这个数据就可以出来 ， 精准地对每个人的KPI进行量化 ， 奖罚当场兑现 。 ”
直播|观点与姚吉庆对话：慕思的流量秘诀
图片

市场的秘诀
事实上 ， 慕思在寻找未来热门的流量入口 ， 除了直播外 ， 还积极布局其他领域 。
比如 ， 此前积极投资的音乐领域、体育领域 ， 就是其中一个途径 。 而疫情之后 ， 姚吉庆更积极参与各种线下论坛 ， 尤其是健康睡眠相关论坛 ， 他说 ， 这是更精准的推广 。
此外 ， 和相关行业的高端品牌合作进行联合营销也是抢占入口的方式之一 。 慕思的首个联合营销 ， 姚吉庆选择了此前服务多年的欧派 。
“床垫领域慕思是最专业的 ， 欧派可能就是全屋定制最专业的 。 ”姚吉庆坚持只和最好的合作 。
除了在国内市场做到顶尖外 ， 慕思此前已经开启了国际化道路 。 尽管姚吉庆表示 ， 慕思销售额中来自境外的部分占比并不太大 ， 但他们为此付出的心思却不少 。
和大部分中国企业出海首选东南亚等周边国家不同 ， 慕思的出海策略是先进军意大利、澳大利亚、德国等发达国家 ， 而且是以高定价、高端产品的形象走出去 ， 在这些国家或地区最热门的奢侈品地区开店 。


推荐阅读


上一篇：奥园|郭梓宁与观点面对面：奥园商业传奇

下一篇：首创|观点直击｜首创置业管理层：上半年完成了原来预计的将近40%（实录）