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财经密报|巨头入场估值暴涨后，战役才刚打响，贩卖快乐撑起的千亿茶饮市场( 六 )


上文中有提到一些品牌有开设自己的茶厂 ， 在高紫梁看来 ， 自建茶厂是否真的会使整体成本得到大幅降低尚不可知 ， 有时噱头会大于实质 。 据他介绍 ， 目前在福建、云南等地 ， 一个20年使用权的茶山 ， 便宜些的三五十万就能买到 。
但在企业发展到一定规模时 ， 自建工厂可能考虑的已经不再只是成本问题 ， 还有产品品质以及出货量等诸多因素 。
以奈雪为例 ， 其产品研发一般会提前一个季度 ， 有的鲜果某个季节才有 ， 有的茶叶在某个季度品质最佳 ， 产品研发时要对果和茶进行排列组合并选出味道最优的SKU ， 有时要等果 ， 有时要等茶 ， 自有供应链可以保证其每项原材料都在规划的时间保质保量产出 。
而古茗早年就吃过原材料供应不足的亏 。 早些年其做了一款招牌柠檬奶茶 ， 当年做这个产品用的香水柠檬被古茗买光也赶不上产品的供应 ， 而这种柠檬的成熟周期是四年 ， 所以过去几年古茗一直在自己种香水柠檬 。
新品牌斟茶记也会对供应链深度参与 ， 从最原始的在哪个产地选材到后面制作的翻炒工艺 ， 其都会介入 。 据李书萱介绍 ， 明年斟茶记将会与中科院以及一些农业大学合作共同研发一些农副产品 ， 精准提升食材品质 。
目前行业内也已经出现了做供应链服务的公司 。 这些公司可以提供包装好的茶基底与切好的盒装水果 ， 茶基底一般会有三个月的保质期 ， 水果的保质期在48小时左右 ， 在保质期内水果的口感、颜色等不会发生改变 。 制作水果茶时 ， 店员要做的就只是拆开包装 ， 将二者混在一起 ， 再做一些糖度的选择 。
2.做直营还是加盟？
在茶饮行业坚持走直营模式的品牌屈指可数 ， 无非是喜茶、奈雪、乐乐茶以及茶颜悦色这些定位较高端的 。
据王依介绍 ， 奈雪目前仍选择继续走直营路线 ， 现在这种模式下奈雪对于员工的培训非常严苛 ， 一般每个员工都会有两个月的培训周期并有多轮考试才能上岗 ， 一旦开放加盟 ， 短时间内较难保证所有门店都统一标准 ， 对品牌也会造成消耗 。 但在未来合适的时机 ， 奈雪不排除开放加盟的可能 。
开直营门店不是不可行 ， 茶饮行业本身净利较高 ， 是线下零售中比较容易赚钱的一门生意 ， 但是做直营会拉低资金的利用效率 。 尤其对于有自身特色的新品牌来说 ， 要抓住窗口红利 ， 必须在短期内实现快速扩张 ， 这也是为什么与喜茶品牌调性相似的斟茶记、SEVENBUS等都选择了以加盟为主要发展路径 。 另外 ， 在下沉市场发展的品牌 ， 由于各地情况极为复杂 ， 只有采取加盟方式 ， 才能充分利用好当地资源 。
但加盟也并不是没有门槛 。 过去十几年 ， 茶饮行业品牌大都“强加盟弱管理” ， 加盟商一直在被割韭菜 ， 这也使得他们如今在品牌的挑选上有了一些严苛的标准 。
品牌要想吸引加盟商 ， 不仅要亮明自己品牌能赚钱 ， 还要有一套适合自己加盟策略 。 在证明自己能赚钱时 ， 一般直营店的数量是重要的标杆 ， 如果直营门店的数量过少 ， 加盟商会担心“为什么这么赚钱的生意 ， 品牌要这么快选择加盟 。 ”斟茶记挑战日销万杯的吉尼斯世界纪录其实是采取了一个较为讨巧的方式在证明自己的品牌价值 。
吸引到加盟商只是第一步 ， 如何通过自己的加盟策略让加盟商赚钱才是最核心的问题 。
在李书萱看来 ， 品牌首先要做好的就是选址问题 ， 在开店之前斟茶记会对位置做评估 ， 一般年销售低于1500万的会直接选择放弃 。
斟茶记的加盟模式与麦当劳、肯德基类似 ， 总部全部托管 ， 加盟商相当于一个投资商不参与经营 。 签约之后 ， 斟茶记会收取加盟商一定的保证金 ， 当斟茶记帮加盟商经营三个月后会选取其中最高的月销售额作为加盟费收取 ， 并退还保证金 。 除加盟费 ， 加盟商在开店时一般需投入150万左右（含保证金） 。 斟茶记不占有店铺股份 ， 其后期会向加盟商收取营运以及原材料等费用 。
斟茶记的店铺管理人员都由总部直接招聘 ， 筛选标准上需要在麦当劳、肯德基、星巴克等公司有超过5年的从业经验 。
与开直营店铺相比 ， 做加盟本质上是个toB的生意 ， 品牌的管理服务能力越好就能吸引到更多加盟商 ， 挑选到优质加盟商的概率也就越大 ， 这使其整个模式的运营形成了一个正反馈 。
红杉资本在观察下沉市场的茶饮品牌时 ， 关键看的就是品牌对加盟商的选择条件以及管控程度有多高 。 最终选中古茗 ， 有一部分原因就是古茗在这方面做得极其到位 。 当各个品牌都想着如何吸引加盟时 ， 关于古茗的搜索最多的是“如何能加盟古茗” 。
古茗从开始做加盟就坚守要让加盟商赚钱的准则 ， 创始人王云安曾在演讲中提到 ， 古茗开到70家店的时候 ， 自己一年赚的钱还不如其一个做得好的加盟商多 。
据报道 ， 去年古茗挑选加盟商的概率大约为1% ， 要求十分严苛 ， 比如家庭经济条件不太好的加盟者 ， 除非有特殊资源 ， 否则很难申请到 。
古茗到底是如何为加盟商赋能的？除了上文所提到的自建供应链为加盟商提供更有价格优势的原材料外 ， 古茗还有一套仓储物流和配送体系 ， 通过这套体系 ， 古茗已经成为全国奶茶店中唯一能保证生鲜物料隔日低温配送的奶茶品牌 。


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