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直播|观点与姚吉庆对话：慕思的流量秘诀( 三 )


最大的特点 ， 就是我们做电商这么多年 ， 线上线一直都整合不到一起 。 线下价格高一些 ， 线上便宜一些 ， 线下的货线上卖不动 ， 顾客也是不同的群体 。 这次直播正实现了整合 。
我认为2020年是家居行业的元年 ， 新零售马云提出已经好几年了 ， 但在家居行业一直没有形成 ， 直到今年才真正实现了线上线下一盘货 。
还有就是过去电商对实体店影响很大 ， 但现在发现其实不是 ， 电商已经到了峰值 ， 接下来就是线上线下融合的时代 。 线上流量的红利已经过去了 ， 未来可能是实体店特别是高端产品奢侈品牌的实体店 ， 真正的新零售时代到来了 。
观点地产新媒体：慕思做直播主要是通过私域流量去做的 ， 这是不是和商品的价格和特性有关系？开通直播销售后 ， 日常的生产会不会要调整去配合这种卖货节奏 ， 对于生产会不会有一些新的要求？
姚吉庆：疫情期间 ， 全国各个行业都有做直播的 ， 特别好的不多 。 为什么慕思直播会有今天的业绩表现？原因有几个方面 。
第一 ， 品牌直播要火有三个要素：一是品牌力 ， 首先要引导私域流量的人过来观看 ， 和演唱会一样 ， 演唱会怎么火呢？就要看是哪个明星 ， 是王菲还是刘德华？还是姚吉庆？姚吉庆就可能没多少人看 。
所以 ， 如果品牌有很大影响力 ， 肯定会比较好 。 品牌高端也非常重要 ， 因为直播对于高端品牌不一定具有价格优势 ， 但在疫情之下可以有优惠力度 。 低端品牌价格本来就够低了 ， 没什么优惠空间 。 现在看上去是消费降级 ， 但需要的是性价比提高 。 对高端品牌来说 ， 这时候给消费者的体验是在以前没有的 ， 能让消费者感到实惠 。
二是产品力 ， 跟演唱会一样 ， 很有名气 ， 但表演的时候也要很卖力 ， 所以产品力也很重要 。 具备高颜值 ， 同时功能强大 ， 体验好 ， 这个产品就会带给人极致的产品体验 。 慕思的产品黏性非常好 ， 用户体验感非常好 ， 只要用过 ， 下次再买还是要慕思的产品 ， 所以忠诚度非常高 。
三是最关键的 ， 一些实体企业过去不具备数字化力 ， 从前端定制到后端生产 ， 要打通 ， 所以要数字化运营 。 比如做直播 ， 参与直播的人有1万个员工 ， 要进行KPI考核 ， 包括每天订单量多少 ， 转化量多少 ， 报名的有多少 。 每天晚上这个数据就可以出来 ， 可以很精准地对每个人的KPI进行量化 ， 奖罚当场兑现 。
要做好直播 ， 必须具备这“三力” ， 即品牌力、产品力和数字化力 。
特别是进入五六月份以后 ， 本来逐渐到了淡季 ， 因为我们做了直播 ， 没想到淡季的时候很忙 ， 所以招了几百人 。 疫情期间 ， 很多企业在减员 ， 但是我们忙不过来 ， 产量比去年同期增长了50%到60% ， 有点打乱了销售周期 ， 销售曲线 。
第二 ， 直播慢慢会成为一种常态 ， 专卖店里很多导购员 ， 我们也计划训练成直播网红 。
观点地产新媒体：慕思去年和欧派有战略合作 ， 出了一个新的品牌 ， 这个合作目前的情况如何？有什么样的目标要达到吗？
姚吉庆：这个合作我们开拓了一种新的模式——联合营销 ， 总体上比较理想 ， 是共赢的模式 。
因为未来有很多流量入口 ， 衣柜定制是流量入口 ， 拎包入住也是流量入口 ， 都是不同的入口 ， 现在就要抢占这些入口 。 慕思、欧派本身就是很大的流量入口 ， 现在行业里的两个龙头品牌强强联手 ， 形成叠加效应 ， 这是合作的最大价值 。
第二是专业化 ， 人们对品牌的认知是固化的 ， 比如格力是空调 ， 苹果是手机 ， 床垫领域慕思最专业 ， 欧派可能就是全屋定制最专业的 ， 不可能什么都能做 。
合作是比较好的方式 ， 就是除了卖赠以外 ， 会开辟一个专区 ， 进一步提升合作的价值、影响力和效果 。
观点地产新媒体：这种模式未来是否会考虑复制到更多的品牌？


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