车险|万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance( 九 )

第二个我们在营销上来看，它也是通过用户自传播的这种方式，所以它没有代理人，没有任何的中介，就是用户对用户，也就是我们刚才说的在互联网这个时代to C的业务，终极的to C模式是用户自己传播的。所以它没有中介，没有中介也就是没有中间的这种营销费用，它也不依赖于渠道，它是通过to C的这种传播方式，等于C端用户既是生产者也是消费者。这两块其实没有广告、没有代理人，并不是说它什么都没有做， Root设计了一种增长机制，叫用户的自驱动的这种传播机制，这种机制是最重要，在这种机制之下，大家自行地来进行传播。

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第三块就是管理，其实Root用的管理模式跟以前就不一样了，它是用数据科学加精算加移动互联网技术三种方式来组合，形成一个在线化的闭环，它的核心的东西是数据驱动和保险的商业逻辑的结合。通过这种方式来进行全在线化的闭环的管理。我们再来看最后一部分，就是赔款，刚才我们说了赔款又分成四个部分，通过这种在线化的闭环管理以后，其实Root就大幅削减了我们说的虚假的赔款，包括人力的投入，我们说主要是理赔相关服务人员的人力投入，和设备的这种投入，比如查勘设备、查勘车的相关的投入，几乎都没有了，因为它所有的理赔服务都是通过在线的这种方式来解决的。就是它对用户高度的信任，当然这种高度的信任，它是有底层技术支撑的。这个也是发展到目前这个阶段，因为之前美国第一批车险的主要的创业公司，基本上都是在理赔方向。所以包括像一些视频查勘、图像识别，包括底层的一些配件相关数据，这些公司都已经完成相关的整合和创业，所以这个基础是有的。
所以这个时候，包括有些风控的一些能力，都已经基本上健全了，所以这个时候Root借助这些公司业已形成的这些能力，把它完成了跟移动互联网技术的一个完美的融合，那这个时候呢就是这些虚假的赔款，包括人力、设备的一些成本，就是大幅度降低。
所以我们再看这张图，翻回来再想之前这52% ，我们对标我们国内市场的情况，我们就能感觉得到，当这些成本大幅降低的时候，我们能看到，实际上它对你真正定价能力的依赖不是那么强。当然说定价能力是最终决战的一个手段，就是你的数据分析能力、定价能力越强，你的用户的分析，包括用户管理的能力也越强。但是就在早期阶段的时候，其实已经能发生一个巨大的变化，是通过移动互联网技术和这种传播方式的商业模式的建立，大幅削减了我们在品牌营销，包括一些理赔成本上的这种支出，包括我们的管理效率大幅的提升。
比如说美国，现在基本上它的理赔赔付率大概在70-75 ，可能它的费用率大概在25-30一个水平。即便是这样的话，在美国通过这种商业模式，我们明显能感受到，大概就能降低30%-40%的一个保费水平，在国内，这个降幅可能会更大。我们看一个更低频的产品，汽车。前两天我看到一篇文章，介绍了马斯克他对自己职业生涯的一个回顾，就谈到了一句话，其实对我很有启发，就是：很多企业都混淆了焦点，花很多钱去做一些不会让产品变得更好的事情。在特斯拉，我们从来不做广告，而是把钱投入研发和生产设计，不断地改进产品，所以这个就是好像跟Root是如出一辙。这家公司在不断地改进它的产品，在打磨它的产品，在提高它的产品的定价能力和用户的分组能力。
实际上我们看后面，就很有意思的一个现象。我们说怎么判断一家公司到底是不是互联网保险公司？到底是不是真的保险科技公司呢？我们翻阅了Root官方网站的招聘信息，这个总不能是假的。我们能看到它招聘的人里面有三类主要的人员，一类是精算，这个我们叫懂保险商业逻辑的人，包括有比较强的数据分析和数据能力这个方面的人，就是精算师、定价分析师、高级精算分析师，这个是一大类。那还有一大类我们叫数据科学家，这个是基本上国内的保险公司很少有人去招募的一个领域，包括很多互联网公司，都不太会去。这个人群价格太高、太贵，工资收入太高。所以我们看这家公司把大量的实际上钱都投入到了顶级的这种科研人员的招募上，我们知道在保险行业可能精算师的收入是最高的，在互联网行业数据科学家是最值钱的。当然它也会招募大量的软件工程师，包括跟营销相关的一些用户的分析师，用户的研究人员，包括营销的研究人员。

车险|万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance( 九 )

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